探讨：空气净化器代理商决胜市场的四大途径

【中国建材家居网】近年来，空气净化器市场持续火热，不少代理商纷纷加盟。空气净化器市场的分食者越来越多，竞争也越发激烈，在如此严峻的市场环境下，空气净化器代理商想要突破重围也不是件易事。在千变万化的市场环境下，代理商显然是很被动的，空气净化器代理商要具备其他人所没有的、无可比拟的能力，方能决胜市场。

通过导购的培训工作提升利润机型销售

提高终端销售力，在搞促销、搞活动的时，需要在终端形象，终端演示效果等方面支持上到位，同时包括终端导购员的销售技巧，对产品知识的把握等软件上的支持。决胜终端永远都很重要，作为目前做终端导购员主流的80后、90后，敬业精神虽然不高，但是创新能力却很高，所以在培训方式上应该有所侧重，毕竟不同时代的人交流方式不同。虽然交流方式更个性化，但对产品知识面的掌握是相同的。

所谓决胜在终端，因此，终端导购人员素质的提高很重要。导购员对产品知识的掌握主要来自厂家和代理商的培训，更多的是来自代理商，所以代理商要注重培训，通过提高这方面的能力和投入，比起做促销活动的成本要低，但效益却更高。因为搞活动时，销售的都是性价比高但利润不高的产品，而由于产品知识的专业性，销售给顾客的都是高利润的产品机型。在市场销售环境一样的情况下，同一地区不同的终端卖场导购员销售的产品单价却有所不同，这就是导购员销售能力的问题。

利润共享，调动团队积极性

那么如何调动员工的工作积极性呢?在目前激烈的空气净化器十大品牌市场竞争环境下，考验的就是企业的风险会不会增加，面对风险，如果能采取风险分担，利润共享，达到“我们一起干”的境界，那么就有效的调动了员工的积极性。现在空气净化器代理商行业中很多公司都通过合作、承包等创新方式，建立创业核心团队，并对核心团队给予股份，使得大家只要努力，自然就有高回报的模式，让核心员工或者客户与企业一起成长。不管是选择与分销客户合作，还是与员工合作，通过利益捆绑有效的降低了人工成本，达到了抱团过冬的效果。

空气净化器行业竞争激烈，员工的成本只能越来越高，那种一味的想从员工那里降低成本的代理商公司只能被淘汰。但如何保证员工成本不增加呢?唯一的方式就是利润分享，让员工参与公司的经营，以此来降低员工成本，保证员工稳定性。如某空气净化器品牌采取费用承包制考核方式，将财权下放到员工，按月度或者季度给给业务员、导购员一定额度的促销费用和权限，让员工自行调配。只要员工能有效的做好自身的绩效管理，就能提高公司整体销售业绩，提高自己的收入，从而挖掘了员工潜能。在给员工高额提成的过程中，虽然损失了利润空间，但节省了成本，减少了企业经营风险。

通过直做“内购会”降本增效

“内购会”以活动门槛低、费用少、易于把控、效果显著，现在被零售商广泛关注，有时甚至由厂家分公司与零售商直接联合搞，跨过了代理商，有时由代理商参与。其实，在当地有人脉关系的代理商来如果自己直接做，则可以省去中间流通环节，把利润摊薄，直接让利消费者，也是应对市场平淡和疲软的有效措施。但代理商直接做内购会也需要更多的创新，尤其是在上游资源争取和掌控方面，以及对产品的选择，对内购会单位的选择上，都需要更多的创新，以及更大的精力，才能达 到扁平化，消化中间链条的成本。

“内购会”尤其在小家电促销活动中表现得最为明显，云南某代理商，为了应对每年9、10、11月份的销售淡季，通过对库存的盘点，将产品和赠品组合为四五种套餐，不仅让业务人员与当地的企事业单位联系做内购会，同时也在乡镇市场做团购促销，通过明确、即时的现金提成，让业务人员、导购人员切实感受到销售提升带来的利益快感。绕过终端，直接面对消费者，消化库存的同时，提升了员工收入，并有效在三四级市场形成了口碑效应。

以健康的心态经营企业，打造可持续发展力

只有具备健康做企业的心态，才能在员工管理，产品经营、客户管理、渠道管理等方面采取可持续发展的措施，使公司更具竞争力，可持续发展下去。如某品牌代理商由于前期做了大量的人才储备，现在通过承包的方式，让一个业务管理几个代理区域，将员工个人的利益与公司的整体利益挂钩，并让员工参与公司分红的模式，调动员工的工作积极性，并使企业的利润达到最大化，以保证公司的可持续健康发展。

空气净化器代理商在目前水家电流通环节中所起的就是承上启下的作用，承上就是要与工厂多联系，提升自己运营品牌的综合实力;启下就是要关注顾客这个环节，尤其是与顾客接触的环节必须做到位。产品硬件加上多年的经营能力以及对市场的精耕细作等软件，与厂家强强联手将优质的产品和服务带给消费者，就能在目前整合的大潮中把握住机遇，使自身更具竞争力。