LED企业如何借渠道扩张版图“一箭冲天”？

【中国建材家居网】LED照明从2008年起步，经历了2010年和2011年的火热期，再到2012年趋于理性，2013年和2014年则呈现稳步增长。相应地，A企业借势原有品牌影响力，重新对渠道进行梳理优化，试图借助LED照明跻身LED照明应用一线品牌阵营。

一、渠道布局，产品为先

LED兴起促使很多传统照明企业步入转型潮，商照企业首当其冲，一线企业如雷士、三雄，二线如嘉美、西顿、品上等品牌纷纷利用多年品牌沉淀转型LED，其中很多企业在转型过程中反而更为慌忙，而A企业则是有自己的想法，并制定LED三部曲战略：

第一步：2010年开始建设LED生产线，将传统照明的制造优势逐步过渡到LED照明领域;第二步：2011年主要建立LED研发中心和实验室，汲取LED照明技术经验;2012年，整合产品线，开始上架LED照明产品。第三步：2013年着力全面布局市场，塑造品牌。2014年优化渠道，设立运营中心优化渠道管理，扩大品牌影响力。

二、给经销商做加法

在十大LED照明品牌时代下，产品方案不稳定、库存贬值的危险、竞争对手激增、市场不景气等因素让很多经销商在经营盈利以及选择品牌合作上陷入前所未有的迷茫。对此，A企业在产品品类、渠道服务上不断给经销商做“加法”。

在产品层面，传统照明的灯具是以光源为主导的，光源决定了灯具规格，10瓦节能灯决定了筒灯尺寸的大小，而到了LED则是灯具决定光源，30瓦的灯具其光源种类就有点光源、面光源等，产品正处在融合阶段。

在商家层面，传统商照的柜墙做得很丰富，但是忽略天花板;而家居照明天花板有档次很丰富，但柜墙上则没布局好。站在经营者角度，花同样的钱肯定希望将空间发挥到极致，希望有更多的群体进来，不管是家居、商照还是光源都能符合消费者需求。

在消费者需求多样化，渠道多元化下，经销商很难再像过去那样单靠零售、批发或工程等某一板块生存发展。在渠道商的调查中，A企业发现商家看重的销售模式中，电商占到30%，灯具建材市场占比20%，工程渠道占比15%，设计师渠道占比10%。为此，去年开始成立专门团队，以品牌推广为主，成交为辅。目前主要辅助商家搭建和管理电商平台，而商家只需交1000元服务费，就能享受几万元的服务。

另外，A企业还在各大区办事处设立工程项目部，辅助有项目资源的商家给出方案，并对接总部的技术服务部，针对项目方的要求制造产品，过程中所有的东西都是免费的，商家照旧享受销售收益，而厂家则拥有制造权。

三、给企业做减法

“传统照明量入为出，LED照明全面布局”是A企业的基本策略，目前全国建立了2000多家经销商及分销网点，其中800余家产品专卖店。虽说有和渠道品牌基础，但具体操作中A企业还是遇到不少问题，如渠道管理无序，产品匹配度不高，供应链混乱等，为此A企业开始对自己做起了“减法”。

在产品上，经过几年的调整，LED产品营收比例将在今年超过传统产品，目前已经推出了近300款LED照明产品，产品多样化也给A企业带来不少烦恼。在LED照明产品选择上，A企业则自身优势，首选选择适合专卖店工程零售渠道的主流产品，如LED筒灯、LED射灯、LED吸顶灯等;其次选择适合五金流通渠道的LED光源产品、电气开关，如球泡、T5、T8、排插等;至于专业性产品则发给其他厂家OEM。通过选择定型产品为规模化做铺垫，从而压低成本，在让利经销商的同时，在产品管理上的精力更为集中。

在供应链上，去年A企业有70多个供应商，其中大小不一，大的能够达到几百上千万元，小的则有10多万元。由于量小，供应商没钱赚，自然不积极，服务也不到位，有些甚至经常性出现交货延时，给企业生产带来很多烦事。今年，A企业对原有供应链进行整合，只剩下15个核心供应商，积极性也增强了，愿意主动配合进行库存备货和生产调整。

结语：

中国照明行业产品种类繁多，市场庞大而复杂，加之进入门槛很低，使得行业整体集中度较低，也正因此LED时代下每个企业都有机会，“渠道战”热潮一波接一波，很多企业重视开发而忽视管理优化，致使整个渠道体系成了生意的买卖平台，对品牌发展形同虚设。“渠道为王”除了“量”的体格外，更要有“质”的飞跃。

资讯整理：中国建材家居网十大LED照明品牌专题《http://www.jiancai163.cn/led/》