破解LED行业失控状态：莫让终端成“中断”

黄朝元，曾任职咨询顾问公司，2007年开始进入照明企业，先后服务晨辉光宝、嘉美照明、科思栢丽等品牌，主导品牌策划与整合传播，是一个务实、实战的品牌策划人。

核心观点：

1、终端是厂家市场竞争的第一线，没有终端就没有市场，渠道也就成为“死胡同”。

2、未来照明市场的渠道将趋向扁平化，终端将是厂家争夺最终消费用户市场的根据地。

目前，很多厂家的品牌推广和服务等多是停留在对运营商(省级代理商/一级代理商)层面，没有真正触及到以二级经销商和零售分销商为代表的“终端”。市场推广和服务等更多是被动的由运营中心(省级代理商/一级代理商层面)来提供，致使“断层”，导致厂家对众多“终端”处于“无管理、无服务、不了解”的“失控”状态。

终端是厂家市场竞争的第一线，没有终端就没有市场，渠道也就成为“死胡同”。在产品同质化、模式雷同化的市场竞争态势下，厂家和运营商(省级代理商/一级代理商)都应脚踏实地，将终端建设作为一项系统工程来长抓不懈，向终端提供精神和物质等层面的实质支持，实施终端标准化和生动化建设，以形成稳定的市场销售网点，真正让产品流动起来实现动销，而不是躺在渠道商家的仓库里苦苦等待。

倘若厂家对终端放任不管，或只是停留在运营商(省级代理商/一级代理商)渠道层面而没有下沉到众多终端，则极易让终端变成“中断”，使得产品更多只是从厂家仓库搬至商家仓库，市场定将成一盘散沙，难有战斗力和销售力。

未来著名LED照明品牌市场的渠道将趋向扁平化，终端将是厂家争夺最终消费用户市场的根据地。由此看来，如何构建和维系厂家与终端之间的一体化关系，并强化自身品牌在该终端的地位，是厂家必须严谨思考和全力经营的一个关键命题。

厂家与终端一体化关系的构建，是一项庞大且持久的系统工程。厂家须站在战略的高度上来对待终端，须在终端投注大量财力、物力、人力等。同时，要求厂家须将触角深入终端，进行零距离沟通，实施点对点服务，构建一体化合作，使自身品牌“真正”占据终端。

随着市场竞争的风云变幻、产品的更新换代及消费观念和习惯的不断变化，终端竞争及争夺将日趋惨烈。终端是照明品牌真正占有市场的坚固堡垒，厂家应多花心思切实经营好终端，切莫让终端成了“中断”。 

资讯整理：中国建材家居网十大LED照明品牌专题《http://www.jiancai163.cn/led/》