做直播月销3000万，这个商超代理是如何转型的

　　2001年创办云南集鑫隆，成为商超渠道的代理商;2015年转战广州，进入微商渠道;2016年创建社交平台快刻商城;2017年进入淘宝、京东等电商平台;2018年创立家清品牌“蔬果园”;2020年启动直播电商……

　　在每一轮风口来临时，赖钟鑫都会毫不犹豫地去尝试，有可能成功，也有可能失败，但只要“押”对了一把，那之前的努力都是值得得的。这一次他“押”对了直播电商。

　　从云南头部的商超渠道代理商，到成功孵化月销3000万的大主播，赖钟鑫在“第十四届中国美妆年度大奖”上首次分享他的转型秘诀，以下是分享实录：

　　▴ 云南集鑫隆董事长、美希时代联合创始人赖钟鑫

　　躬身入局、刷票入场

　　目前在我们机构孵化的主播中，有三个比较有代表性：一是“美希”，她属于IP型的主播，有强烈个人IP属性，是个颜值很高、很可爱的小女生;二是“杨小鱼”，这是从零开始孵化的素人主播，目前有接近70万的粉丝，而且完全靠直播间吸粉;三是“思思爱汤圆”，她是一个宝妈，拍的视频也都是她自己的家庭生活。

　　其中“美希”目前的带货成绩最好，月销售额在3000万左右。而且自从2020年她和我们合作，销售额一直保持增长，尤其是在今年过年期间，更是呈现出高速增长的态势。这其中既有抖音更加重视直播电商的原因，也和我们的运营有关。

　　总结这一年多在直播电商渠道的经历，可以用八个字概括“躬身入局、刷票入场”。从去年开始，我大部分时间花在直播带货领域，尽可能去找厉害的人，不管是IP主播、宝妈主播亦或是素人，只要具备直播带货的优秀品质，就把他们发展成为合伙人，把他们推到老板的位置。

　　在直播电商领域，主播的付出需要非常大，如果还是以招员工的心态去招主播，那么很难做得特别好。所以我们和主播的合作模式主要有两种：第一是直接成立一个公司，让这个主播做老板，而我们只是合伙人;第二是为主播配备一个独立的团队，从人员工资到所有产品费用、投放都是独立核算，我们并不做过多干预。

　　“刷票入场”则指的是前期投入。2020年初因为疫情影响，我只能天天躺在床上刷抖音，发现上面的流量特别好。为了进一步了解抖音直播的规律，我大概刷了50万元的礼物，那时也没明白这样做有什么作用，但就是感觉应该和这些主播建立一些联系，然后才能理解其中的规律。所以在刚进入直播电商渠道的时候，一定要带着投入的心态，而不是一开始就想着有多少收获。

　　直播电商 是效率更高的商业模式

　　任何生意的本质都是成本、效率和体验的竞争。比如在商超渠道，以前产品都是通过流通的方式从厂家到省级代理、市级代理、超市，最后才到顾客手里;后来出现了代理商模式，厂家直接对接代理商，通过促销员把产品卖出去，将商业链条尽可能压缩到更短，从而大大提高了效率，因此取代了原有的流通模式。

　　直播电商同样大大缩短了商业链条。一个厂家的产品通过一个平台上的主播，立即就能到达消费者手里，商业链条缩到了极短。在线下，促销员都是一对一促销，但主播却能同时对几万、几十万甚至几百万的消费者，而且颜值更高、口才更好，所以直播电商是一种更快捷、效率更高的模式。

　　目前来看，没有比直播电商更好的商业模式。所以未来无论是以供应商、主播、产业链、物流等各个方式切入，都能获得很好的红利。

　　成为一名优秀主播 这四点很重要

　　要想成为一家优秀的直播电商企业，或是是一名优秀的主播，以下的四点必不可少：

　　1. 能快速吸引粉丝、传播价值、建立信任

　　任何一个粉丝进入你的直播间，都会经历4个过程，包括吸引注意、传递价值、建立信任、成交。所以首先主播要有特点，无论是形象上让人眼前一亮，还是在才艺上让人叹为观止，都能第一时间吸引注意。

　　传递价值是指要在几十秒或者1分钟之内，快速让顾客知道售卖产品的价值点。比如我们的主播美希，语速非常快，但思维非常敏捷，而且逻辑性很强，这对于一名优秀的带货主播非常重要。

　　信任的建立则更多来源于主播的“真”。你可以用劳斯莱斯、豪宅等来吸引流量，但这些东西一定要依托于真实的信息，只有这样顾客才能感觉到你是真真实实在做长期的生意，并想建立一个长久的品牌，并促成成交。

　　2. 好品质、高性价比的产品

　　任何渠道都离不开优价好物，而所谓的优价并不是绝对的低价，而是能与商品价值相匹配，以合适价格卖好的产品。

　　目前我们在直播间卖的货大致可分为三类：1、品牌定制品，也就是定制品牌的爆品;2、工厂定制品，和工厂的合作，我们一般会先拿它的几款爆品试卖，如果好卖就进一步做定制产品。因此工厂如果要和主播合作，最好要有自有品牌;3、流通补充品。

　　3. 低成本、可持续的内容和流量运营

　　目前抖音流量大部分来源于投放，就像淘宝、天猫的流量多来源于直通车等付费引流手段，因此找一个懂投放的人或机构非常重要。另外在抖音内容也可以引流，并且成本是最低的，一条优质视频可能带来上亿播放量，但要拍出这样优质的视频很难。所以在抖音做直播带货，既要做好内容，在投放上也要专业。

　　4. 会引导成交，也懂通过好评维护店铺运营

　　现在在抖音，店铺好评不仅代表流量，而且决定了主播能不能持续直播。2020年有很多主播因为店铺评分下降而导致没办法直播，所以店铺好评维护非常重要。

　　从纸媒到电视媒体，再到小红书、微博、微信、抖音等新媒体，每一轮媒介的变革一定会带来新的品牌、新的产品和新渠道崛起，所以把握新渠道，链接新生意，才能成就新品牌。