业主为什么在“远离”瓷砖门店?他们被“瓜分”了!

　　终端市场的两极分化，这应该已经是既成事实，不需要我们去调查论证。有团队、有资源、懂管理的瓷砖经销商，继续领跑市场;没人、没关系、没想法的经销商，生意继续低迷。

建材卖场自然客流量每况愈下

　　是买瓷砖的用户数量大大减少了，还是卖瓷砖的商家数量增加的太多了?亦或是获取客户更难了?

　　关于上述几个问题，笔者没有办法去做全面、准确的市场统计，只能根据自己的所见所闻发表一点自己的观点。在笔者看来，第一现在卖瓷砖的用户数量并没有大量减少，而是大多数用户在进入卖场门店以前就被分流了;第二市场上卖瓷砖的商家经过前几年的快速增长以后，在近1、2年内已经逐步开始了递减;第三，经销商获取用户的成本增加了，难度系数也大大提高。

　　近日，笔者在走访终端市场的时候观察到一个看似矛盾的现象，在市场里面难得见到多少消费者，但是在一些好的品牌经销商门店，看砖、买砖的消费者依然不断。

　　今天(3月21日)，笔者分别在与福布斯陶瓷自贡荣县许总和东鹏瓷砖富顺经销商姜总交谈的时候，短短的1、2个小时时间之内，就分别就有4、5拨消费者到门店选砖。而其中大部分的消费者都与老板认识，或者是经朋友推荐上门来看砖的。据许总和姜总介绍，在近几年里，他们的瓷砖销量都保持着上升的态势。

咦，又碰见熟人了!

　　另外，在荣县和富顺城郊，笔者看到在售和在建的小区楼盘比比皆是，在建项目工地上吊车、挖掘机、装载车等一片忙碌的景象。据了解，在近2年内，两地的商品房开发力度依然不小，而且房子卖的都还不错，房价也在不断上涨。

图为四川荣县某新建楼盘

　　笔者也走访了当地市场其他几位经销商，大家基本上都有一个共识，那就是这2年的瓷砖生意确实是不如前几年好做了，但是市场的容量是稳定的，至少没有下降多少。

　　但是，为什么有很多经销商表示，生意在近2年内逐年下滑，而且产品利润是越来越低了?

　　一方面，客户在进入市场之前被大量截留了，精装房、整装公司、装饰公司、设计师、泥水工、小区专员，他们瓜分了大部分用户资源;另一方面，区域市场的集中度越来越高，市场蛋糕只有那么大，一些大户的销量还在不断上升，必然会出现僧多粥少的现象。

　　比如，宜宾某乡镇的瓷砖经销商年销量可以突破一个亿，瓷砖卖到了上百公里之外;重庆某新兴经销商，从离开厂家到终端市场操盘，短短几年时间瓷砖销量就破亿。又比如，一些做欧神诺的经销商又做起了中档品牌，因为他们早已经不满足于既得利润，高利润、低利润都是钱;以往高高在上的东鹏瓷砖，卖起了几十块钱的平价砖(800×800mm)，而且店里面似乎总有那么几款砖在做特价，一线品牌挤压二线品牌、二线品牌挤压三四线品牌，让只做低价砖的零售商日子越来越难熬。

　　品牌的力量已经在终端彰显出来，要么经销商自身在当地就是一个品牌，可以把不知名的品牌运作成为当地响当当的品牌;要么经销商代理的是好品牌，跟得上厂家的理念和操作手法，做大当地市场。

　　毋庸置疑，终端经销商洗牌的日子已经到来。是去是留?经销商需要趁早做出抉择，尽管选择可能是痛苦的。

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