陶瓷大板看上去很美,终端销售这几大痛点还亟待解决

　　据陶瓷信息的统计，截止2020年3月，国内1200×2400mm及以上规格的大/岩板生产线已经达到16条，相比2018年，产能已经翻了一番;生产厂家有诺贝尔、蒙娜丽莎、新明珠、新中源、唯美、金牌亚洲、顺成、祥达、新一派、金陶等。预计到2020年底，国内1200×2400mm及以上规格的大/岩板生产线极大可能会超过30条。

　　不过对于行业中的大多数企业来讲，陶瓷大板仍然是一道不可逾越的门槛，没有稳定的销量，再高的产品附加值也显得没有意义。对经销商来讲，道理也是如此。在行业大板、岩板高热的背景下，陶瓷企业、经销商如何找准自己的位置，究竟该做什么规格的产品?这需要大家有更多的理性思考。

　　第四届西部瓷都营销精英沙龙现场照片

　　4月18日下午，第四届西部瓷都营销精英沙龙在夹江西部瓷都陶瓷协会办公室成功举行。本次沙龙由夹江西部瓷都陶瓷协会主办，陶商传媒协办，由陶商传媒主编蒲完东主持。

　　简优陶瓷销售总经理吴驰、广东本意陶瓷四川仓储运营中心总经理宋海锋、观真陶瓷大板运营中心总经理罗建华、成都帝源建材执行董事林强等参加会议，大家围绕现阶段陶瓷大板(大规格)在终端市场的现状、发展趋势及销售过程中面临的痛点做了分享和探讨(侧重于家装市场)。

　　750×1500等大规格受青睐

　　陶瓷大板，目前已经成为行业、产区头部企业的重推产品。按照行业标准，900×1800mm及以上规格瓷砖属于大板，800×800mm以上的600×1200mm、750×1500mm、800×1600mm等只能称大规格。但是在四川产区，750×1500mm、800×1600mm被大多数企业称为大板，甚至600×1200mm也被部分企业称为大板。

　　当前，四川产区已经开始生产750×1500mm 、900×1800mm规格的有金陶、简优、建中三家企业,而具备生产1200×2400mm及以上规格大板的企业仅有金陶一家。利弘陶瓷已经具备生产750×1500mm规格的能力，产品预计在6月左右上市。广乐陶瓷大板生产线今年2月份开始技改，因为受疫情影响建设工期有所滞后，目前正在加紧建设，预计将在7月份点火投产。另外，四川产区内还有数家陶瓷企业已经有了技改/新建生产线的计划。

　　吴驰表示，现在简优陶瓷的产品规格比较丰富，小规格有300×600mm、400×800mm中板、薄板，大规格主要是600×1200mm、750×1500mm、900×1800mm。大规格产品中，600×1200mm产品市场已经比较成熟，750×1500mm、900×1800mm的家装市场还处于市场培育期，但是终端市场的上板率很高，市场潜力非常大。1200×2400mm及更大规格产品还不太适合普通户型的地面铺贴，现在局限于高档别墅、背景墙、工程项目等，在家装市场的普及难度非常大。

　　林强讲道，公司非常看好陶瓷大板的市场前景，去年下半年帝源建材专门成立了大板事业部(华陶建材)，组建专业营销服务团队拓展大板分销渠道。不过对大板的定义和厂家不太一样，华陶建材现在主要销售的600×1200mm、750×1500mm、800×1600mm三种规格产品都称大板。相对于900×1800mm、1200×2400mm等更大规格，上述三种规格更适合家装市场，经销商既容易上量也有比较高的利润。

　　大板的终端销售痛点亟待解决

　　关于1200×2400mm等更大规格产品现阶段在西南家装市场的应用，与会嘉宾均认为这种产品存在局限性，不适合绝大数家装的地面铺贴。

　　宋海锋表示，广东本意瓷砖四川仓储运营中心目前应该是夹江规格最丰富、库存量最大的广东陶瓷大板运营商，截至目前在川内已经拓展了数十家分销商。在实际运营中发现，大多数经销商对大板的市场趋势是认同的，但是经销商在店面展示、销售、售后服务上都面临着痛点。

　　宋海锋讲道，现在西南地区的很多瓷砖店面修建时间都比较长，内部层高一般都只有3米多，陶瓷大板的展示困难：以900×1800mm规格为例，单片展示肯定没有效果，两片竖着展示高度就达到三米六，更大规格产品展示的问题更大。而且大板的展示和800×800mm等常规产品不同，大板首先追求的是大气的空间效果，尤其是现在的连纹产品，对展示的面积、空间高度都有要求。无论是建新店还是对现有店面的改造，经销商的投入比普通瓷砖上板要大得多。在销量不大的情况下，经销商不太愿意投入。

　　吴驰表示，大板的终端展示是经销商销售的第一道关，没有好的产品展示和空间设计，消费者对大板没有直观的感受，很难吸引他们。从去年开始，简优陶瓷就大力推进终端专卖店、专卖区的建设，今年公司在专卖店设计、装修补贴等方面的支持力度更大，主要目的就是帮助商家做好产品和品牌的形象展示，进而促进销售。

　　因为大板在终端的销售方式、应用设计、售后服务上不同于普通瓷砖，对经销商的经营理念、销售服务团队有了新要求，经销商必须在经营商做出调整。软性实力的提升，是对经销商的重大挑战，而产品价格问题反而在其次。

　　背景墙有望成大板销售的突破口

　　现阶段，陶瓷大板还不适合在大多数家庭装修中的地面铺贴，但是在背景墙等墙面装饰的应用上却有着巨大潜力。

　　罗建华表示，前几年素典背景墙一直专注于石材背景墙的生产、设计、销售和服务，因此对背景墙市场很熟悉。在中高档家庭装修设计中，客厅背景墙起到画龙点睛的作用，石材背景墙因为装饰效果好、档次高颇受高端消费者的青睐，背景墙的市场是很大的。但是石材背景墙的价位比较高，好一点的石材背景墙在终端市场的零售价就要一两万，普通家庭接受难度大。而且石材受到矿山资源的制约越来越稀缺，天然石材的价位会不断攀升。

　　无限连纹大板背景墙效果图

　　罗建华讲道，陶瓷大板的出现有效解决了高端石材背景墙的材料替代问题，无论是装饰效果还是物理性能陶瓷大板都比石材有优势，几乎所有的名贵石材的纹理质感都可以在陶瓷大板上呈现出来。尤其是现在的连纹大板做背景墙，效果非常好。而且，陶瓷大板背景墙的价格比石材背景墙低很多，观真陶瓷大板现在给到经销商的零售指导价从三千多到一万元不等，具体要视大板规格、物流费用、设计施工难度而定。

　　正是看到陶瓷大板带来的机会，素典在今年单独成立了观真陶瓷大板运营中心、成立专门团队，首先从背景墙领域切入，做无限连纹大板背景墙的销售和配套服务。从产品到设计、加工、铺贴，观真陶瓷大板能够为经销商、用户提供一条龙服务，帮助商家解决后顾之忧。

　　林强表示，现在常规的全抛釉、通体大理石产品同质化很严重、销售利润低，陶瓷大板为经销商提供了新的利润增长点。如果既能够解决陶瓷大板背景墙的配套服务问题，又能将背景墙的市场价降到几千元的价位，满足普通家庭的装修需求，有望从背景墙打开陶瓷大板在家装市场的销量。另外，陶瓷大板背景墙的销售，对常规的墙地砖产品销售也能起到积极的带动作用。

　　按照一般的市场规律，有量就有(降)价，有(降)价就有量。但是，现阶段陶瓷大板在量与价之间面临着很难调和的矛盾。因为在仓储、物流运输、售后服务等方面的瓶颈，经销商成本居高不下，终端销量增长缓慢;另一方面，因为销量小商家不敢做库存，又导致高物流、售后成本。

　　站在大多数陶瓷大板生产厂家、运营商的角度，首先希望的是有销量规模而不是高利润，因此只有引导商家在销量与利润之间找到恰当的平衡点，并帮助商家解决在销售中遇到的实际问题，才有可能化解量与价之间的矛盾。

　　现阶段，陶瓷大板也并不适合大多数厂家来做，厂家首先要找准适合自己的规格才具备走量的更大可能性。而且，陶瓷大板(大规格)的家装市场还需厂商携手培育，共同把规模做大，才有机会分享更大的市场蛋糕。