热水器企业内部合力才能产生无穷的张力

【中国建材家居网】在过去供小于求的热水器市场上，营销环境比较单一，热水器企业掌握着绝对的话语权，企业生产什么经销商就卖什么，消费者也就只能买什么。而随着热水器生产企业的日益增多，消费者逐渐占据市场主动权，越发复杂的营销环境下，热水器企业以自我为中心的“个人秀”已无法适应时代变化，这时候，三位一体的营销模式才是热水器企业决战市场的“杀手锏”。

在二十一世纪的今天，过去无论是企业、热水器代理商，任何一枝独秀的营销技能或者是群体，都已成为昨日黄花，伴随着市场经济日趋成熟以及市场竟争的日趋激烈，卖方市场向买方市场的转变，这种各自为阵的营销策略都在渐渐丧失往日的辉煌和市场的主动性，在新的环境下，热水器企业、热水器代理商、热水器销售人员必须形成三位一休的营销模式，才能在竞争日益激烈的今天运筹帷幄、决胜于千里之外。

新的环境下企业、热水器代理商不仅仅是单纯的卖买关系，而是一种全新的“夫妻关系”，作为热水器厂家的销售人员就是维系这种关系的“红娘”，只有企业、热水器代理商、销售人员形成三位一体，各施其职，充分发挥各自优势，充分将分工、分担、分享落到实处，才能在激烈竞争的今天生存与发展，才能实现合作多赢的营销局面。

首先、如果十大热水器品牌市场是战场，企业就是战场的总指挥部，要制造好的子弹是最起码的先决条件(热水器产品质量)、即做出“好卖的产品”，而且要充分分析敌对双方的悬殊力量(竞品、品牌、产品定位、价格)、制定合理的战术打击竞品(营销方案)，让自己占据有利优势，获得最大的效益回报。在这其中利润中心最为重要，即要更多的保障企业自身的利益，更要保障热水器代理商的利益，因为任何单赢的局面不可能得到持续性的发展，所以企业要制定一个拥有竞争性的激励销售政策，确保热水器代理商持续性的合理利润空间。

其次，热水器代理商除了要充分发挥自身的渠道、配送、售后服务等各项基本职责，即“买好产品”，重要的是热水器代理商必须要与企业保持良好的沟通，充分领会和执行企业的各项政策，不要各自为阵，因为经营任何产品如果不是能得到企业的大力支持，单凭热水器代理商一臂之力，几乎不可能在激烈市场竞争中获胜，所以，如何判断该热水器代理商是否是一个合格的热水器代理商有“两必”，即必知、必动。必知就是充分了解企业对产品的政策，推广计划各项细致内容。必动就是热水器代理商要有效的落实企业的各项政策、方案与计划，该两点缺一不可。

最后，就是我们销售人员，其实通过对企业和热水器代理商合作又赢的基本条件进行阐述后，就会发现销售人员在中间承担的角色，是一种“承上启下”的角色，是一座桥梁，责任是将公司的理念、政策、方针灌输给热水器代理商，确保热水器代理商与企业保持一致，即“推广好产品”，协助热水器代理商拓展市场，做好市场规化，使其在操作市场时更专业，首先，要热水器代理商意识到，我们之间不是一种单纯的买卖关系，我们是一种相互依存才能生存的合作伙伴关系(即夫妻关系)，公司推出新品，作为热水器代理商是有责任去推广的，如果就凭自己直觉不拿市场说话，不去推广那就热水器代理商的题。如果按照公司的方案去推广了，效果不佳，那就是公司的责任，公司会负责到底，让热水器代理商尽可能的放心推广。最后就是将热水器代理商的需求和市场状况反馈给公司，让企业能制定更加有效和针对性的营销政策和市场策略。

通过以上对企业、热水器代理商、销售人员的想关阐述后，我们会发现在整个营销链中这三个独立的群体，实际上是一个相互依存的整体，也是实现策略的先决条件，只有将三个群体进行有效的整合，三位一体，打造成一个思想统一，步调一致的整休，才能加快热水器品牌战略的步伐，因为只有合力才能产生无穷的张力。

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