陶业裁员减产潮下，9成产销率的企业是怎样炼成的?

　　早在年初时，行业上下就对2019年的建陶市场严峻形势作出了心理预判，然而年中已至，当压力真正来临时，各陶企又是怎样应对的呢?

　　在宏观经济持续下行、建陶产能不断攀升、终端渠道持续巨变、消费理念持续升级等综合因素影响之下，建陶行业产销量断崖式下滑。

　　2019年至今，国内还鲜有开足马力满负荷生产的产区出现，反之，裁员、停产、降薪、重组、退出等“悲情戏码”不断上演。

　　截至6月底，全国各主要陶瓷产区开窑率均维持在30-60%之间，近年来国内最具活力之一的泛高安产区，在经历春节前后90%以上开窑率的风光无限之后，也在5月之后，逐步陷入小规模“停产潮”，截至目前产区的整体开窑率仅为60%左右。

　　历经十余年野蛮增长的建陶行业，仿佛正被市场急剧下行的阴云笼罩……

　　沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。

　　作为完全市场经济与充分竞争的领域，在时至今日仍然没有“寡头”出现的建陶行业，市场环境的恶化从来就不是企业裹足不前的借口，但仍有部分优秀的企业在逆势中蛰伏沉淀，等到风口来临之际一飞冲天。

　　纵观改革开放40年来中国建陶行业的发展史，不管市场环境如何变幻，始终“稳坐钓鱼台”的企业，往往都具备重视研发、品质精良、定位明确、渠道完善、口碑优良、产能适中等“稳健”特质。

　　在产区整体开窑率仅为6成左右的局面下，有一家陶企却以淡季90%以上产销率的成绩，踏实践行着优秀企业的“稳健”特质，吸引着同行的关注——世纪新贵陶瓷。

　　那么，这家陶企到底拥有着怎样的特质和秘诀?大家不妨跟《陶瓷信息》记者一起走进江西世纪新贵陶瓷有限公司(文中简称世纪新贵)。

　　几近“苛刻”的品质要求

　　经过近十年高速发展与沉淀，中国建陶行业的格局日渐明晰。拥有创新、品牌、渠道以及服务的企业市场份额正不断增加，行业格局也呈现出强者愈强、弱者愈弱的局面。

　　不管企业依靠何种优势生存，稳定的产品品质始终是其立足市场的根基。

　　时至今日，在消费者对产品品质、服务要求日益严苛的市场环境下，低品质、低价位的产品日益受到消费者的忽视，且该类型产品根本无法支撑经销商在终端的服务及高额的运营成本。

　　随着价格、市场环境及渠道格局的巨变，瓷砖产品的销售达成日益艰难，这些因素都倒逼着经销商的转型，必须朝着高品质、重服务、提利润的方向发展。

　　也正是在此种行业巨变的环境下，世纪新贵陶瓷企业坚决摒弃瓷砖制造的“粗放”思维，始终没有涉入低端产品的制造范围，并以不断创新、提升产品品质作为企业的转型发展战略。

　　“企业对品质的高要求，主要来源于董事长丁文贵先生对陶瓷行业的热爱与坚守，对自己已经从事30多年的老本行，丁董事长有着特殊的感情。十年来，企业的生产一直都由董事长亲自负责。只要有空，他就会下车间与主管、一线工人交流生产事宜。”世纪新贵某技术主管说。

　　在企业规模上，世纪新贵在产区并不算突出，但在产品品质与市场口碑上，世纪新贵一直走在产区前列，企业的客户忠诚度在产区企业中相对较高。

　　“很多客户都是自开厂以来就代理我们的产品，五六年以上的客户居多，这也可能是世纪新贵在市场上宣传力度一般的原因，因为已经有稳定匹配的客户，就没必要再朝三暮四找其他客户，服务好现有客户就行。” 世纪新贵营销总经理丁鹏元表示。

　　“尊重”市场，有效创新

　　“对大部分企业而言，创新并非一定是市场蓝海的创新，在市场红海之中强化产品品质、丰富产品花色、降低生产成本等方面的创新也可以让企业赢得市场尊重。”在丁鹏元看来，现代仿古砖、通体大理石瓷砖、中板、大板作为时下行业的趋势性产品，不盲目跟风抄袭，而是坚持自主花色研发，提升产品品质、降低生产成本，为消费者提供高性价比、具有健康效果的产品，也可以成就企业价值，这也是一直以来世纪新贵的核心竞争力所在。

　　丁鹏元强调，稳定的生产团队与董事长对产品品质的严格追求，为企业产品研发奠定了良好的基础。

　　而在营销体系上，世纪新贵始终坚持稳扎稳打、持续推进的原则，不盲目大量地开发新花色，而是根据市场需求与流行趋势适度开发，在投放市场后通过市场的信息反馈再决定后期的推广和排产计划，从而保证了新产品“研发一款成功一款”，既合理减少了企业的研发成本，也降低了经销商的市场风险，更让世纪新贵的经典花色不断涌现，深受经销商好评。

　　目前，世纪新贵陶瓷企业拥有生产线4条，产品涵盖300×300mm小地砖，600×600mm、800×800mm规格仿古砖，以及800×800mm的通体大理石瓷砖、400×800mm的中板，产品体系日臻完善，年产值可达5亿元，合理的规格搭配与产能分化保持了稳定的产销势头。

　　坚持品牌定位与市场保护

　　一直以来，世纪新贵企业始终坚持产品品类与花色开发细分的原则，不管是“喜居”品牌300×300mm规格普通丝网小地砖，“小彩旗”品牌的柔光瓷片配套小地砖与凹凸面模具喷墨小地砖，还是“四叶草”品牌定位高端、主打健康安全的干粒止滑小地砖，世纪新贵都坚持花色系列化的研发原则，从而实现了企业旗下不同品牌产品和定位的差异化。

　　仿古砖作为世纪新贵的主打品类之一，一直以来始终坚持“阿月拉”品牌单品牌、专业化的操作原则，在产品花色方面，也是根据产品定位风格的不同，采取分系列、分花色的操作。

　　2018年下半年，随着通体大理石瓷砖生产线的投产，世纪新贵企业强势推出 “粤樵”品牌，让企业的多品牌战略差异化程度更高，市场定位覆盖面也更加完善;2019年初，世纪新贵推出400×800mm规格中板，与通体大理石产品实行单品牌的操作原则，在品类细分领域，坚持花色提升的同时，更加注重对市场与经销商的服务。

　　随着瓷砖消费群体日益年轻化、需求日益个性化时代的来临，企业对消费者个性化服务的要求也日益提升。丁鹏元坦言，在这样的时代浪潮下，企业要根据不同花色、不同品类、不同品牌的销售数据、库存数据进行细分，做好大数据分析与管理，在数据中寻找市场规律、挖掘用户需求，从而让企业的决策更加精准、服务更加细致、管理更加规范。

　　“多而精”的市场布局

　　2017年以来，随着山东淄博产区陶瓷产能的大幅锐减，大量贴牌商纷纷到江西落户寻找货源。同时，在国内一二线品牌与精装房企业合作日益密切的背景之下，大量的一二线品牌深入泛高安产区寻找贴牌合作厂家，这都在一定程度上催生了本产区的“贴牌潮”。

　　此外，在日益激烈的终端竞争下，越来越多的陶瓷企业开始将目光放到大客户的扶持上，不少企业甚至成立了大客户服务部，为的就是抢夺终端大客户资源，提升市场占有率。

　　这一切外力，都让泛高安产区的渠道结构发生着重要转变。

　　在丁鹏元看来，企业的战略具有鲜明的阶段性，对世纪新贵此种产能体量适中的企业而言，并不需“超大型客户”来消化产能，世纪新贵在产品的销售上始终坚持“多渠道，细网点”原则，不盲目追求用大客户和贴牌战略来大规模消化库存。

　　而是始终坚持“多而精”的渠道与客户战略，坚守产品品质，实效提升服务，积极协助每一个渠道、每一名经销商提升销量，强化了厂家对经销商的主导权，让企业可以更直接地对接基层客户与细分市场，强化了企业掌握市场信息的及时性与主动性，更加有利于企业新产品的开发和花色的创新。

　　“适中的产能给予了世纪新贵更好的发展空间，不用承受巨大产能带来的库存和资金压力，能够按照公司“多渠道，细网点”的战略思路来布局市场。如果单一品类产能过大会迫使企业执行多品牌战略，导致市场上同企业不同品牌的出现价格竞争，将严重伤害企业和经销商的利益。”丁鹏元坦言。

　　在市场布局上，世纪新贵始终坚持多网点、精细化的原则。

　　在江西产区，绝大多数企业的主要销售市场都集中在江西、湖南区域，甚至不少企业50%以上的销量都集中在这些区域。

　　对于世纪新贵陶瓷企业而言，江西、湖南两地的销量仅占公司总销售的25%左右，江浙、西南、西北、两广等其他市场区域，销量都较为均衡，占比均维持在15-20%左右，分散式、多元化的市场布局，降低了企业对某个市场的依赖程度，极大降低了市场风险。

　　“小”企业，“大”作为

　　依托良好的产品口碑、完善的售后服务以及合理的战略决策，目前世纪新贵的产品几乎行销全国。在西北、华北、东北等市场，江西产区绝大多数企业望而却步，但世纪新贵均有不少忠实的经销商常年合作，也积累了良好的市场口碑。

　　在当下国内各大产区开窑率普遍不高的严峻形势下，世纪新贵依托厂牌销售仍能保持90%以上的产销率，让世纪新贵这个体量与规模适中的企业成为了产区真正的“隐形强者”，更让“世纪新贵现象”成为泛高安产区的一道靓丽风景。

　　“制造业的本质一定是产品。”丁鹏元表示，一线品牌在品牌、渠道、经销网点、服务等达到一定高度后，回归制造业本质的行为已经充分表明，制造业内的企业不管如何定位，从事何种品类的创新，也不管企业战略如何调整，要想取得更大发展，产品一定是根基。

　　丁鹏元坦言，与国内一二线知名陶瓷品牌相比，世纪新贵的品牌影响力还有很大提升空间，与产区产能较大的企业相比，世纪新贵的规模相对适中。但是，世纪新贵的“内功”是企业引以为傲的资本。

　　“世纪新贵最宝贵的财富就是生产。”丁鹏元说，世纪新贵在江西产区扎根十年，始终都在践行“精品战略”，企业董事长一辈子都在与陶瓷生产打交道，也见证过了同行的起起伏伏，心中的“匠心精神”从未有丝毫动摇。从企业规模而言，世纪新贵只是中国建陶行业中的普通“小”企业，但公司要实现的，是深受行业与终端市场尊重、认可的“大”作为。

　　低调，不张扬，苦练内功，也许是中国企业进入“去浮躁阶段”后的最佳状态。