欧普、雷士、木林森、三雄极光...为何都喜欢抢占这个市场?

　　近日笔者走访了湖南省的多个地方，了解当地灯具市场的现状，本次主要走访了长沙市、株洲市、湖南省株洲市辖县攸县。对这些地方进行深入调研，了解终端经销商所面临的问题，与当地各大市场的销售情况。接下来，就随笔者一起走进湖南省灯具市场。

　　株洲市：产品定位中低端 商家经商要心稳

　　株洲市市区现有各类型的建材五金机电市场有十几个，灯饰照明商户相对集中的市场有：杉木糖五金机电市场内的株洲灯饰城，有灯饰照明商家约50家;新安居建材市场与红星美凯龙家居生活广场是相连的市场，有灯饰照明商家约10多家;江南商城内的江南灯饰大市场，有商家约30家;此外，便是沿街店面，但数量不多。

　　株洲灯饰城

　　株洲灯饰城是目前株洲市灯饰照明商家最集中的市场，灯饰照明商户的总面积约2万平方米，目前株洲市中高端定位的商家和品牌基本都汇聚在这个市场，如欧普、雷士、三雄极光、华艺灯饰照明、中赛、企一、西顿、TCL照明、永怡御风、圣嘉佰利、飞利浦、凸奇、飞雕、松伟、阿尼玛、艺罗兰等品牌，多数以专卖店的形式展示。据了解，该市场的中高端灯饰店的客单价大多在8000-10000元之间，一般专卖店的客单价在5000-8000元之间。

　　其中，该市场具有代表性的商家分别有：黄金灯饰是该市场中面积最大的店面，面积约5000多平方米，多年来都定位中高端，已成为株洲当地的老字号灯饰店;嘉宏照明、华艺照明、帝豪灯饰、圣嘉佰利灯饰、凯撒琳灯饰、金鹰灯饰等面积则在400-1000多平方米之间。该市场不少老板的店面物业都是个人财产，因此市场的发展也会比较稳定。

　　新安居建材市场

　　新安居建材市场与红星美凯龙家居生活广场相连，当中灯饰照明商户的总面积约3000平方米，品牌有雷士、朗能、华泰、西蒙、欧特朗、飞利浦、兆驰等。新安居建材市场的商家产品定位主要是中端，客单价在2000-3000元之间;红星美凯龙商家的产品定位为中高端，客单价在5000-8000元之间。

　　据新安居建材市场商家介绍，该市场计划调整目前灯饰照明产品的经营区域，由于目前处在调整时期，因此有不少空置的店铺。商家则表示，等待市场规划调整好，店面再重新装修和挂上新产品进行经营。

　　江南灯饰大市场

　　江南灯饰大市场是当地较早的灯饰照明市场，大部分老商户都是从该市场发展起来。该市场位置位于株洲市老城区市中心区域，毗邻株洲市商业街，属于综合型商贸市场，灯饰照明商户面积约6000平方米。其中具有代表性的商家分别是：黄金灯饰、金鹰灯饰、雷士照明、红旺灯饰等。有不少在该市场的商户在株洲灯饰城也有店面，产品定位覆盖高中低端。

　　对于株洲市绝大多数商家来说，他们定位的客户群体主要是中端消费群体，中高端客户留不住。

　　一方面，由于株洲市距离长沙市只要50公里的路程，交通也非常方便，导致有不少中高端的客户会选择直接到长沙市区进行选购。

　　另一方面，株洲市到广东也十分便利，因此也有不少高端客户会直接到灯饰之都———古镇选购产品。

　　市场调查

　　对于株洲市绝大多数商家来说，他们定位的客户群体主要是中端消费群体，中高端客户留不住。

　　一方面，由于株洲市距离长沙市只要50公里的路程，交通也非常方便，导致有不少中高端的客户会选择直接到长沙市区进行选购。

　　另一方面，株洲市到广东也十分便利，因此也有不少高端客户会直接到灯饰之都———古镇选购产品。

　　攸县：发展潜力大 经销商信心满满

　　攸县为湖南省株洲市辖县，城区灯饰照明店主要分布在：攸州大道、交通路、攸衡路、内环路、迎宾大道、工业路、建设路等街道以及湘东家居城、湘东大市场、金山建材商城、财富建材广场等建材市场。其中，湘东家居城、湘东大市场、攸州大道、交通路这四大区域的灯饰照明商家最为集中，经营知名品牌的店面主要集中在湘东家居城、攸州大道。

　　入驻湘东家居城的品牌分别有：欧普、阳光、三雄极光、飞利浦等;入驻攸州大道的品牌分别有：雷士照明、西顿、三雄极光、通士达、五光十色、阿尼玛、华泰照明、木林森等。

　　攸县财富建材广场

　　攸县湘东家居城

　　攸县城区灯饰照明商家有40多家，还有一部分是五金综合类商家。由于攸县当地消费偏中高水平，因此大多数定位中高端的灯饰店，客单价都在6000-10000元之间。

　　当然，攸县市场还是得到了很多品牌企业的关注，如11月6-8日，木林森照明湖南省标杆市场观摩暨分享会就在攸县召开，笔者在走访市场时也遇到了新中式灯饰和旺客灯网企业高管带团队在攸县走访市场。他们也表示，攸县市场是很有发展潜力的，商家综合实力也比较强。此外，华泰照明的湖南省总代也设在攸县。

　　笔者还得知，2016年开始，攸县攸州大道的几家灯饰就开始推行明码实价政策，从这几年来看，政策推行的效果还不错，也得到了消费者的逐步认可。消费者明明白白消费，灯具商圈形成良性竞争，并得以健康发展。

　　据了解，目前城区的房价在3500-4000元之间，明年开盘的精装房可能要到6000元左右，从目前的趋势来看，今后城区的精装房将会更多，对于建材商家是比较大的挑战。

　　目前当地街边一楼的店面，面积在40-50平方米的店面租金为3万多元/年，这个是一般位置的价格，二楼就相对便宜一些，因此有不少沿街灯饰照明店面都是一楼充当门面，二楼充当展厅。

　　攸州大道攸县五彩华庭灯饰

　　▲攸县五彩华庭灯饰总经理蔡远

　　攸县五彩华庭灯饰总经理蔡远从2005年开始经营灯饰照明产品，代理三雄极光、通士达照明、西顿照明、五光十色、阿尼玛、西蒙、施耐德等品牌，店面面积700多平方米。

　　以前主要以工程为主，对店面展示要求不高。但由于市场销售渠道多元化，很多商户都遇到了瓶颈，因此目前发展趋势来看，决定把2015年装修的店面做出局部调整，并增添些新的产品风格，如简约和轻奢类产品是近年来的流行风向，可以更好地满足不同客户的需求。

　　攸州大道攸县莹溪水暖灯饰

　　▲攸县莹溪水暖灯饰店董事长刘国柱

　　攸县莹溪水暖灯饰店也是木林森攸县运营中心，董事长刘国柱表示，1993年开始做五金产品，2006年开始经营灯饰照明产品，从2012年开始，店面已经以经营灯饰照明产品为主，销售渠道主要以批发为主。目前代理的灯饰照明品牌有木林森照明、美的照明。

　　刘总表示，今年灯饰照明类产品销售到目前为止，与2017年同期相比保持了20%的增长，增长主要来自于零售销量的增加，批发业务仍保持稳健发展。2017年开设了新的门市开始做零售业务，通过一年多的努力在零售上有所突破，2018年零售业绩的提升拉动了店里的整体销量。

　　攸州大道攸县华泰照明

　　▲攸县华泰照明总经理李吉华

　　攸县华泰照明总经理李吉华是华泰照明湖南省总代理，2010年刚开始经营灯饰照明产品就选择了代理华泰照明，从最早的县级代理到株洲市代理到现在的湖南省代理，一路走来，对华泰照明的感情不断加深。

　　目前300平方米华泰照明专卖店，主要是销售渠道批发和零售，这么多年一直坚持做华泰照明从县级代理到省级代理，主要是攸县当地消费能力比较强，在当地奠定了一定的销量基础，目前店里一般的客单价在5000-6000元之间，一万元左右的客单价也常有。根据目前的经营情况还计划扩大店面的面积，这样能营造更好的展示空间，迎合当下消费者的眼光，现在的消费者选灯与以前大不相同，要求品牌、款式、价格、服务等都要跟得上。

　　攸县三雄极光照明

　　▲攸县三雄极光照明总经理尹武勇

　　攸县三雄极光照明总经理尹武勇，代理了三雄极光、公牛装饰开关，目前经营面积有300多平方米。尹总介绍，2010年开始经营灯饰照明产品，2015年开始代理了三雄家居照明，选择三雄极光主要是看中其有一定的品牌知名度，市场口碑也很好，品质稳定，经过这几年的经营也印证了三雄极光的品质稳定，很少会接到需要后期维护的。

　　店里的销售渠道主要以零售为主，由于县城区域消费者范围比较局限，很多客户都是熟客或是老客户介绍过来，因此一定要在当地形成好口碑，在品牌和产品选择方面都要非常慎重，不能销售没有品质保障的产品。

　　长沙市期待一个大型专业高端灯饰卖场

　　目前长沙专业的灯具市场有：南湖灯饰城、高桥喜来灯饰城、红星灯世界;还在兴建的灯具市场有：金桥国际灯饰Malll、高端建材市场有喜盈门、红星美凯龙。

　　此外，还有各区域建材市场中覆盖有的灯饰店面，其中，南湖灯饰城是目前长沙最专业、资历最老，覆盖面最广的一个综合型的老市场，地理位置也是非常优越，地处长沙火车站附近，有商家300余家，涵盖高中低端商家，更吸引了各大品牌运营中心驻扎在此。该市场的批发覆盖整个湖南省，市场内的人流量也相对大,但租金偏高，目前南湖灯饰城的房租范围在每平米60-100元不等。

　　红星灯世界也是长沙专业性较强的市场，经营面积大约5万平方米，里面主要是以中高端的灯饰软装为主，店面均在1000平方米以上，灯饰照明商户约20家左右，包括华艺照明湖南运营中心、阳光照明湖南运营中心、欧普、阿尼玛、湘盟灯饰、TCL照明、泰昌阳光等。

　　高桥喜来灯饰城是长沙一个比较老的市场，位于长沙市中心，与南湖灯饰城相应，里面是以中低端产品为主，大约有50家左右的商家，并且店面都不大，约100平方米，整个市场与高桥建材市场相连，形成一条龙服务的产业链。现阶段，喜来灯市场人流量相对要少很多，加上市场内部定位以低端为主，因此很多优质客户都不会选择来这里选购产品。市场方组织活动的次数也不多，一年可能就一两次。

　　喜盈门范城是长沙一个高端综合市场，包括建材、家具、生活超市于一体的综合型市场，喜盈门里有10多家灯饰店面，包括金达·维沙华、富亨、新特丽、米苏、欧普、麦格蓝等品牌。该市场组织的活动比较多，基本上每个月都有在做推广，吸引消费者，刺激消费。

　　在长沙有中低端建材市场大概16家，分布比较广，每个市场大概有8-15家灯饰照明店，大部分都是100平方米左右。建材市场对专业灯具市场的客源分流有很大影响，原因在于专业市场的地理位置比较靠近市中心，长沙交通常年拥堵，很多客户不愿意去那么远采购，因此周边的建材市场凭借便捷的优势。

　　长沙市金桥国际

　　金桥国际家居建材城的第三期项目金桥灯饰Mall，体量10万平方米，定位是专业高端灯饰卖场，预计2019年五月正式营业。

　　市场观察

　　在与长沙市中高端灯饰商家交流时，长沙晶巢灯饰总经理吴淳、长沙金达 维沙华老板娘李朝霞、长沙灯艺馨灯饰总经理张志仁、株洲黄金灯饰总经理王汉敏都谈到一个共同的话题，他们说，目前长沙市及周边灯具市场有不少高端的消费者都会选择直接到广东的工厂门市选购灯饰产品。

　　造成这个原因有照明品牌在当地市场保护不到位;再者，目前长沙市仍没有一个非常专业高端的灯饰很多方面：首先，交通更便捷，从长沙到广东只要短短几个小时;其次，灯饰卖场，能吸引住这部分高端消费者。