2019年是经销商的寒冬?市场没有臆想的那么糟!

　　稍纵即逝的市场机会

　　2019年已经过去了一半，在这半年中多数经销商的“好日子”不会超过60天，从4月底开始终端市场就开始步入淡季。整体市场行情不断下滑，瓷砖销量不断下滑，销售利润不断下降(告别暴利)，这是经销商面临的外部客观环境。

　　但是，我们跳出思维定势，主动抓住终端渠道变革的机会，未尝没有弯道超车的可能。当然，市场契机也是稍纵即逝，不会留给我们观望的机会。

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　　城镇化进程不断释放的刚性需求提供的市场容量，多元化的消费层次为经销商提供的市场纵深，厂家终端扶持力度加大为经销商转型提供的助力，普通瓷砖零售依然保有着百分之三四十的毛利润，这些说明经销商面临的市场环境并没有主观臆想的那么糟糕。

　　终端渠道的裂变，让很多经销商离用户的距离越来越远，获客的成本越来越高。曾经因为账期和收款问题被不少经销商放弃或者弱化的装饰公司、工程渠道，重新变得热络起来。百分之二三十的门店自然客流量，已经难以支撑起门市、库房租金和人工工资等必要运营成本。

　　因为经营理念和实力的差别，终端经销商经营模式的两极分化不断加剧：“坐商”继续在门店里坐着，模仿姜太公钓鱼;“行商”继续优化团队、拓展渠道，把“鸡蛋”放在几个篮子里。

　　思维决定行为方式，行为方式决定结果(销量)。在市场旺季的时候，大家都很忙碌，忙着进货、卖砖;在市场淡季的时候，“坐商”与“行商”表现就大相径庭。店里没人，“坐商”就彻底闲下来，早九晚五地打卡上班。店里没生意，“行商”照旧忙碌(甚至更忙)，忙着学习充电、培训团队、改善管理、交流考察。

　　大致从2015年开始的终端市场洗牌，到现在已经开始进入深水区。市场行情整体下滑这是必然的，但是市场有没有探底，现在还不好下结论。

　　尽管，近两三年不断有经销商关门歇业，但是各个城市的瓷砖经销商群体数量依旧庞大，少部分经销商的退场，并没有从根本上缓解僧多粥少的状况。而且，不断有竞争对手跨界而来，整装、装饰公司做起了材料卖场，开发商干起了装饰公司，资本市场也对家居建材行业虎视眈眈。

　　从前店后仓的单一瓷砖大店，到一站式家居建材采购卖场;从单一品牌运营商，到品牌(中高端)+产品(性价比)的组合拳;从经销商的单打独斗，到异域联盟的兴盛;从显性渠道的明刀明枪，到隐性渠道的暗战;从老板(老板娘)的“一言堂”管理，到股权激励、合伙人模式的出现等等，这些都预示着终端经销商理念和经营模式的革新。

　　变则通，通则达。经销商如果主动拥抱变革(渠道+消费习惯)，善于从市场危机中捕捉机会，依然可以找到市场红海突围的路径，逆势而上。