江西吉水：多重市场压力下，经销商该何去何从?

　　吉水县地处江西省中部，赣江中游，吉安市东北部。距吉安市23公里，距井冈山机场50公里，距南昌196公里。吉水县辖15个镇，3个乡，人口总数是57万人，城镇人口达到近30万。吉水县交通十分便利，六条大动脉穿境而过。

　　吉水县灯饰照明经销商主要是集中在春雨路、龙华路、仁山路、还有万尚庐陵文化商业广场内，还部分分布在滨江路、万里大道、水文大道等街道。

　　目前当地有专业的灯饰照明经销商有20家左右，主要的商家有欧普照明600多平方米，雷士照明300多平方米，华艺照明300多平方米，佛山照明300多平方米。

　　当地的商家主要还是以专卖店的展示形式，如冠华照明、钜豪照明、正泰照明、美的照明、中庸照明、乔森照明等。除了这些专业的灯饰照明经销商外还有不少五金店和洁具店，也有经营部分灯饰照明产品，这部分的商家也有十多家。

　　吉水太平洋灯饰总汇生活馆(吉水欧普照明)

　　吉水处于江西中部，当地经销商代理的品牌，根据不同品牌的划分归属的区域有些不同，有的品牌从南昌发货占多数，还有的从吉安市发货，还有的从赣州市发货。

　　据商家介绍，现在县级市场面临多方面的市场压力：

　　一方面，网店销售在县城和乡镇的消费者中在逐步增加，在网店销售方面品牌企业对经销商都没有利益保障;

　　另一方面，消费者跨区域消费，如到吉安市、南昌市、还有直接到古镇采购，这个对于一些高端订单比较多;

　　再者，品牌企业的细分渠道分流了客户群体同时还会导致一些价格竞争;

　　其次，跨界抢单，有些经营其它建材产品的商家也会通过不同的渠道引入灯饰照明产品，捆绑销售灯饰照明产品，他们的销售产品价格普遍会低于专业的灯饰照明店。

　　吉水太平洋灯饰总汇生活馆(吉水欧普照明)总经理卢其文(左)

　　吉水太平洋灯饰总汇生活馆(吉水欧普照明)总经理卢其文告诉笔者，自己开灯饰店有近二十年，之前经营面积是100平方米，先后代理过华艺照明、华泰照明等品牌，欧普照明是2014年开始代理的品牌，最初面积200多平方米，随着业务拓展，以及吉水县当地建材商家逐步集中到春雨路经营，前两年就便决定新开一家店，店面经营面积有600多平方米。

　　从2014年开始代理欧普照明销量每年都保持了20%以上的增长，现在相比2014年销量有翻了一番。随着店里代理品牌和产品定位在提升，针对的客户群体也是在不断地调整，目前店里主要的客户群体是自建房、别墅，还有高端商品房客户，主要的客单价消费金额都在7000-8000元，很多客户的客单价都在上万元。

　　根据今年的市场情况，店面的业务模式还是坚持零售与工程的“双驱动”模式。据悉，吉水太平洋灯饰总汇生活馆老板娘主要负责店面零售业务，卢总自己主要负责工程业务开发，工程业务范围以吉水县为主。同时店面还要加强产品的组合，欧普公司现在推出了很多跨界产品，集成墙板、集成吊顶、卫浴、窗帘、晾衣架等，通过引进跨界产品来提升客户的客单价提升销售总量。

　　吉水雷士照明总经理许苏华(右)

　　吉水雷士照明总经理许苏华是2019年才正式接手了雷士照明品牌，店面是从之前的经营雷士照明老板那里转让过来的。许苏华告诉笔者，自己经营灯饰照明产品也有十几年时间，之前主要是经营普通品牌，在日常经营过程中发现消费者对品牌产品的消费意识在不断提升，还有对消费环境也是更加注重，自己也发现要想把灯饰照明店经营好就一定要有较强的品牌支撑，去年刚好遇上了这个机会，就把雷士照明接了下来。

　　许苏华坦言，经营雷士照明和之前的店还是有比较大的区别，雷士照明店在万尚庐陵文化商业广场内是一个购物环境比较好的综合建材市场，市场本身就能吸引不少中高端的消费群体，同时雷士照明品牌在当地也经营了十几年，也建立了很好的品牌口碑。因此，2019年的销量比之前店面销量增加了很多，客户的消费能力也比之前要高很多，现在店面的客单价基本是5000-7000元，客单价达上万元的客户也不少。

　　今年遇到疫情对销售业绩会有一定压力，有雷士品牌做后盾，加之团队加强对业务跟进，勤快地跑业务，相信今年的业绩相比去年还会有所提升。

　　吉水佛山照明总经理刘小明(左)

　　吉水佛山照明总经理刘小明经营灯饰照明产品也有近二十年了，目前主要代理佛山照明，部分灯饰区是经营了其它品牌。刘小明表示，以前去灯都古镇会比较频繁谢，近几年减少了到灯都古镇的次数，每年一到两次。

　　现在主流销售产品是佛山照明，进货都是在吉安市完成，还有部分的灯饰产品是在南昌市发货，只有一些定制或是特殊类的产品是从古镇厂家发货。有变化的原因是在当地发货比较快，可以减少库存压力，提高资金周转。近几年，市场竞争不断提升，经销商销量没有较大提升的情况下，基本费用却在不断提升，产品的利润空间也在不断下降，在这样的市场环境中经销商就要尽量降低经营成本，提高资金周转，才能得以生存下来。