准确理解消费者需求 加强灯饰终端销售人员培训

【中国建材家居网】设计师决定着灯饰产品的功能属性和外观属性，一个人性化的设计让消费者对产品的体验程度更趋完美。而当产品从设计到产出，最终到达消费者面前时，与消费者对话的不是设计师，而是终端的销售人员。为此，销售人员是否充分理解设计师的灵感和出发点，就很大程度上决定了灯饰产品理念是否能完全的到达消费市场。实际上，设计师和终端销售人员也需要有沟通。

准确理解消费者的需求

一个符合消费者要求的有品位的生活空间，是产品在消费中的本质需求。同时，对于灯饰这一类装饰产品而言，除却功能性，居家空间的感官需求占有重要地位。

从产品的设计之初，先是把握家装流行趋势，十大灯饰品牌市场动态，植入精神化的情感寄托，把产品艺术化，提高设计附加值。这需要关注到墙砖、橱柜、地板、墙纸、洁具等等其他家装行业的发展现状，考虑风格、色彩的协调，达到整体空间的一种和谐气氛。

同时，对于附加值的产品服务也是重要环节。一个完善的安装售后服务，专业配套设计安装，真诚温馨暖意浓浓，带给消费者一种心理上的满足。

企业争夺市场，满足消费者购物需求，最终要实现的不仅是卖产品，更多是卖品牌，卖设计，卖风格，卖服务，卖品位，卖时尚……当然，最根本的还是保障品质。

加强终端销售人员培训

俗话有一说“没有烂的产品，只有烂的销售员”，或许这一句就道出了终端销售人员的重要性。创新优质的产品设计，与高档专业的品牌包装，一般情况下都是吸引客户的亮点所在。然而，终端服务人员的服务质量，有时甚至可以超越产品设计与品牌包装，成为感动客户的最重要项目。

目前，作为终端的一位合格销售人员，除最基本的真诚微笑服务，能力方面，在对产品功能、品质、扣板、电器物理性能等等掌握的基础上，还应该加强对产品属性、色彩性格的深度理解;加强对设计知识以及室内装修知识的掌握;加强对时下流行的墙纸、地板、洁具、橱柜等家装业的动态了解。这些专业的知识，是对产品表达的提升，也是对销售人员整体素质的提升。

企业或者经销商可以通过定期的专业产品培训，以及有条件的引入设计师指导，购买并阅读瑞丽家居杂志、装潢世界、设计廊等装饰设计书籍来达到终端细节的完善。

台湾首富鸿海富士康集团总裁郭先生说过，魔鬼都在细节里。以品牌管理来说，能掌握终端服务的细节，就更有机会摆脱“魔鬼”的纠缠，创造品牌成功的神迹!

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