新常态下 涂企如何激发经销商的自我驱动力？

【中国建材家居网】“经济新常态”这种说法提出推广以来，涂料行业的不少企业和经销商都似乎都慢慢接受了这种市场现状，涂料市场是既定并且接近饱和的，然而还是有新的竞争者进来，让局面变得更加激烈，在这样的前提下，恐怕没有多少涂料企业还敢喊出销售数字大得吓人的口号。然而，总还是有那么一些行业“黑马”，在艰难的市场环境中脱颖而出，其成功之路令同行艳羡，其它的企业和经销商又被拨动得“心痒痒”，不禁想要复制别人的成功。对于涂料企业来说，也许稍微逼迫一下经销商，激发出其自我驱动力，便也能获得瞩目的业绩。

我国的中小涂料企业众多，很多品牌成立之初大力拓展市场，经过快速发展期后销售额却处于停滞不前状态，差的处于生存边缘或倒闭了事。这种状况也让涂料品牌的区域经销商处于焦虑担忧状态，内忧外患之下，经营难以为继。

现在的十大涂料品牌市场环境与消费行为有一定关系，随着网络消费的强势崛起、购物形态的多元化、经销商原有的渠道受到了冲击，但同样是这样的环境下生存，照样有企业和经销商活得很好，出现这样问题的厂家，也应该想想为什么自己的经销商不努力维护好自己经营的品牌、不争取更多的利益？

很多企业经过多年的营销工作，一直在总结，也一直在试验，这其中有成功者，有失败者，还有很多企业经过试验后发现根本没有多少效果而保持现状者。随着环境与消费行为的变化，在近阶段同样也有很多大品牌遇到了类似的问题，而那些大部分依靠传统渠道而生的中小厂家更是无所适从。中小涂企面对外部经济很难扭转局面，从改变自身开始或许见效更快。

撇去产品品质、品牌知名度等因素不讲，其实不管市场如何变化，如果能够保证产品品牌的流通渠道畅通，能够保证经销商这个群体能够有快速的反应能力与驱动力，那么，厂家不管遇到什么状况它都能适应市场，并保持旺盛的增长状态。但问题在于，如何做才能让经销商对自己的品牌有强劲的驱动力？

经销商虽然是以逐利为目的的群体，但他们更是需要发展的企业，为何经销商会失去了前进动力？这需要涂料厂家找到深层次的原因，经销商的动力首先需要的是可发展的市场，而当前市场受到严重的电子商务冲击，因此很多企业在此种情况下首先想到的不是经销商们的利益，而是自己采用多渠道的运作模式（其中主要是网上的渠道开展），这样做的结果就是企业线上销售增长了，线下却萎缩了，经销商的市场份额被挤压，所辖市场被冲击，利润自然就被剥夺了，经销商哪里还会有激情呢？企业要想经销商能够始终与其一心，首要的就应该是为经销商找到可以持续经营的方法，而不是与经销商抢市场。当然涂料行业的电商发展与其它行业并不算火热，也没听说过对线下的实体经销商有何冲击，例如立邦实行经销商“片区管理”，在全国细致划分了一千多个区域，消费者在其电商平台下单后，由临近区域的经销商送货上门，实际上是线下销售的一种辅助，这种模式对立邦来说提升了服务水平，提高了口碑信誉；对经销商来说是提高了服务意识，增加了收入；而消费者更是能享受到不同于其它品牌的服务，一石三鸟，何乐而不为？

一旦经销商不能全力经营自己的品牌，那么可想而知，厂家在这片区域市场就会慢慢失去竞争力，进而被淘汰出这个市场，经销商的动力应该说很大一部份来自于上游的厂家，厂家能否对经销商采取科学性的管理，决定了经销商及经销商团队能否每天都处于向上的工作状态。很多厂家不知怎么搞的总是与经销商区分不清关系，嘴上喊合作伙伴，实际上很多时候都处于敌对状态，而且在政策的制定上不顾及经销商感受、在目标的制定上不考虑实际状况，虽然说上下政策的制定与执行，没办法满足所有人，但是一定要清楚现阶段厂家所面对的主要矛盾和主要市场依托点在哪，一定要在维护原有的基础上再去前进探索，市场变化太快，很多时候一点的失误就会造成不可挽救的后果，追悔莫及也悔之晚矣。涂料企业也应该谨记这个教训，经销商是合作伙伴，开拓市场离不开他们，频频出台不友好政策无异于自损功力。

作为涂料厂家来讲，一定要有企业的格局，这种格局是要站在一个高的角度上去俯视自身的，对于经销商这个问题，除了要为他们找好未来的发展之路外，还应该因势利导为经销商制定好各种政策，其中包括产品政策，市场促销政策，人员激励政策等，用自己经验和借鉴来的其它市场的好方法为经销商出谋划策，用细节，用方法引导经销商攻克市场难题，让经销商不仅能看到前景，还能够时刻感受到厂家的服务，能体会到厂家的管理知识给自己生意带来提升，这样日常点滴的帮助渗透让经销商每天感受得到厂家的正向关怀，自然就会全为经营好厂家的品牌。

综上所述，涂料企业激发经销商的自我驱动力的正确打开方式应该是“给予所想、恩威并施、保证品质、稳定渠道、适度转型”。在经济新常态下，涂料企业更需要经销商伙伴来同甘共苦，这就需要涂企利用自身已有的资源优势，多给实惠政策，来激发经销商的自我驱动力，实际上最后还是帮助涂料品牌在市场上走的更远。

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