转型不易·调头更不易，华隆涂料品牌如何逆市上扬?

　　2017年的中国涂料市场波澜起伏，打破了涂料人对涂料产业的传统认知，似乎一切都在发生变化。市场增速放缓、环保政策收紧、原材料无序疯涨、家装木器漆工厂化转移，都使涂料企业压力重重，却也机遇良多，企业纷纷走上转型之路。以传统涂料老牌企业为例，具有23历史的华隆涂料著名品牌如何应对市场变化的举措，逆市上扬呢?

华隆涂料新生产基地

　　以家具漆、装修漆为核心，多产品线齐发力

　　华隆涂料著名品牌这家23年的老牌涂料企业，拥有十分健全的产品线，家具漆、装修漆、工程漆、工业漆，都有涉猎。健全的产品线保证了华隆涂料在市场出现波动的情况下能够取长补短，缓冲单一板块对集团整体业绩的影响。

　　“2017年，华隆整体销售额有所增长，整体趋势上看，上半年增长非常好，下半年增速放缓。这符合我们的预期，其中家具漆、工业漆、建筑涂料增长比较大，工程方面也有增长，更重要的是虽然下半年增速降低，但这是属于战略调整造成的降速。市场环境变化很大，所以公司各方面都在积极尝试调整，随着调整进行，组织架构、产品体系、人员构成都稳定后，2018年相信很快就能看到成效。”华隆涂料总经理麦宗毅自信的介绍到。

　　今年，面对市场压力，华隆涂料著名品牌首先做的是空白市场开发和老客户扶持、挖潜。2016年底，华隆涂料正式迁入新生产基地，2017年初，华隆集团就针对装修漆、家具漆召开两场盛大的经销商会，目的就是让经销商重新认识华隆，传递公司发展方略，给予经销商足够的信心。当然，在大力扶持经销商发展的前提下，华隆也对经销商市场开发提出了更高的要求，希望通过双方的共同努力，逆市上扬。

　　在麦总看来，中国涂料行业竞争十分激烈，但是集中度还十分低，而且空白市场众多，前景十分广阔。年初这两场经销商会的成功召开，使经销商与华隆集团拧成一股绳，有信心、有策略的开发市场，成功拉动了集团上半年的整体增长。

　　面对转型，华隆涂料著名品牌依然将家具漆、装修漆作为其核心产品。

　　家具漆方面，麦总认为市场未来的重点将是环保涂装，UV、水性、净味，未来都将是重要的增长点，尤其是水性涂料，将是华隆涂料的主攻方向。目前，华隆涂料著名品牌在“水木隆行”油改水配套体系解决方案这一体系下，拥有“通用型”和“快干型”两个水性涂装研发团队，技术积累十分深厚。

　　华隆水性家具涂料目前以“通用型”为主，主攻高端双组分体系产品。华隆技术服务团队综合考虑不同类型、不同规模家具企业的工艺、基材、设备、人员和涂装环境，为家具企业提供“端对端”的环保涂装解决方案，在环保、效率、成本和效果上寻找最佳平衡点，帮助家具企业解决实际痛点问题，实现良性、平稳的“油改水”转型，真正实现家具企业“环保、高效、省钱”的三大诉求。麦总举例说道，“修色、水性有色面漆，大部分家具厂原来都是修色完再做一遍清面漆，而华隆涂料著名品牌可以做到一次性成型，施工操作、工艺，越来越接近油性漆。虽然价格有差别，但是我们尽量在工时、效率方面上控制，解决水性涂装的效率问题，要知道油改水施工效率低带来的成本问题也很突出。”

　　而快干型产品，家具厂基本不用改造生产线，可以直接上水性漆，并针对客户的不同需求，满足对某一些性能的高要求。这类产品主要满足没能力全方位整改或者想先尝试水性涂装的家具企业。

　　除了产品研发，华隆集团也在积极提升产品应用能力，为客户提供涂装一体化解决方案，强化客户服务深度。麦总透露，集团已经联合数家家具喷涂设备制造商，规划2018年在厂区内安装主流的家具涂装线，以提升客户服务反应速度，避免以往经销商、客户不断往返于涂料厂和设备厂进行调试的种种麻烦，为客户提供涂料与涂装一体化的全方位服务。

　　2017年中，华隆涂料著名品牌已经成功突破了家具“油改水”又一阻碍——实木家具全水性涂装难题，并在某著名品牌家具厂圆满通过线上实地测试。

　　家装漆方面，华隆涂料著名品牌正积极拓展产品线，2018年将有很多新品推出，尤其是全新的艺术涂料体系将成为传统装修漆的强劲补充。而针对家装市场辅料分量越来越重这一趋势，华隆也在适应市场需求，扩展辅材品类，提升经销商的产品配套能力，为用户提供更有价值的产品。

　　环保生产无压力，原材料涨价首先内部消解

　　环保督察和原材料涨价成为今年涂料行业最热的两个词，麦总面对这两个难题，却显得比较淡定。

　　“凡事有利有弊，环保督查的步伐迈的确实比较大，但我觉得总体来说是好事，对合规企业是个鼓励。我们华隆涂料著名品牌去年底搬迁到现在的生产基地，各方面都比较规范，生产、仓储、办公区域建设、环保装置都是按照环保要求实施的。今年督查组都过来检查过几次，各方面都合格，所以按现有政策来说，我们自身生产上没受到影响，甚至可以说是受益者。”

　　麦总很乐观的相信行政之手、市场之手的作用，对环保督察如此，对原材料涨价亦是如此。

　　“原材料涨价，我认为合理上涨是应该的，毕竟像钛白粉这样的原料，前几年价格确实处于低位，一味的压低价格，对上游产业不利，最终还是会反过来影响到涂料行业。当然，去年至今很多原材料涨价带有炒作性质，已经完全超出合理范围，需要规范。”麦总讲到。

　　其实作为制造企业，不可能一味靠原材料低价创造盈利空间。粗制滥造低端产品，靠原材料低价打价格战，产业链一有波动，企业马上死掉。

　　原材料涨价确实带来了巨大压力，华隆涂料著名品牌应对涨价首先想到的是内部消化。内部消化绝不是把配方改掉、原材料换差一点的，偷工减料、以次充好。麦总认为，“优化产品结构、改进生产工艺、提升管理水平和工作效率，都可以消化部分压力。尤其是迁入新生产基地后，无论是管理、生产、财务等方面，公司都进行了流程再造，又上了新的ERP系统，强化了数据核算能力，对成本的核算、控制也更强了。而产品质量是华隆的生命，是华隆赖以生存的根本，这一点上绝对不允许动一点歪心思!“

　　原材料价格上涨，是整个行业面临的问题，没有谁能避免。原材料备货上，考验着采购人员和决策者对市场波动的判断，加强采购时机的把握，是华隆涂料面对价格上涨的第一道防线;改进生产工艺，提升生产效率，提升原材料利用率，原本就是华隆对科学生产的要求，成为第二道防线;而提升管理水平，减少内耗，向管理要效益，则成为第三道防线。

　　三道防线为华隆涂料创造了一定的成本空间，但以目前原材料涨价的程度，任何一家企业都不能完全在内部消化。据麦总介绍，华隆同样遇到了不得不涨价的难题，并且部分产品线已经调价。“华隆需要与客户和经销商共同度过难关，而华隆可以保证的是良好的供货和如一的产品品质。”麦总强调到。

　　提升客户服务深度，尝试多种共赢模式

　　涂料行业的经营模式相对于更为成熟、竞争也更为激烈的的家电、服装、陶瓷等行业，似乎总是落后一个世代。而经历了近些年的广告、明星、终端、促销等营销大战的厮杀之后，涂料企业运营成本大幅度提升，产品的利润逐步摊薄，而产品和品牌同质化严重，市场越来越难做，销量的增长越来越乏力。不过随着厂商之间的合作更加紧密、多元，也在催生着涂料销售渠道的快速变革。

　　“必须要尝试新的模式，现在很多企业工程都做的很好，如果还按传统模式做，不可能迅速做好。要抓住房地产发展的尾巴，就必须要换种思维方式，而且必须要快。”麦总在谈到目前房地产开发商集采趋势越来越重，华隆涂料著名品牌将工程涂料作为增长点该如何操作时讲到。

　　目前华隆产品线虽然丰富，但是工程涂料没有多少渠道优势，所以华隆一方面做足基础工作，例如产品规划、工程资质储备、施工队伍建设、强化区域经销商服务能力等，以便慢慢延伸到工程包工包料施工;另一方面正积极构建城市合伙人模式。华隆的区域合伙人制度将以双方成立合资公司为载体，并提供全方位的扶持，不仅包括产品、人员、服务的支持，更包括项目资金的支持。这样一来，双方融合到一体，粘性也更高，经销商本身就是公司股东，经营更加专心。

　　“区域合伙人模式是涂料渠道合作模式变革的一个方向，它是基于发挥各自自身既有优势、双方目标高度统一而做出的战略抉择，无论是双方地位，还是利益分配，都与传统的经销商模式完全不同。这种模式尤其适合工程涂料、工业涂料，甚至家具涂料也可以采用类似的模式。”当麦总谈到华隆涂料著名品牌多产品线齐发力时讲到。

　　工业涂料方面，华隆涂料以家电涂料、机车涂料为主，美的、格兰仕、银河摩托等知名企业都是其客户。以往，华隆工业涂料都是直销模式，目前也在探讨与经销商的深度合作模式。麦总希望能够在核心地区采用区域合伙人模式或者集团设立服务性质的区域办事处，筹建专业服务团队，以解决经销商的客户服务问题，让经销商放心向前冲，这也是工业漆拓展全国市场的重要基础。

　　结语：

　　转型不易，老牌大企业调头更不易，行业整体困难时期转型更需勇气和底气。华隆涂料著名品牌能在困局中紧跟形势，主动求变，未来可期!

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