莫林

智者无拘 行者无疆——对话深圳市普罗巴克科技有限公司营销总监莫林

环球五金：莫总监，您好！据了解，普罗巴克在刚刚过去的2012年第六届印度国际安全科技专业大展中取得了不错的展出效果，所携带的相关产品备受关注及好评。能否为我们介绍一下此次展会的相关情况？您如何看待展会经济？

莫林：IFSEC INDIA印度安防展是商业安全及国土安全领域内的最为重要的展会，每年都吸引着来自全球各地的参展商和参观者，其中不乏世界顶级的安防行业专家，在印度及其周边地区有很大的影响力。

本次印度展是普罗巴克第二次参展，收获颇丰。作为生物识别领域的领军企业，普罗巴克以集成化产品及解决方案的大气展示，吸引了众多企业前往洽谈，获得了新老客户的高度关注和好评。凭借雄厚的技术实力与产品优势，普罗巴克与当地知名安防企业成功达成合作意向，为进一步开拓印度市场奠定了坚实的基础。

展会是一种高效的营销方式，带来的直接的与潜在的经济效益无可估量。普罗巴克一直非常重视参加展会，这不仅是因为展会已然成为现今企业业务发展的一个重要通路，也是因为其规模化的接触面直接影响了企业的业务发展。展会对于企业发展意义重大：一，以较低成本接触到最大化的客户面，挖掘潜在客户；二，为企业提供了一个良好的交流与洽商平台，融洽新老客户关系；三，展位的设计、展示的产品、人员的素质、媒体的曝光，对树立公司的品牌形象起到直接的作用；四，为市场进行调研，研究市场竞争形势提供良好机遇，对公司形成市场营销战略提供有力依据。

环球五金：那么除了参展之外，普罗巴克还制定了哪些营销策略？当前渠道建设的重心是什么？自成立以来，普罗巴克的销售策略是否也在不断地调整？为什么？

莫林： 普罗巴克十分重视消费者，一切营销策略都是围绕消费者来实行的。结合当下流行的说法——2 1 世纪营销就是为了占领消费者的大脑，因此“终端为王”依然是我们发展渠道的重心。现在市场上的品牌打的已不再是价格、促销和广告策略的战争，而是品牌在客户心智中的认知，即客户心智之战。高端品牌要将品牌的高附加价值外化，彰显品牌的品质品位，形成市场终端的拉力。普罗巴克一直坚持用实实在在的态度对待消费者，对市场的多元需求也紧跟步伐，销售策略是多元化的，但对消费者的态度永远不变。

环球五金：经销商、代理商模式是提升国内市场覆盖率，实现市场占有率和产品渗透的重要模式之一，备受五金企业青睐。您如何看待普罗巴克与经销商、代理商之间的关系？制定有哪些相关的扶持政策呢？

莫林：在市场化程度不断趋于纵深的今天，建立行业协作机制尤为重要，普罗巴克重视并加强厂商组织协作关系。经销商是普罗巴克的渠道合作伙伴，普罗巴克对于经销商、代理商的选择有严格的标准或制度：从经销商、代理商的合法经营权、经济实力、市场营销能力及对公司的认可等多维度进行全面评估，甄选普罗巴克的优质合作伙伴。

目前，普罗巴克制定了一系列的市场扶持政策，包括促销政策、终端形象建设、联销主政策等，不仅在费用上给予高于同行的核销支持，并且在市场规划、培训管理、价格管理、品牌推广、产品推广等方面给予指导，提升经销商、代理商的销售能力与自身运营能力。普罗巴克与经销商、代理商之间形成互利共赢的合作伙伴关系，这种关系的维持将带来双方利益的最大化，提升双方新的市场竞争力。

环球五金：目前普罗巴克的国内外市场呈现怎样的格局？您如何看待当前五金企业的出口形势？

莫林：普罗巴克从成立至今，国内、国外市场格局趋于稳定。国内市场，形成了覆盖全国的营销网络体系；国外市场，在巴西、印度、墨西哥、英国等国家均设有代理，并且随着近年来对国外市场的频频发力，普罗巴克的产品已遍布海外30多个国家和地区。

根据普罗巴克产品的特点来划分，重点还是国内市场。由于世界一体化的发展，国外消费者对中国国内品牌的兴趣渐浓，普罗巴克的国外市场也在逐步扩大，但由于不同国家对数字门锁的标准不一，门的结构及风格也各有差异，因而导致目前我们在国外市场的发展相对于国内有所放缓。

环球五金：无论是进驻国内还是国际市场，采取何种销售途径，五金产品都须遵循“以市场为导向”的原则。那么，普罗巴克是如何洞悉消费需求，在符合大潮流趋势的前提下满足消费者个性化的要求？

莫林：如上所说，普罗巴克十分重视消费者，一切以消费者为核心。作为一家在生物识别领域有着多年经验与核心技术的企业，普罗巴克始终坚持自主研发，不断探索人性化产品与服务，在指纹识别技术上成绩斐然。目前，公司拥有覆盖全国的营销网络及专业的营销队伍，在规范的渠道管理制度下，市场信息能够得以及时而有效地反馈。

要特别说明的是，普罗巴克人性化的高端生物识别解决方案是基于对人们需求的透彻理解及对市场的充分把握基础之上的。普罗巴克灵活捕捉了人们的心理期望价值与应用习惯，其指纹锁产品充分表达了人们的个性化需求，营造出人性化的家居环境，提高了人们的生活品质。

环球五金：的确，我们也看到，随着社会经济的进步和人们生活水平的提高，客户需求也呈现出较大的差异。此时，细分市场便成为企业营销管理活动中亟需解决的问题。普罗巴克是如何细分市场的？市场细分对企业的发展有何意义？

莫林：普罗巴克凭借多年的销售经验，并结合专业的市场调研团队，对整个目标市场有了充分的把握和细分。而这一切都是基于对消费者的需求来进行细分的，因为脱离目标市场需求的细分是空洞的，不可能获得持续的发展空间。

首先，市场细分能够有效分配企业的资源，了解不同细分市场对不同营销策略的反映和成效，从而有的放矢，发挥营销策略的最大功效；其次，通过不同的市场细分，可以深入了解到细分子市场的消费需求，从而发现新的营销机会，形成新的目标市场，同时了解各市场的竞争情况，知己知彼方能百战百胜；其三，提升企业的灵活度，根据对细分市场的了解，对分类细分市场的信息反馈检索迅速，对变化莫测的市场，可以适时调整市场目标、策略，灵活应对，以获得可持续性的发展。

环球五金：创新是驱动产品升级、改造进而满足客户需求赢得市场话语权的动力。那么，在创新方面，近年来普罗巴克都取得了哪些成就？

莫林：一直以来，普罗巴克将创新视作企业的灵魂，将技术创新看作是普罗巴克能够在市场上取得突破的内在动力。如今，创新已融入到每个普罗巴克人血液当中，依托技术及产品创新，普罗巴克已完成了具有完全自主知识产权的三代十多款锁芯的开发，为指纹锁的安全性提供了坚实的基础保障，获得了近百项国家专利，其中两项是指纹识别算法的发明专利。同时，普罗巴克在业内率先将手机滑盖的技术引入到指纹锁，首个推出具有双核双电路架构的指纹锁、可与智能手机互操作的指纹锁以及全球首款指静脉锁。不仅如此，普罗巴克的指纹产品采用了具有自主知识产权的、国际领先的指纹识别算法BioSure9.0，针对干手指、湿手指、残缺手指进行了优化，各项技术指标均处于领先地位。可以说，普罗巴克一直在创新的道路上前行，相信未来我们也能给消费者带来更多、更方便、更卓越的产品和服务体验。

环球五金：普罗巴克极富创新性的产品和技术应该得到了诸多项目开发商以及终端用户的青睐。截至目前，普罗巴克积累了哪些重大项目经验？在工程渠道拓展方面有何心得分享？

莫林：普罗巴克非常重视消费者的需求，随着对产品的高端定位与对品质的不断追求，凭借精益的生产工艺和人性化的管理模式，普罗巴克产品以稳定的性能、独特的外观和卓越的品质而蜚声海内外。在拓展市场的步伐中，普罗巴克稳扎稳打，在每一个应用项目上均获得良好口碑。自2008年开始，普罗巴克真正将产品推向世人面前，一一问鼎北京奥运会、哈尔滨冬奥会、深圳大运会等各项国际重大工程项目，房产项目更是不计其数，并分别和万科、华润等著名地产商及盼盼、王力等著名门业品牌建立起战略合作伙伴关系，如万科开发的第一个配套指纹锁的小区采用的正是普罗巴克品牌产品。

在我们看来，标杆项目是品质认可、品牌升级的关键途径，普罗巴克以建立标杆项目深入市场，以提高工程质量、交付满意产品为目标，这是对质量管理的贯彻落实，也是普罗巴克树立品牌的实际行动。

环球五金：众所周知，2012年全球经济形势不容乐观，加之我国房产政策调控，不少企业反映大受影响。宏观的经济形势是否为普罗巴克带来不良影响？您又是如何应对的？

莫林：随着人们对居家安全、智能化的要求不断提高，高端智能化产品层出不穷。房地产是安防产品主要的应用市场之一，智能安防产品在新居民社区的运用已经到了无处不在的地步。房地产项目对安防新产品的应用以及旧设施的更新换代都是刺激安防市场需求的增长点，但就目前国家对房产政策坚持调控之下，确实给房地产行业带来一定冲击，进而影响作为配套行业的锁具行业。

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