经销商语录：“老司机”卖砖6年总结了6句话

　　我是一名90后，今年大学毕业后进入一家陶瓷企业做瓷砖销售。我们店里有一位在陶瓷行业干了6年的“老司机 张哥，可以说是我们的偶像。

　　作为店里最勤奋的新手，每位进店的客户我都积极接待，对他们的疑问和要求我都尽量满足，但常常客户就是不下单，就算下单也多是一些小单子。而张哥的情况则跟我相反，他做销售看起来很轻松，很少抢客户，虽然接待的客户数量很少，但客户质量很高，逢开单都是大单。他是怎么做到的?借着某天晚上请他喝酒的机会，他跟我透露了一些“法门：

　　不是越勤奋业绩就越高，选择往往大于努力，关键还得动脑子。

　　每天来到我们店的客户很多，但是很多都是一般的客户，辛辛苦苦忙活半天，只有几千块钱，回报率很低。要做好瓷砖销售，在接待客户方面一定要有所选择，选择是大于努力的。

　　如何分辨大客户?要通过观察其用车、衣着等判断消费力。

　　我们店的大门是透明玻璃，做在前台的第一排的第二个位置斜眼120度便可以看到我们店门口的停车位，如果客户开得宝马、奔驰等豪车前来，一般都是大客户，我会提前行动，第一个走出店门口，热情地接待他们。除了用车来判断客户以外，你还可以通过客户的穿着、配饰、手提包等物品来分辨，手提品牌包的客户十有八九有消费力。

　　察言观色、学会看相也是重要的判断技巧。

　　一般说话底气足、声音洪亮的人，不是老板就是做官的，有消费力。那种走路优雅、行为端庄、气色良好的客户，一般都是贵夫人，比较大几率是大单子。这里面学问很深，新手要好好学习。

　　除了判断大客户外，接待大客户也有窍门。

　　鬼谷子曾经说过：与贵者言，依于势，与富者言，依于高。在与这些富人和贵人打交道的时候，一定要有自信，要用专业的东西去打动他，用不落俗套的搭配方案去抓住他的心，这样让他们对你产生好感，这样他们才可能在你这里下单。

　　介绍的时候多使用高端案例。

　　对待官场客户，我一般会用“我以前给XXX秘书长提供过服务”为案例;对待富人，我有时候也会提“我们市XX富豪的别墅也是我设计和供砖的 ，有了这些信服力很高的案例，客户很容易相信你。

　　卖完瓷砖只是开始，好服务才能让资源持续。

　　很多人以为把瓷砖卖给大客户就完事，其实这只是开始。每座城市的大客户资源是有限的，所以我在接触到这些客户后都会加倍珍惜，在供砖服务的过程中也会特别用心，保证每一项工作不出错。有时候也会提供一些额外服务，比如客户需要其他装修材料我也积极介绍，但是从来不吃回扣。经过这样的接触，很多客户对我的认可度比较高，也会介绍周围的朋友给我，这样才会有持续的优质客户和大单成交。

　　“利用一个客户撬开一个阶层，就不愁没有单开。 瓷砖销售中，客户不在多而在精，关键在于用心服务，得到客户的认可，这样来日才可方长。

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