张念超：深陷“低利润”困境的陶瓷厂商，拿什么冲破枷锁?

　　2018年只剩最后一个月，大家都忙着总结过往、展望未来的时间节点。始料不及的环境变化给2018留下太多的遗憾，不明朗的市场局势，又让很多人迷茫。我们暂且放下行业、远离陶瓷，看看生活中的事和人，也许能找到一些突围的灵感和做事的方式。

　　怀着寻找灵感和未来的态度，上周，我走访了佛山的菜市场、超市、小区卖菜点，还有一个叫什么妈(编者注：应该是“钱大妈”)的连锁门店。从客流来看，新式卖菜方式已经崛起，与其说是他们解决了消费者的痛点，不如说他们解决了卖菜人的痛点，菜还是原来的那么多，方式的改变，让顾客受益，更让卖家获得相对多的回报。

　　卖菜起源于自产自足的产能过剩，经历了路边摊、小集市、菜市场、小区便利店、超级市场的变迁。无论场所怎么变化，售卖环境怎么改观，只是场地和渠道的增多，并没有带来模式的变化，对消费者来说花费没有减少，对经营者来说利润没有增多。

　　目前，卖菜同样面临困局，在城市，免费的路边摊和自发组织的小集市基本退出经营舞台，剩余的渠道都是具有高额的经营费用，经营者利润几乎所剩不多。为了寻求购买的便利和售卖利润的增加，于是就产生了今天我们看到的高大上的卖菜模式：果蔬社区店。

　　如果只是单纯的蔬菜社区店，同样解决不了以上问题，同样面临生存问题，因为它和菜市场、超市没有本质的区别，还面临品种少的劣势，不会有太多顾客为此买单。于是就产生了：果蔬整合社区。也就是一个卖菜的、一个卖鱼的、一个卖肉的、一个卖熟食的，再加个卖干菜的，一开始几个人经营一个店，后来每个人在不同小区开一个店，到最后他们成了创始人，找人开店，他们靠加盟费和产品流量赚钱，再后来他们减少对利润的依赖、靠加盟费购铺升值赚钱。所以对顾客来说方便、小分量、价格不高，对加盟商来说利润比其它渠道好(也不会很高)，对连锁商来说，你懂的。

　　卖菜，看似很简单的事情，不过，面对新消费，今天的卖菜新模式还是很创新的，这也有可能成为明天的陶瓷模式，无论你是品牌商，还是代理商。所以，今天的商业：

　　一、不能再靠自娱自乐，消费者需要的是产品的自我(消费者)属性，不是产品自身属性;

　　二、更不能去教育与你的消费无关的人，他们都是产品的搬运工，对购买者不愿意做过多影响，更愿意做好本质工作;

　　三、放低品牌的态势、联合一些人、整合一些品类，实现大流通小客户;

　　四、解决痛点，首先解决你产业链上的发展和生存痛点，再解决消费痛点;

　　五、让消费者无心可操，比如现在卖菜，开袋即炒、免洗免搭配，一包菜2大1小人份量不浪费等等。

　　佛山菜市的变革，更多的是一场营销革命，一种商业模式更新。