【照明这个江湖】水晶璀璨似水华年，纵横捭阖史佛兰

　　冰纨雪柳映参差，轻舟绰立仙人姿，玲珑心璇玑轻巧思。风霜剥去青颜，皓首枯心也相知。对靖一片痴，百计守城池，暂缓赋诗。

　　这就是黄蓉。英雄侠气，好学聪慧，深情不悔，与丈夫一起镇守襄阳，更是传为千古佳话。

　　金达CEO史佛兰，因爱而入行，因学习而卓越，与丈夫一起带领着金达不断成就新的高度，神似金庸笔下的女侠黄蓉。

　　“亮点奖”中国灯饰照明行业领袖品牌、中国灯饰行业首家新三板挂牌企业、国内极少数拥有完整生产链的大型灯饰制造商、全球顶级水晶品牌施华洛世奇“品牌配”战略合作伙伴、全球十大酒店照明供应商、在行业率先承制了高端国礼灯——巴基斯坦真纳纪念堂大吊灯，获得了中巴领导人的肯定……

　　在这数不清的光荣历程中，史佛兰的重要作用行业有目共睹。

　　7月7日，晴。在喧嚷的展会之间，独享定制灯饰的韵味，听“水晶灯女侠”史佛兰谈起自己的优雅成长之路，燥热的夏天亦多了一份清凉。

　　1、梦远江湖，翩翩少女初成长

　　出林杏子落金盘。齿软怕尝酸。

　　可惜半残青紫，犹有小唇丹。

　　南陌上，落花闲。雨斑斑。

　　不言不语，一段伤春，都在眉间。

　　此山岗稔树丛生，传说树干高大可作栋梁，故称稔山，这就是“水晶灯女侠”史佛兰出生的地方——稔山镇。

　　与黄蓉一样，史佛兰生长的地方离她以后成名的照明江湖很远，却由于家人的成就从记事起就过得十分富裕安闲。史佛兰的哥哥是一个思维活跃，不安于现状的人，年纪轻轻就创立了银鳗集团，依靠渔业养殖和种苗批发，成为了所在领域数一数二的大企业，为家人提供了优越的生活环境。

　　作为家中最小的孩子，父母疼爱，兄姐照顾的史佛兰，在稔山镇度过了快乐的小学、初中、高中时光。

　　那时候的史佛兰，与灯饰照明可谓江湖梦远，只是一个初长成的翩翩少女。

　　2、地近江湖，欲语还休初邂逅

　　人生若只如初见，何事秋风悲画扇。

　　等闲变却故人心，却道故人心易变。

　　骊山语罢清宵半，泪雨霖铃终不怨。

　　何如薄幸锦衣郎，比翼连枝当日愿。

　　中英街，位于深圳市盐田区沙头角镇，由梧桐山流向大鹏湾的小河河床淤积成，原名“鹭鹚径”。长不到250米、宽不到4米，街心以“界碑石”为界，街边商店林立，有来自五大洲的产品，品种十分齐全。

　　因到特区的人要到深圳市公安局办理一张“前往边防禁区特许通行证”，才能进入“中英街”，故“中英街”被称作特区中的“特区”。史佛兰离开家乡进入深圳，并最终进入灯饰行业，与这条街的特殊性不无关系。

　　当时，史佛兰事业有成的哥哥在繁华的中英街买了房子，想让妹妹前去团聚，于是，十八岁的高中毕业生史佛兰，不得不通过深圳印刷厂的招工，以获得深圳户口，前往哥哥所在的地方。这个无可奈何的初始职业，却让她邂逅了一生相伴的庾健航。

　　其实，从东莞招工进入深圳印刷厂的庾董，虽然年龄要小几个月，却比史佛兰还先进入深圳印刷厂，并由于思维活跃，对人热情，加上“小哥哥”的帅气外貌，深受众多香港来的大哥哥大姐姐喜爱。

　　当然，当时十七八岁的少男少女，虽然情窦初开，却因为心里的矜持而并没有迅速走在一起。后来，因为机缘巧合才促成了这对对灯饰行业影响巨大的恩爱情侣。

　　现在，两人已有三儿两女五个孩子，史佛兰说起庾董年轻时与二儿子一般的明星样貌时，眼里依然溢满浓浓的幸福。

　　3、初入江湖，一盏佳灯东莞来

　　空蒙山色湖光潋，风岸飞花薄暮怀。

　　一味竹箫声隐隐，凌波仙子迎灯来。

　　因爱而选择，为爱而坚持，金达的创立，因其领域的开拓地位而曲折复杂，却也充满了爱意与温馨。

　　1989年，第一次接触水晶灯的史佛兰虽然对产品的美丽十分惊艳，但因为对这个行业不熟悉，仅仅只是将其视为投资的众多产业之一。因此，当二十四岁的她和丈夫准备创业时，只是将灯饰作为了排在制衣厂，印刷厂等当时熟悉的行业之后的备选。后来，由于首选印刷业投资大，次选服装业丈夫兴趣不大，才综合两人的兴趣，最终选择了灯饰行业，国内水晶灯行业的顶级企业金达也由此萌芽。

　　选定行业后，经历了深圳笋岗设立第一家灯饰店，东莞万江租一千多方厂房，到最终入驻自建两栋厂房，一栋宿舍组成的工业园区，1989年就已完成注册的金达，终于在1993年正式开业。

　　史佛兰回忆，当年创业时企业投资了几十万，只有六七个人，负责车床、烧焊、钻孔等几个人凑起来形成了一条生产线开始生产，老板开始还得兼职司机和采购买材料、送货，一台车两年就能跑十几万公里，在虎门轮渡上才能赶时间吃个快餐，直到请了专职司机后才转变为兼顾采购和业务。经营企业花销特别大，企业买了车、材料和设备，就没多少钱了。为了企业能生存、发展下去，她全身心的投入到企业中，甚至放弃了当时十分红火的服装批发生意。

　　作为国内水晶灯领域的第一批企业，刚入行的金达完全没有学习的对象。于是，史佛兰开始发挥她如女侠黄蓉般善于学习的优势。依靠自己在服装行业锻炼的美感和手绘设计功底，她从看不懂灯图纸到仔细研究弯管、灯头、螺丝等配件，终于用手绘设计图填补了企业没有设计的空白，企业也逐渐走上正轨，美丽的水晶灯，开始从东莞金达出发，走向世界。

　　尽管史佛兰笑言选错了行业，但她由于一盏盏优秀水晶灯的诞生，而显现出来的快乐，却证明自己早已爱上了这个行业。

　　4、巡回江湖，优势产品展姿采

　　停鞍系马观市场，闹市寻客街市中。

　　有位客户如故旧，相邀一道酒旗风。

　　创业初期，金达通过与深圳黄金灯饰的合作逐渐发展起来。后来，黄金灯饰购买了一个面积巨大的工业园，史佛兰突然意识到，依靠一个客户，很难获得自主的长足发展，于是开始带领团队寻求市场突破。

　　企业生产稳定的时候，先生负责生产，史佛兰负责店面，业务、设计，寻找客户开始进入她的工作范围。

　　在海洲采购配件的时候，史佛兰发现古镇比海洲交通、物流更发达，而且由于海洲灯饰企业众多，古镇反而只有两三家灯饰门市，于是萌生了到古镇开店的想法。1996年，她在古镇信和大厦(现创展灯饰城位置)花12000元租了两卡门市，正式开始了灯都古镇的经营历程。

　　后来，随着古镇物流行业的逐渐发展，金达开始将这里作为物流中转站，老门市的空间由于库存的需要显得狭小，史佛兰在1997年将展厅转移到了古镇车站附近的一栋五层格局的展厅。2000年后，又由于同样的原因搬迁入对面的独栋展厅。

　　那时候的照明灯饰行业，远没有现在发达，也没有如今这么多专业的灯饰卖场，甚至成行成市的专业区域都没有。

　　当时初步接触业务，能力经验都欠缺的史佛兰，只能依靠自己的勤奋，带领团队一家家地找五金店，金属一条街，卖材料的门市，通过让他们挂上两盏灯的模式进行试销售。

　　史佛兰表示，企业在市场上交的学费很多，在企业进入快速发展阶段，甚至尝试过一下子请几十个业务员跑市场，却发现这种方式对高端水晶灯而言作用很小，因为能匹配的城市有限。

　　上世纪九十年代，史佛兰带着金达第一次参加展览会。

　　那一次参加的只是福建的一个五金展，展会展示的都是锁类五金产品，没有灯饰的专业展区。但是出奇的是，凭借企业产品的优势，参展取得了不错的效果，许多经营五金、大卖场的经销商都愿意在以后的经营中，划分个小区域给金达做展示。在市场实战中逐渐成长起来的史佛兰，敏锐地发现了这一新的开拓渠道，企业的市场网点也逐渐铺开。

　　史佛兰表示，金达最开始的加盟商几乎都是通过展览会获得，所以最精准的客户来源就是展览会。家居客户、软装设计公司、加盟商都可以通过展会获得，企业还能发布一些重要信息，例如未来怎么走，走的是什么方向，获得客户的认同和加盟。

　　通过展会推广，金达建立了企业当初的市场三驾马车———外销、工程项目、加盟。

　　5、傲立江湖，品牌清风专卖开

　　赵客缦胡缨,吴钩霜雪明。

　　银鞍照白马,飒沓如流星。

　　由于产品优秀，服务到位，金达与经销商一直保持着良好的关系，经销商也会在企业需要更进一步发展的时候推一把，这也是金达·维沙华建立高端品牌的重要基础。

　　2004年，史佛兰刚生完女儿，企业市场销售也十分红火，正在等待新一年来临的她，收到了经销商的反馈：销售火热的金达，在市场上看不到广告。经销商希望金达能建立像家居产品一样的强势品牌。

　　尽管生意很好，哪怕卖灯架都能获得巨大收入，但经销商提出了合理的建议，金达对此十分重视。于是史佛兰告诉经销商，自己会用一年时间整合产品，建设一个新品牌，通过老产品到新品牌的过渡，和经销商一起占领更多市场。

　　当时的花灯行业，并没有做品牌的先例，史佛兰又开始了学习之路，从2005年起开始请策划公司协助，并向他们学习。最开始从新品牌的命名、做定位、做VI开始学，直到学会为企业和产品讲故事。

　　最开始企业聘请的是一家香港策划公司研究命名，因高端水晶灯的属性，新品牌需要一个充满个性的名字，最终从许多名字里选择了维沙华。

　　后来又与策划公司一起构思了产品的起源，品牌的起源，建立了完整的故事体系。

　　一年之后，组合好产品、策划好品牌相关内容的金达，在原来的独栋店中用300方展厅第一次展示了全新的金达·维沙华产品，参观的经销商纷纷赞扬展厅很突出，很漂亮。

　　2005年十月，金达·维沙华在东莞富盈酒店举办了第一届品牌推广会，取得了良好的效果，原本定下的一年开三十个专卖店的任务，两天时间就确定了下来，金达·维沙华也开始成为行业皆知的品牌。

　　后来，史佛兰又学习了品牌聚焦、产品实用性建设等新的品牌建设本领，让金达·维沙华傲立水晶灯江湖，在其后的十年内快速发展，成为顶级奢华水晶灯的代表。

　　6、放眼江湖，万里江山在胸怀

　　帘卷柳阴先得月，簟横梧影早嘘风。

　　天公快我披云愿，万里乾坤一望中。

　　虽然在市场上纵横捭阖，但史佛兰一直坚持金达是设计产品，做生产制造的企业，而不是营销型企业。对于现在的市场，她也有了新的全局打算。

　　史佛兰表示，原来灯饰照明企业能够快速发展，有一大重要因素是信息的不对称。但是，现在由于信息的发达，专业的灯饰照明卖场以及配件市场的建立，已经让这一因素逐渐弱化。例如金达旗下水晶配件厂—屹泰的建立，就是因为水晶配件外加工仿冒情况严重而选择自建厂。现在要做好企业，必须做好差异化竞争，重新梳理一下产品体系，考察市场看什么没人做的，自己去钻研，找一些别人做不了或做不好的领域发展。

　　其实，做任何风格的产品，找到企业的优势在哪里，就做哪一类产品，做好了都可以在市场上发展企业。因此，金达坚持最根本的定位一直没变，只是根据市场的变化作出合理的调整。

　　比如金达原来做奢华的欧式水晶灯，如今潮流在变，金达在坚持的品类里面去做延伸，去做改变，产品仍然在市场上十分流行。风格方面，现在水晶灯变化很大，市场上几乎每个品类都离不开水晶元素，金达一直设计、生产的水晶灯可以有多种风格，可以现代、可以极简、可以轻奢、可以中式，只要做好了，就没必要受风格的限制，不要人为限制，认为它是一成不变的。当然也不能一下子变得太快，要遵循市场变化的规律。

　　市场方面，因为现在进店的客户逐渐减少，都被集采、设计师等渠道截流，因此金达开始重视前置渠道建设，企业也由原来外销、工程、加盟逐渐改变为现在的以加盟、室内工程为主，外销几乎没有了，又重新添加了房地产集采、户外项目。

　　在继续发挥金达品牌效应的基础上，为了适应新渠道的需要，2015到2016年之间，金达在自己的产品体系中加入了高端商照，定制小品类等产品，更加便利地供给隐形渠道。后来，又针对性地研发了隐形渠道家居类、定制类的产品，能做到厨卫柜、灯条、灯管等整个家居产品一站式服务。只要你是装修公司、集采客户，不管什么风格，都能满足全屋订制、拎包入住的需求。

　　房地产公司需要具备研发、设计、生产、制造能力的系统产品供应商。金达通过新的产品体系打造，加上金达·维沙华高端品牌效应的加持，无疑在集采领域已具备较大的优势。

　　后记

　　有人的地方就有江湖，其中有男人，却也从不乏女性的身影。说到自己的经历，史佛兰显得云淡风轻。

　　她认为，女性要成功，最重要的是要有兴趣，要做好自己。

　　天生喜爱美丽的事物，并能够乐在其中，活得潇洒;

　　辅佐丈夫成就事业，却丝毫不掩其风采;

　　善于学习，不断进步，在众多场合纵横捭阖，豪气尽显;

　　在水晶灯领域，史佛兰活出了女侠黄蓉一样的姿采，堪称“水晶灯女侠”。