深度解析：灯具卖场招商、竞争、形势热点

【中国建材家居网】沈阳鑫名仕灯饰有限公司总经理戴小彬先生就目前沈阳灯具卖场频繁招商、LED市场竞争和发展形势等热点问题进行深度解读。

记者：2014年来，沈阳各大卖场都在激情招商，各种规划理念层出不穷，您是怎么看待当前几大市场的竞争形势的?

鑫名仕总经理戴小彬(以下称“戴总”)：首先从宏观形势来看，近几年来建材灯具行业特别疲软，甚至还将延续下去，而沈阳有张士、十里河、家具城、新北方、兴顺、北站6大主流市场，滑翔、大西、南塔、金龙、东行、东贸库6家非专业灯具卖场但也具代表性商场，12家卖场商户总计1200多家，总经营面积达到30万平米左右，这已经趋于饱和状态。若再增加沈抚、苏家屯、沈辽路杨士等几大项目，但凡有一个开业，就更加超负荷供大于求，形成恶性竞争。

记者：作为商家，您会怎么去应对?

戴总：鑫名仕灯饰的企业定位是做全国连锁的，目前全国大小店已有数十家仅沈阳张士灯具城就有4家店，营业面积3000多平方米，一直就有连锁发展的需求。不过当前特定环境下，也要保持清醒的头脑和理性的思维，积蓄实力，等待行业回暖及成熟的时机。

记者：如今LED照明大势所趋，只要是做灯都叫LED，产品鱼目混珠、品牌百花齐放，有些经销商也贪图便宜利润空间大的进货，不顾消费者死活。您是怎么看待行业的无序竞争?

戴总：我认为经销商还是要从根本观念上转变过来，即：不要想赚快钱，不要选择焚烧自身的信誉，不做有其名但没有其功能的“太监式”LED产品，特别有些地市、县、乡镇当地经销商所卖出去的产品都是当地的客户和左邻右舍所购买，消费者一旦频频买到劣质LED产品，首先会对整个LED行业产生不信任，接着是对该商家产生排斥，该商家多年积累的信誉将毁于一旦，长期以往这是自杀整个LED照明行业，葬送LED行业光明未来。

当前，中国LED照明十大品牌行业处于百花齐放、群雄争霸的时代，还未能形成三足鼎立之势，因此阿猫阿狗的厂家都叫所谓高端LED、品牌LED。其实LED行业大多数厂家不具备品牌的定位和底蕴，一是无生产能力和研发设备及规模厂房等硬件设施，二是没有时间沉淀，性能质量不稳定，可以说没有1~2年的不断测试和市场实践不会出做好品牌。

记者：LED厂家蜂拥而上，全都号称品牌，长期战略规划、经销商会议等层出不穷，商家眼花缭乱，极其迷茫，作为经销商应该怎么选品牌?

戴总：首先，经销商自身要树立正确的经营价值观，即：把灯饰当作事业来做，不投机、不取巧;要么不做，要做就做当地行业第一，拟定一个10年计划，不屈一时的盈亏与成败。为何大多数雷士、欧普经销商都是当地标杆，就是因为跟对人、跟对品牌，现在是LED与传统照明权力交接的重要时期，有雄心壮志的商家更应该把握未来的商机，选择一个好的LED品牌。

其次，要保证产品品质。这需要考察厂家的综合实力和资产，这是保证产品质量稳定的根本条件，只有有实力的企业才会有条件、有责任对其产品负责。为什么有的品牌价格贵，消费者还认，就是因为其把品质和品牌把控很好。

再次，要看厂家老板的思维和品牌定位，是否具备长期发展战略和可执行的、合理的阶段发展计划，品牌定位是否明确并于市场形势接轨，品牌产品是否自主研发生产，并经过长期的市场检验等。最后要看代理物流商的实力和做大做强的决心。

记者：您当时为什么选择和托维LED合作?是因为上述几点原因吗?

戴总：是的，早10多年前就了解托维，卖过托维产品。近几年，LED大势所趋之下，一直在观察LED市场形势，开始没有冒然进入，其中也有大大小小数十个厂家找上门谈代理，期间也考察其他厂和托维厂区、公司、生产设备、营销团队等，经过有优劣势综合分析，直到2012年下半年，最终选择了托维，经过1年的运营和磨合，2013年底签下了托维LED照明物流代理。即使如此，鑫名仕也没急切发展经销商，而是在慢慢测试托维产品质量、性价比、出货速度等。2014年，感觉时机成熟才大量囤货，发展经销商。

记者：很多代理商都在想办法缩减库存，您反而敢囤积三四百万库存这是为什么?托维除了符合您的选择要求，还有什么独特点吸引你?

戴总：很简单，鑫名仕致力于全国连锁，致力于10年甚至百年发展，所做的就是要与众不同，加大库存量主要是方便经销商随时要货随时有，未来的竞争不是拼价格，而是拼产品品质和库存。最后托维最吸引人之处是：大工程授信垫资——众所周知，托维品牌工程背景资深，如经销商谁有能力承接城市、办公、景观、道路等照明亮化工程可能涉及几百万到几千万甚至过亿的工程金额，我鑫名仕公司可联合托维公司给经销商授信或垫资，解决一般经销商有商机但不敢承接大工程的后顾之忧。

结语：商家要做就做细分行业老大，选品牌要首选品质，做品牌就要忍得住寂寞，赚快钱永远赚不了未来，做低端产品永远找不到忠实客户，打价格战永远是杀敌一千、自损八百，永远做不大。做品牌、做理念、做趋势才是经销商未来生存之道!   

信息整理：建材家居网