面对线上压力灯饰企业需强化线下优势

【中国建材家居网】互联网凭借其广阔的信息容量和信息传播速度，迅速占领了消费者的休闲时光，前几年是电脑客户端，如今的手机客户端使得消费者上网更加便捷。在这样的浪潮下，有灯饰装修需求的消费者也更多的依赖网上信息的接收，对于品牌信息和餐厅灯饰效果图，消费者都多从百度搜索。

近日，中国互联网管理中心(CNNIC)发布《第35次互联网发展状况统计报告》，数据显示，中国网民规模达6.49亿，手机网民规模达5.57亿，个人互联网普及率为47.9%，企业互联网普及率达78.7%，人均在线时长每周达26.1小时。各类互联网应用成为了满足个人日常生活需求、满足企业经营活动的重要手段和方式。此数据对于灯饰企业而言，最大的启示在于，企业经营的互联网化已经不可避免。

互联网改变消费者的信息接收方式

互联网让消费者对信息的收集习惯发生了重大改变，传统的室外广告以及纸媒广告已经不再那么有吸引力，消费者接受广告的渠道重心慢慢向手机客户端转移。拿灯饰来说，品牌促销信息，消费者喜欢看公众号；餐厅灯饰效果图，消费者喜欢通过百度、品牌官网来查看……那么，针对这些市场变化，灯饰门店该何去何从?

现在，由于移动互联网的普及，顾客已经从品牌信息“被动接受”阶段走到了“主动搜索”的阶段。消费者有了更多的主动权，主动搜索让他们只对自己感兴趣的品牌和产品做出关注，对于没有兴趣的随时可以屏蔽掉。总之，他们随时随地都可以用手机了解到各种灯饰装修效果图，选择各种灯饰品牌。因此，灯饰产品线上销售相对于传统门店销售，在购买便利性和价格上占有绝对优势，灯饰传统门店到了该觉醒转变的时候了。那么，移动互联网时代，传统灯饰门店到底该如何转变呢?灯饰十大品牌业内人士认为，“传统灯饰门店要向三个方向进行转变，从原来的卖产品向卖方案、卖服务和卖体验转变。

传统灯饰门店要销售整体装修方案

线上销售的产品具有一个明显的特征，那就是产品的购买和使用相对比较简单，附加价值不高，消费者很容易做出购买决策，所以对于象图书、方便面、衣服这样一些产品来说，遇到的线上冲击会更大一点。然而，对于灯饰这种大型产品来说，更需要卖整体方案。因此，从卖产品到卖方案，是传统灯饰门店需要在移动互联网时代做出的一个重要转型。

顾客为什么会买一种产品?很多人都认为是因为产品好，能最大程度满足顾客的需求。其实影响顾客购买的因素有很多，除开产品的因素，也包括人、购物环境的因素等等，而灯饰门店如果让顾客购买过程愉悦，通常会成为顾客难忘的一次经历。从卖产品到卖服务的转变，要求灯饰门店从售前、售中、售后三个方面进行组织。关于售中和售后的服务，现在部分灯饰门店都做得还不错，可是随着线下顾客资源的稀缺，服务必将转向到售前阶段，很多灯饰企业不愿意为那些不是在本店售出的灯饰提供免费保养、维修等服务内容。

灯饰企业需要强化线下门店的优势

对于灯饰企业来说，既然线下门店的优势是给顾客创造差异化、个性化的体验，那么门店就应该让顾客每次到店都留下深刻的印象，感受到一种前所未有的生活体验。然而，现今大多数灯饰门店仍在追求评效问题，希望在最小的销售空间里卖出更多的产品，可最终常常失去顾客。从卖产品到卖体验，要求灯饰门店将体验营销当成一个整体的活动。既包括顾客进店后的各种行为也包括门店营造的环境氛围，任何简单地以销售为目的门店都做不好体验营销活动，在这里店员也不再是推销员，而是引导顾客进行各种体验活动的服务员。

总之，在灯饰行业市场竞争激烈程度不断加剧的背景下，移动互联网时代的到来，对于传统灯饰门店来说，既是挑战更是机会，传统灯饰门店应直面挑战，顺势求变。

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