曾与雷士十大灯饰照明品牌打天下的运营商，今如何?

　　雷士灯饰照明是照明行业内首家效仿家电行业，也是十大灯饰照明品牌，推行运营中心模式的企业。目前，雷士体系的运营中心，都是早期跟雷士十大灯饰照明品牌一起打拼天下并成长起来的经销商，他们多是当地深耕市场多年的灯具大户，无论是自身的实力还是对市场的了解，在当地的灯具圈子内都是名列前茅，具有很大的影响力。

　　家居与商照双轮驱动

　　从1998年代理雷士灯饰照明至今，我们是第一批代理雷士灯饰照明的经销商，经营雷士灯饰照明近20年以来，一直较为平稳，从商业照明为主、家居照明为辅到现在的商业照明与家居照明同步的发展状况。

　　雷士十大灯饰照明品牌自1998年进入山东以来，都是较为强势的品牌之一。在雷士品牌的影响下，不管是消费者还是开发商，都对雷士品牌的认知度较高，所以在早些年雷士品牌在工程照明领域占据大半江山，在山东省内有卖灯的地方就有雷士灯饰照明的代理商。

　　在与各大分销商的合作过程中，我们把雷士十大灯饰照明品牌总公司的一切优势政策给到分销商，比如装修、活动、导购培训会、一些超具性价比的优势产品等的政策支持。当然在各方面支持的同时，我们也对各大分销商提出相应的要求，比如雷士灯饰照明的分销商要做到专业和专一，以及团队要求和标准的形象要求等。

　　在销售方面，我们以零售为主，工程渠道为辅，各占70%和30%，在电商方面，我们公司也是积极配合雷士灯饰照明总公司的各方政策来接触电商。

　　未来，雷士灯饰照明在山东市场的发展规划中会在以下三方面作调整：

　　■ 1、细分市场、细分品类，保持商业照明和家居照明的平衡度，加大对五金渠道的开发力度;

　　■ 2、对雷士灯饰照明的核心经销商进行深度服务;

　　■ 3、努力打造体验式销售氛围，来应对电商带来的冲击。

家居与商照分开运营

　　武汉雷士运营中心成立于2005年，目前湖北的雷士运营中心分为武汉运营中心以及荆州运营中心这两大运营中心，其中荆州运营中心负责宜昌、恩施、荆门这几个地级市，其他地区为武汉运营中心管辖。

　　我们从2005年就开始代理雷士十大灯饰照明品牌，是与雷士灯饰照明一起成长起来的一批商家，对于雷士的产品以及湖北省的市场情况，都比较了解。运营中心在整个渠道的环节起到了一个重要的纽带作用，我们每年都会投入巨大的财力物力，来支持经销商发展，并根据各个地区的市场概况，做好市场资源的投放。作为雷士湖北省的运营中心，我们把落实好总公司交代的任务指标以及服务好当地的经销商，作为主要职责。

　　今年，雷士总部要求家居照明与商业照明要试行分开经营，既将家居产品与商照产品分开两个独立公司运营。我们武汉运营中心积极响应总部的决策，将家居与商照的团队分为两路人马，专人负责专事。成立了湖北瑞和光照明有限公司，将灯饰从原来的体系里面，分单独的公司单独的人员单独的资金，专心专业专营。今年我们还组织了一些工厂购活动，也是在积极地响应总部的一些决策方针。

渠道下沉到县村市场

　　从2005年代理雷士至今，一直是省运营中心。雷士灯饰照明在太原乃至山西来说发展非常迅猛，每年都是质的飞跃，目前雷士灯饰照明在整个山西来说，无论地市县市都是最有实力的经销商代理雷士产品。

　　雷士十大灯饰照明品牌从2005年进入太原市场，山西所有的区域都从山西黄河灯饰进货(除了大同地区独立物流是大同三鹰灯饰外)，今年雷士下沉县村市场，又找了一个县村的物流商，不过也是山西黄河灯饰统一管辖。目前在太原雷士专卖就有几十家，分布在太原各大市场当中，有些市场雷士专卖就有4家之多，全省只要有做灯的地方就有雷士的身影。

　　作为山西雷士运营中心，我们是零售、批发、工程全面覆盖，在山西来说销量遥遥领先。未来我们还会坚持把服务做好，培养更多的人，支持他们创业发展，把我们公司的企业理念和文化发扬，我们也会结合当地情况，适当的把产品线丰富，未来的十年我们还会一如既往的坚持对灯饰照明的热爱，用自己的努力回报整个行业。

家居板块将成为发力重心

　　从2005年开始正式成立雷士运营中心，最初在重庆市场，除了重庆帝尔照明器材有限公司外，另外还有1家代理商也在做雷士。基于雷士总部对帝尔公司的信任，雷士厂家实行了运营中心体制，帝尔公司拿下该区域的独家经营权。

　　雷士十大灯饰照明品牌在重庆市场主要还是以批发渠道为主。零售的比例高出运营中心自身的工程比例，从这两块来对比，分别占25%和17%。

　　今年推出了伯克丽，发力于家居照明板块，未来家居板块也是一个重要的板块，是以后品牌发力的一个重心，未来还会陆续推出如铜灯利兹城堡、中式灯西湖烟雨等等，商照也还会陆续推出更多系列的产品，以满足各类消费者需求。

家居板块快速发展

　　目前雷士十大灯饰照明品牌在广西市场工程方面做得比较好，家居方面也是快速稳步发展。雷士灯饰照明在广西市场不管是运营中心，还是区域运营商，都做到专心、专营。每年我们都举办三次团购会，在团购活动中对我们的客户做出70%授信支持。

　　零售与工程渠道上零售是陆陆续续开单，但工程渠道方面有时一个工程就能占据一到两个月的零售总额，所以零售与工程渠道的比例基本持平。在销售方面特别要感谢广西各个区域的运营商给雷士十大灯饰照明品牌的发展带来的贡献与支持。

　　雷士灯饰照明广西运营中心以及雷士灯饰照明广西各区域运营商将紧跟雷士灯饰照明总公司的步伐突飞猛进，力争每年达到50%的新增长。

三大方面完善渠道建设

　　整个沈阳市场的雷士灯饰照明店都属于运营中心自营的专卖店，其中包括雷士商业照明专卖店、家居照明专卖店、花灯专卖店、伯克丽现代灯专卖店。雷士十大灯饰照明品牌辽宁运营中心在管理和运营方面采取零售、工程、批发三合一的管理运营机制，成立专门的服务部门。雷士灯饰照明集团公司在专卖店建设上也给予运营中心很大的力度，尤其是伯克丽品牌专卖店建设上我们也一直在努力开发。

　　今年整个辽宁省在专卖店建设和完善上也取得了一定的成就。运营中心近期在雷士灯饰照明集团公司的配合下也进行了一系列的例如工厂购的促销活动，取得了不错的效果，针对分销商的销售团队也进行了系统化的培训，大大提升了雷士团队的整体销售水平。这些方面也得到了二三级分销商的一致认可。

　　纵观2017辽宁市场，我们运营中心的工程项目部也在不断的努力和完善，辽宁运营中心主要围绕专卖店建设、工程建设支持以及向乡镇批发渠道发起攻势等。

　　第一方面

　　品牌专卖店建设：

　　通过前期的店面建设规划，截止目前，雷士灯饰照明辽宁运营中心已经在省内主流市场建设了10多个雷士商业照明专卖店，40多个300平方米以上的雷士灯饰照明综合店，15个雷士灯饰照明子品牌伯克丽现代灯专卖店。后续店面建设计划仍在全省持续进行，更多的品牌专卖店将在各渠道市场中建成。雷士灯饰照明对于省级运营中心也在时刻进行监督和监管，在专卖店建设上也给予运营中心很大的力度。

　　第二方面

　　工程建设支持：

　　在工程项目上品牌的表现尤其突出，我们运营中心的工程项目部也在不断的努力和完善。除了帮助分销商组建工程团队，给予人员支持外，另增加产品选型支持，亮化项目效果设计支持等内容，在工程项目上也有了新的突破，随着各地级市场工程团队的完善，工程渠道建设也将有一定的进步。

　　第三方面

　　乡镇批发渠道建设：

　　在本年度，雷士十大灯饰照明品牌辽宁运营中心加大乡镇渠道开发力度，从地级市二批商，乡镇经销商入手，安排集中开发，寻找突破口。乡镇渠道的品牌专卖店建设也刻不容缓，势在必行。

　　下一步雷士灯饰照明辽宁运营中心除了以上运营机制，还会在电子商务平台寻找突破口，我们相信雷士灯饰照明在辽宁的市场一定越来越好。

零售、工程齐头并进

　　零售、工程齐头并进首先公司在品牌建设方面投入大量资源。其次，公司会有专业的区域销售人员对经销商进行长期专业化的服务与指导，帮助经销商做好生意规划与日常工作协助。同时公司在建店补贴、产品促销、活动推广、产品特定、特价申请、授信、年季度返现激励政策等方面都有专门的部门及相关优惠政策对经销商进行日常的生意帮扶。

　　另外我们对雷士十大灯饰照明品牌的经销商也提出了一些要求，主要有以下几点：

　　1、对于雷士经销商有月度、季度、年度任务要求，签订销售协议;

　　2、要求雷士经销商要以雷士为生意核心，店面做到专营专卖，不销售竞品;

　　3、要求雷士经销商必须按照公司的市场管理制度经营雷士业务，不能做一些恶意窜货、低价竞争、故意破坏市场规则的行为。

　　现阶段浙江雷士十大灯饰照明品牌是零售渠道、工程渠道两架马车并驾齐驱，没有主次之分，争取将来两个渠道都能在浙江市场占据领导地位。

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