当涂料遇上“爆款”，主要看销量与流量

　　会上举行了20个标杆供应商的爆款产品发布以及“采筑年度爆款之星” 等诸多奖项的颁奖仪式。

　　会上，立邦工程事业部带来了两款爆款墙面体系产品立邦外墙弹性拉花体系、立邦净味环保内墙体系;东方雨虹则推出爆款产品——华砂壁安系统。

　　这是我第一次在房地产采购活动上看到“爆款”成为关键词，看来互联网正对传统产业产生着深刻的影响，即使是涂料这种半成品，即使是涂料产业这个营销相对落后的行业。

　　什么是爆款?

　　爆款一词来源于电商，是指那些销量特别大的某一个单品或一类商品，通过打造某一个明星商品获取流量，进而做下一步的购买转化。爆款运营能力决定了流量吸纳能力。

　　如果我们将产品按照品类框架模型分为流量品类、旗舰品类、利润品类、高转化品类、新兴潜力品类五大类。那么根据品类不同的贡献，爆款是属于品类结构里面的流量品类，扮演的是吸引客流的角色。

　　流量品类一般具有以下特点：能够吸引顾客前来购物的品类;对销售量贡献巨大, 但通常情况下价格敏感度较高, 因此单价低、毛利偏低;通用性强，通常情况下是高曝光率品类， 并可以通过其进一步促进其他品类的销售。这其中销量巨大和流量获取是流量品类的关键属性。

　　涂料行业有哪些爆款?

　　立邦和东方雨虹在会上发布的产品，其实还不算爆款，爆款需要销量和流量的双重检验。其实涂料行业的爆款也很多，以下几款都比较有代表性：

　　1、三棵树的天彩石：三棵树的天彩石产品，作为三棵树工程涂料的重要一员，自2014年年底横空出世就迅速在行业内成为水包水涂料的新标杆。该产品销售额与美誉度年年翻番，2016年更是突破亿元销量，成为名副其实的爆款。

　　2、数码彩的铜墙铁壁：数码彩十分重视明星产品的打造，虽然公司体量不大，但真的把产品差异化发挥到了极致。“铜墙铁壁”，可以直接在这个水泥基面上施工，免腻子、免防水、免底漆、免罩面，一次成型，不仅省时省工省成本，利润空间又高，解决了很多经销商的痛点。

　　3、立邦的时时丽：这款产品无须多说了，价格低廉、销量巨大、名声远播，已经不记得连续卖了多少年。产品虽然品质一般，但靠极低的价格，也赚足了销量和流量。

　　4、嘉宝莉雅晶石：近两年艺术涂料炙手可热，而嘉宝莉在1999年前便已开始试水艺术涂料，如今已在全国拥有400余家大型专卖店，提供全方位的服务。嘉宝莉雅晶石以其防潮防裂硬度高的特性受到消费者热捧，成为嘉宝莉艺术涂料销量最好的爆款产品。

　　打造爆款有什么作用?

　　打造爆款，塑造标杆和明星产品，是一个非常好的市场突破口。客户对于一个新公司认知需要一个切入点，而爆款是导入用户非常好的切入点。让用户快速产生第一次交易，才有机会形成重复购买和留存，才会带来更多的销售转化。

　　在企业发展初期，集中所有资源打到一个点，在一个点产生爆发式的效果，会帮助企业快速度过初创期。这跟大客户策略有些类似，工程漆企业为什么着力抢夺百强、十强地产商，甚至没有利润也要做?家具漆企业为什么鞍前马后的主动帮助大型家具厂“油改水”?销量、利润是一方面，还有一点很关键——树立标杆客户，通俗点叫傍大牌。有了高质量的标杆客户，就有了成功案例，并形成赢得客户信任的品牌背书。能给到客户安全感，招商就会更容易，这也是中小企业迅速打开市场突破口的一种策略。

　　对于成熟企业，爆款同样重要。以我作为一个媒体工作者比较关注的自媒体平台来说，今日头条、知乎、百家号等自媒体平台，为什么发起大V争夺战?自媒体从诞生的第一天起，就对大V有着非常强烈的渴求，因为这些大V对于自媒体平台来说就是自带光环的“爆款”，可以带来巨大的流量。

　　参加一些涂料企业的经销商会，在公布促销政策时常有规定某某走量的产品不参与返点等要求，就是因为这类产品属于爆款产品，销量多但利润低，目的是增加销量、带动其他产品销售。另外，成熟涂料企业越是门店众多、越是标准化的产品和服务，爆款的拉动能力越强。利用即有的销售体系和渠道基础，可以快速推进爆款产品销售，同时带动整体销量。

　　另外一点，爆款产品本身会自带传播属性，会带来很大的话题宣传，这又会带来很多自然流量和长尾流量。所以无论是靠销量占领市场、保持市场占有率，还是靠流量吸引客户带动其他产品成交，都是爆款的制胜法宝。

　　圣经《新约·马太福音》讲到：“凡有的，还要加倍给他叫他多余;没有的，连他所有的也要夺过来”。社会学家罗伯特·莫顿在1968年首次提出“马太效应”概念，并将其归纳为：任何个体、群体或地区，在某一个方面(如金钱、名誉、地位等)获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。爆款策略其本质正是马太效应的体现，通俗地讲，马太效应就是强者愈强、弱者愈弱，赢家通吃的现象。

　　爆款策略也可以用帕累托二八定律解释。意大利经济学者帕累托研究发现，社会上20%的人占有80%的社会财富，体现了生活中的不平等关系。爆款策略是二八定律的体现，所遵循的可能远远不止80/20法则，甚至可能是80/1法则。尤其是对于小型企业来说，极少数爆款产品贡献了收入的主要部分，对企业的收入贡献率非常大。

　　资讯整理：中国建材家居网十大涂料品牌专题《http://tuliao.jiancai163.cn/》