CCBC特稿 | 这家陶企凭什么成为江西产区的领头羊?

　　第八届全国陶瓷人大会(NCPC)暨首届中国陶瓷品牌节(CCBC)已于2018年12月23日在广东佛山盛大起航。

　　值此，《陶瓷信息》推出“首届中国陶瓷品牌节暨中国陶瓷品牌强国宣言”系列报道，以品牌之名，立足全球化视野，从全产业链角度追古溯今，全景展现中国建陶品牌的历史、现状与未来。

　　本文原标题《改革创新重品质 、整合突破强品牌——瑞阳陶瓷集团的品牌发展突围路径》是该系列的第十二篇重磅之作。深度阐述了江西瑞阳陶瓷集团在掌舵人陈光辉的带领下，凭借在研发生产、营销管理、渠道开拓、品牌建设等的全面升级转型，成为江西产区的领军企业，并走向全国的光辉历程。

　　改革创新重品质

　　整合突破强品牌

　　2018年，对于江西建陶产区来说，是非常艰辛的一年。在这一年里，经历了原材料、煤炭的大幅度涨价，环保投入越来越大，市场竞争越来越激烈，整个高安陶瓷经历了一次真正的大洗牌。

　　大环境在调整，市场在调整，逼迫行业也在调整。而这些都是江西产区在高速发展中必然经历的坎。客观的市场环境会推动产业更加健康的发展，因为这个过程中，只有战略清晰，具备良好基础与竞争力的企业才能安然度过。

　　今天，中国建陶行业的多元化程度之高前所未有，产品、模式、渠道以及消费层次的多元化，结合终端市场的理性化，让过去只注重生产与销售，不以市场为导向，不注重终端竞争力构建的企业越加寸步难行。

　　要么转型，要么被淘汰。对高安陶瓷而言，在现在与未来企业环保成本、经营成本、终端投入等成本不断攀升、市场竞争日趋白热化的局面下，转型已经成为高安陶瓷必须面对的选择。而对大多数企业，摒弃粗放经营的旧思维，不断审视企业的不足，向优秀企业学习、交流，以开放的态度拥抱新思维、新模式，吸纳更高端人才加盟是高安陶瓷迈出转型提升的重要前提。

　　坚定不移，做好一片瓷砖

　　“不管行业产品风向、渠道模式、品牌方式如何变化，作为传统制造业，重视生产、强化品质一定是不变的主题。”江西瑞阳陶瓷集团陈光辉介绍，过去十年，瑞阳所有的努力都是围绕“做好一片瓷砖”的核心理念在开展工作，而这些基础为瑞阳今天的转型，强化品牌建设也埋下了伏笔。

　　作为军人出身，经历原材料采购，在销售中成长的瑞阳集团董事长陈光辉，进入陶瓷领域已经30年。始终坚定“做好一片瓷砖”的信念。

　　在采访中，记者了解到瑞阳已经不仅仅是追求品质的稳定，而是融入到企业发展中的一个核心文化。从原材料的源头采购，生产设备的不断升级，严格的品控、生产各环节的标准化、生产环境的管理以及生产团队的军事化管理，以高于行业的优等率为生产目标都看到瑞阳集团对品质孜孜不倦的追求。

　　也正是这种文化与理念的推动，瑞阳集团经过不到十年的发展已经成为行业的翘楚，在2018年行业“寒冬”中依然稳步发展。

　　改革创新

　　从生产品质向系统品质发展

　　党的十八大报告提出，将坚持节约资源和保护环境作为基本国策。而高安陶瓷在响应政府的号召下迎来全新的起点。高安政府明确地提出了“环保优先，品牌引领，转型升级，科学发展”的十六字方针。

　　在陈光辉看来，这四大方向给处于发展十字路口的高安陶瓷企业指明了方向，也为瑞阳集团的转型带来全新的曙光。

　　凭借十年来在品质上的坚持，瑞阳集团在广大合作经销商群体以及市场用户中形成了良好的口碑，在产区中也树立了鲜明的旗帜。目前瑞阳集团已经形成了产能充沛、产品系列齐全、花色丰富、价格稳定、品质优秀、诚信经营的代名词，在不断提高合作伙伴忠诚度的同时，也吸纳了更多的市场资源加盟合作，形成了企业经营的强势竞争力。

　　这也是陈光辉在访谈中强调的：“在市场需求旺盛、行业竞争较小的年代，瑞阳集团坚定高品质战略，或许失去了短暂的眼前利益，但赢得的一定是更长远的市场口碑与发展前景”。

　　但在企业发展的道路上，作为瑞阳集团灵魂的陈光辉考虑的远远不只这些。“单一的生产品质不足以让瑞阳集团向更大的规模发展，更无法推动品牌化的建设”。在经过深思熟虑后，陈光辉对产品提出了更加系统的发展策略：“从生产品质到系统品质发展”。

　　瓷砖是一个半成品，要让产品产生更大的价值，需要以市场为导向从研发、生产、运用、场景体验、渠道拓展、终端推广、设计服务、售后服务形成完整的营销链条，而这个链条的每一个环节，瑞阳人都必须以品质为核心去推动工作的思考与落地，这样才能使品质形成更系统的效应，从而赢得更多的市场份额。

　　在品质系统被提出后，瑞阳集团在2018年内完成了系统的升级。低吸中板瓷板研发完成，完善了整体的产品结构，形成全系列瓷砖产品集群。瑞阳集团投入重金进行窑炉改造，以高标准生产该系列产品，在第四届泛高安陶瓷采购节上，大放异彩，不但赢得了经销商的合作订单，更带动产区的产品趋势，成为该品类的领军企业。瓷抛砖、19度素色砖的推广让瑞阳集团地砖产品体系更加丰富、花色品类选择性更强，对整体产品结构实现了质的发展。

　　同时，各产品系列的展示、物料系统以及培训教材都在瑞阳集团总部输出，更是产区首家建设了标准终端体验店，让产品的系统呈现也更立体质感，获得了经销商、合作伙伴与同行的口碑。

　　瑞阳集团在产品推广与终端体验上也跨出了重要的步伐。通过营销中心的系列工作开展，新产品铺市率超过80%，良好的品质与产品体验让新产品销售节节攀升，捷报频传。

　　在集团发展的带动下，众多合作伙伴实现经营转型，品牌专卖店不断启动，营销中心市场服务快马加鞭，通过厂商的紧密配合，完成瑞阳集团的从单一的生产品质，到产品系统、服务系统的品质提升，推动企业转向品牌化建设。

　　▲2018年8月18日，“中国高安·瑞阳陶瓷”号高铁列车首发。

　　精准定位，融合开放

　　迎来全新的发展姿态

　　消费日益的多元化已经成为市场的大趋势。而企业能长久发展的核心取决于其战略定位与沉淀，瑞阳集团董事长陈光辉先生在多年的经营中深谙此道。

　　瑞阳集团是一个规模化生产的企业，坚持高品质为核心，通过规模化的采购与生产管理持续打造高性价比的产品体系，坚定大众化、平民化消费的品牌定位。绝不因为产品销售火爆而盲目拉高产量降低品质，也不会因为好口碑就盲目的提价，而是始终坚定大众消费的定位，以为消费者提供物美价廉的产品为己任。

　　在2018年之前，瑞阳集团基本以传统经销商渠道发展，单一的渠道给企业带来瓶颈。瑞阳集团基于中国环保的压力下敏锐的捕抓到产业调整的契机，迅速打开瑞阳的合作平台，推动企业OEM战略合作服务。在此渠道的开拓过程中，陈光辉提到，瑞阳集团在OEM渠道领域尚有许多的不足，在百忙之中其多次亲临佛山，与一线大品牌交流，从生产到产品、从营销到管理多方面学习取经。

　　最终，以瑞阳集团良好的口碑与诚挚的合作态度，OEM渠道迎来了飞跃性的发展，佛山众多一线品牌在亲自考察瑞阳的生产与品质管理后，纷纷抛来橄榄枝，短短的半年时间与佛山多个一线大品牌形成了战略合作。

　　陈光辉提到：“佛山一线品牌选择瑞阳，看重的就是我们的生产品质;而瑞阳集团在与其合作的过程中能站在巨人的肩膀上再出发，学习对方生产管理与品牌化运营的先进经验，提升自身的运营系统”。瑞阳集团精准的定位与深厚的根基使得企业在转型中得以快速的突破。

　　而这种融合开放的态度，不仅在OEM上取得丰硕的成果，在工程战略合作、高端人才引进方面也跨出了一大步。

　　通过工程战略部的专业运营，瑞阳集团已经启动多个大型地产的合作项目，部分工程项目建设已在稳定的供货，而工程渠道的打开为来年的整装集采渠道也打下了基础，相信瑞阳高质、高性价比以及一线品牌OEM服务商的口碑也会让更多的整装集采公司慕名而来，届时也将是一番全新的景象。

　　强大的实力，清晰的战略定位，瑞阳集团的组织架构也得以完善，各方人才纷纷加盟。陈光辉表示：“瑞阳的用人理念是给想干事的人全力支持，而混日子的人将快速清除，瑞阳集团是有想法，有干劲的人的舞台，而不是混日子的避风港”。瑞阳集团精准的战略定位，融合开放的态度，在陈光辉先生的带领下已经呈现了全新的姿态，推动着瑞阳这艘航母顺利转型，开启全新的征程。

　　拓宽渠道，强势行销

　　当前，国内一二线品牌掀起了渠道下沉的风潮，通过清晰的品牌认知与强大的实力开始与三四线品牌直面竞争。这些一二线品牌在多年的经营中早在工装、家装、设计师等渠道占据着主导的地位。

　　这直接导致了对很多陶瓷生产企业而言，以往依托降价就能实现促销的效果变得越来越不明显，根源就在于在终端渠道多元化的市场背景下，自身渠道较为单一。对此，陈光辉坦言，如果瑞阳能提前两年实施品牌运营战略，或许会顺畅很多。

　　但这并不意味着瑞阳会放弃，而是利用企业的优势与口碑，结合对渠道客户的细分，依托企业雄厚的实力强势行销。在集团营销组织架构上形成了四大版块，包括：国内销售、OEM战略合作、工程部与整装战略集采合作。近年来瑞阳集团在渠道拓展方面不断发力。

　　国内营销一方面服务好大客户的同时，积极推动中小客户转型，面向精细化营销的家装与零售渠道;另一方面通过运营分公司模式将销售与服务前移，推动渠道再下沉，快速整合，实现渠道扁平化发展;

　　在顺应当下国家精装房趋势下，工程战略合作部全面推进，一方面通过多种方式争取入围全国性大型地产公司的品牌库，强化与区域性地产公司的合作。另一方面利用企业高质高性价比的产品，细分整装公司产品线，通过专业的服务团队与强大的产能保障，切入与整装公司的合作;

　　OEM战略部门在服务好一线品牌的合作同时，更注重中小企业的服务，希望瑞阳提供给战略合作伙伴的不仅是优质的产品与产能保障，还有更多的营销发展帮扶，让每一个与瑞阳合作的企业都能携手并进，共同发展。

　　外部的市场发展规划，以江西片区为首将实现品牌与专卖店的发展模式，通过集团市场推广部的运营，将快速建设一批样板客户，实现集团品牌化的战略运营。而相对根基稳固的西南市场，营销中心也实施营销服务精细化，进一步深挖渠道，抢占更优质的市场资源，从而扩大市场份额。

　　再严密的营销策略，也需要强有力的行销团队。“人才梯队的打造是瑞阳集团实现企业战略突破的关键”。陈光辉表示，除了生产团队的持续稳定外，公司在品牌运营、渠道拓展、终端帮扶等方面建立了完善的营销组织架构，并积极储备人才，为瑞阳集团的发展夯实基础。

　　坚持战略定位

　　塑造强势品牌

　　瑞阳集团坚持多品牌战略，旨在多元化的市场需求下更有效的发展，通过营销中心的策划实现品牌、产品、渠道的差异化运营，争取最大的市场份额。

　　目前，瑞阳集团旗下三大品牌——沁园春陶瓷、新梅陶瓷、瑞洋陶瓷。沁园春陶瓷以中国文化为核心，为有文化品位的消费者都提供家装整体空间解决方案;新梅陶瓷则紧跟简约时尚风，打造年轻人最喜爱的家装用砖品牌;而瑞洋陶瓷则以大众化为主线，将高档瓷砖走进老百姓家，实现中国老百姓也能用上高品质的瓷砖。

　　2018年，瑞阳集团在品牌宣传方面迈出了重要一步，8月18日作为江西省首个以县级市冠名的高铁——“中国高安·瑞阳陶瓷”号高铁列车正式上线运营，对于提升瑞阳集团的知名度与美誉度起到有效的推广。

　　未来三年，瑞阳集团还将投入更大的资金进行品牌体系的提升与建设，预计总投入资金达2亿元。重点提升集团品牌的产品研发、产品配套、产品运用、产品展示、终端门店、渠道建设、品牌形象、团队培训与售后服务体系等方面工作，提升集团的综合实力，推动品牌化战略的实施。

　　“品牌的价值会让企业对市场产生溢价能力，因此瑞阳集团坚定品牌化的方向矢志不移”。陈光辉明确表示。瑞阳集团目前还无法与一线品牌比肩，但我们会朝着这个目标不断奋进。对于瑞阳集团在品牌化战略上的优势，陈光辉强调，生产成本与运营成本相对较低，市场渠道快速整合。通过集团工作重点向市场与用户偏移，再结合市场营销工作、渠道服务的精跟细作，瑞阳集团已经行驶在品牌的发展道路上。

　　作为江西产区的领军企业，瑞阳陶瓷集团转型品牌化发展已成定势，企业的不断调整、市场渠道不断推进，相信不久江西产区将出现真正意义上的市场品牌与领航企业。