大浪淘沙做剩者，谁才是水晶灯饰真胜者

　　大浪淘沙，“剩者”为王。水晶灯的总体销量在下滑，利润也在大幅缩水，越来越多的投资者退出水晶灯领域，这对存留下来、有实力的水晶灯厂家来说，却是一件好事。但是，如何才能笑到最后，成为水晶灯领域的“剩者”，乃至“胜者”?

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　　覃立陶认为，随着互联网时代的发展，信息透明度越来越高，越来越多的消费者跑到灯都古镇来买灯，这也是全国各地市场终端水晶灯下滑的原因之一。随着8000平方米大店盛大开业，外界纷纷传言说金枝玉叶不做渠道，转型搞零售和工程了。

　　覃立陶向笔者透露了他的投资动机，“金枝玉叶是大家的”，按他的逻辑，现在已经不是产品买卖的年代，现在的古镇不缺好产品，不缺高性价比的产品，也不缺爆品，很多灯饰企业缺的是为加盟商赋能的实力和能力，而金枝玉叶如今正在做的就是不断为加盟商赋能，协助加盟商拿下更多更大的订单，而不是跟加盟商抢零售生意。如今加盟商单靠一个100多平方米的店面是很难搞定大客户大订单的，但是把大客户带到古镇的旗舰店来，结果就大不一样了。

　　覃立陶透露，去年深圳的加盟商把客户直接带到古镇来，成交率大大提高，成功拿下了十几个订单。覃立陶表示，希望能够通过这个平台帮助更多的终端加盟商做大销量，“不管是不是新老客户，金枝玉叶都欢迎大家前来指导合作，共同探讨更深层次的合作方式，努力打造属于金枝玉叶的专属服务平台”。

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　　美洛蒂灯饰总经理邹荣建认为，水晶灯市场已经到了谷底，该是触底反弹的时候了。美洛蒂在渠道建设方面向来不遗余力，如今专卖店有100多家。邹荣建告诉笔者，几年来，水晶灯市场确实不景气，但是美洛蒂的专卖店数量一直保持在100家以上，销量也相对平稳，并没有出现大幅下滑的情况。究其原因，一方面，美洛蒂拥有十几人的渠道拓展与渠道服务团队，不断给加盟商培训赋能，这是其他灯饰企业所难以比拟的;另一方面，从2016年起，美洛蒂在产品研发上也下了很大的功夫，90%以上产品开私模生产。

　　在双轮驱动之下，美洛蒂在水晶灯领域的名声也是越来越响亮。“专注水晶灯领域，做好做久是我们美洛蒂的目标。”邹荣建认为，水晶灯市场需求会一直存在，以前水晶灯好卖的时候可能50%的商家在卖，现在可能只有20%的商家在卖，只要坚持做好产品做好服务，就不会被市场所淘汰。

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　　金丰美灯饰创办于2008年，不管灯饰行业流行什么风格，金丰美都一直专注于水晶灯领域，这一坚守就是十年。金丰美灯饰营销总监谢安春告诉笔者，截止目前，今年金丰美水晶灯的销量与2017年同期相比基本持平。加大产品研发力度，加快产品更新速度，这是金丰美能够稳住销量的一大原因。

　　金丰美灯饰营销总监谢安春告诉笔者，金丰美的渠道模式比较松散灵活，比专卖店模式更具活力，近年来行情不好，经销商都不愿意做库存，特别是单价相对较高的水晶灯，金丰美为满足经销商的这一大需求，一改厂家接单再组织生产的惯例做法，大量备库存做起了现货，赢得了经销商的广泛支持。“现在我们的灯臂绝大部分是用玻璃管的，很少用铜质材料了，因为铜材容易氧化变色，不容易保存，用玻璃管替代铜臂，库存风险就大大降低了。”谢总告诉笔者，“原创+现货+散货”模式是金丰美立足当今水晶灯市场的法宝。

　　后记

　　从国内市场调研的结果来看，从2013年开始出现衰退的水晶灯市场，如今并未呈现出明显的反弹之势，甚至越来越多的灯饰商家正在努力去库存、去水晶灯。但是，这并不意味着水晶灯行业的生意就没得做了。

　　笔者以为，水晶灯市场已经完成了从乱到治的转变，优秀的水晶灯企业只要耐得住寂寞，坚守阵地，并根据市场变化调整设计方向，加大渠道建设力度，不断赋能终端，必将迎来“柳暗花明又一村”。