寡头时代,中小陶企的活路在哪里?

　　在过去10多年的繁荣时期，诞生了一批专业品牌，比如专做仿古砖的，做木纹砖的，做大理石瓷砖的等等。但结果是，除了仿古砖、大理石瓷砖两个品类形成规模，其他品类要么消失，要么延伸产品线，从“小而美”异化成“小而全”。但这条路基本上没有走通的。

　　因为时下的第二波境外更严重的疫情，导致瓷砖出口板块整体沦陷，于是，对行业未来更悲观的论调也有了理由。

　　有论者甚至认为，未来三五年行业前十的品牌将占据差不多一半的份额。

　　我们估且不去考究数据细节，时下大多数人更心的是，寡头时代中小企业的活路还有没有?出路又在哪里?

　　产品线做好“加减法”

　　我在2018年力推行业转型现代风格时已说过，陶企第一阶段的马拉松已经结束。第二阶段是一个市场细分，品牌个性化的时代。

　　个性差异化时代，最要隐忍的就是不能做规模。新的时代，老板们必须时刻清醒，上一轮比赛已结束了，除了并购及新商业模式诞生，靠内生性成长，做规模的机会已经基本没有了。

　　但现代仿古砖起来之后，经典仿古砖企业坐不住了。比如做小规格田园风格的，开始做“加法”，加上大规格的现代砖，800x800mm、600×1200mm，甚至750×1500mm的。

　　于是经销商要重新装店，二三百平米的店扩为五六百平米的店，投入巨大。关键是还不会卖，加上隔壁满街都是同类的产品，人家价格还比你低，所以，根本就卖不动。

　　过去由田园小地砖加现代砖是建筑在现代砖这个大风口上。而如果在风口上没有起来，当行业整体衰退及渠道转型的时候，那些过去想做“加法”的“小而美”品牌的经销商怎么办?

　　那或许只能选择等待厂家主动收缩，或者试下其他品牌。

　　从“小而全”回到“小而美”

　　“经销商都不赚钱，一个品牌离消亡也就不远了。”一位朋友分析道。

　　道理很简单，经销商一开始信心满满花这么多钱装了店，但很快发现并不赚钱，情急之下只能把原品牌的展示砍掉一半，换个其他品牌来试试。再不行，又砍掉你一半，继续加一个牌子。

　　这就是陶瓷品牌在终端的一条消亡之路。所以，厂家为了改善终端门店的坪效，自己主动拓宽产品线。

　　比如这位朋友经营的品牌，发现单一的木纹砖品类终端不赚钱，于是在前两年增加现代砖这一风口中的品类，最大规格做到750x1500mm。

　　但他们很快发现，同质化，没有特色的现代砖其实周转率也很底，库存压力极大，只是加大了品牌的财务负担。

　　“现在我们又在大调整，现代砖消化完库存就不要了。花砖也卖不动，还有30万库存待消化完。最后我们还是要聚焦到木纹砖来。”

　　“另外，加上两个西班牙的小众品牌，与木纹砖融合在一起卖。”这位朋友介绍说，“今年这样的疫情下，品牌传播也回归到新媒体、微信社群、抖音等平台。”

　　而在终端打法上，今年也不再强调做200平米以上的专卖店，四五十平米，甚至更小的专卖区也可以。

　　而致于在渠道上，即便回归做“小而美”，也不再只依赖单一的经销商渠道，而是要走复合渠道，如整装/家装公司、设计公司等，尤其是商业空间、别墅/大平层等都可以直接对接。