互动+IP+品牌打造线上“流量王”

　　2020年的开始，伴随着一场灾难，打乱了所有人的计划。在这场漫长的疫情危机中，企业纷纷开启线上直播，进行自救。根据智联招聘《2020年春季直播产业人才报告》数据显示，复工后，企业整体招聘职位数量和人数分别同比下降31.4%和28.1%，可直播行业却逆势增长，岗位需求增加84%，人数增幅高达132.6%。直播的本质是由一位直播主播，准确讲出产品的卖点，调动消费者的情绪，引导他们做出购买决策。

　　塑造品牌和个人IP 打造直播流量

　　在全民直播行列中，不少家居企业老板们也从幕后走向前台，跨进直播间，成为“导购”，此举不仅能促进产品的销量，还可以通过直接了当的方式提高企业和消费者的粘性，为品牌IP和个人IP塑造更好的价值，坐拥百万甚至千万粉丝的号召力已经不是“网红”的特权了，每一个普通人都可以成为自己的直播带货王。

　　品牌和个人的双重关注度

　　线下导购只能一对一、一对几个人服务，而直播带货可以一对百万、一对千万。2月24日，TATA木门迎来了“共克时艰，总裁直播”签售活动。据悉，距离TATA木门上次举行总裁全国直播签售已经时隔11年。这场活动由TATA木门总经理侯承梁亲自出镜推出折扣力度，让成千上万的消费者“剁手”，促进产品销售。11年后促使TATA木门再次举行直播活动，并且取得不错的成绩，不难看出，疫情期间的直播为家居行业的线上营销模式带来了一次改变，也让人们对于TATA木门的关注转为对“总裁”的关注上。

　　个人IP利于加深品牌与消费者的关系

　　3月7日，新豪轩门窗举办直播团购专场，采用限时秒、直价供、抢红包等模式吸引消费者的眼球，直播期间数万人观看，短短两个半小时内成交915单。新豪轩门窗营销总经理李阳讲到：“3月本来是我们生产火热、发货如流、营销提速、业绩攀升的月份，受疫情影响，这一切都被迫改变，随之改变的也有我们的营销思维和营销模式。”对于李总的发言，想必有不少家居品牌都感同身受，通过直播获得的巨大流量，让停滞的月份变得火热。

　　除此之外，箭牌卫浴、金牌厨柜、欧派、尚品宅配、顾家等纷纷开启直播模式。众多企业启用专业的导购、高层领导出境的方式，通过直播的沟通方式给品牌和消费者之间带来了新的想象和空间。

　　更直接的沟通方式呈现多元化内容

　　据悉，红星美凯龙携手多家家装品牌，开启“BUY家女王直播大赏”，由总裁出马，压低卖家产品单价，让买家享受最低的折扣价格。此举在家居圈得到了刷屏的效果，并且狂揽112.72万在线观看，跻身全淘宝直播TOP10。尝到甜头的红星美凯龙，3月25日，再次携手家装企业进行直播，通过红星美凯龙商场的多次组织，使众多品牌获得更多曝光。

　　直播是一种趋势，更是一件交互工具

　　网络直播的最大特点是“交互”，由于直播在网络平台上进行，观众的自主选择与参与。直播拉近了人与人之间的距离，形成了面对面的口头信息传递，比单纯的“货对人”多了一层温度，从而影响消费者的购买决策。

　　利用KOL优势拉动消费者的购买欲

　　大火的李佳琦，他的口头禅“oh my god”“买它，买它”之类的语言表达，成为最热的网络用语，也让屏幕前的网友对于他的信赖度更高。对于很多消费者来说，对主播的喜爱、信任等情感因素是“剁手”的原因之一。因为人都是情感性动物，对于喜爱和支持的KOL，很容易产生信赖感和支持欲。

　　选对直播平台 效果更好

　　由于疫情的影响，线下营销受阻，消费者集体宅在家中，通过直播可以解决零售、营销、推广等问题。也因为如此，近一段时间，直播更大范围的出现。家居产品作为高客单价、低频消费品类，在这样的环境因素影响下，直播大量渗透到家居行业，让许多家居企业卖货模式的传播方式发生改变。

　　如今在众多直播电商平台中，每一个卖场都有自己的独特属性。使用最多的是抖音、快手、哔哩哔哩、微信、微博、京东等平台。面多众多平台，企业需要结合自身产品的特点，找到最合适的直播平台，才能让达到不错的效果。

　　▲数据来源：QuestMobile TRUTH中国移动互联网数据库

　　“素人”直播，更能清晰的看出选择平台的重要性。一位35岁的草原大哥，在快手上卖牛肉干的第一个月，就卖了15000元左右，几乎赶上之前一年的销售额。快手的属性主要为下沉市场，而这群用户的黏性极高，转化率极高、退货率很低，才能让草原大哥首次直播就大获成功，试想一下，如果草原大哥使用的是微信平台，相信转化率就没有那么高了。

　　面对直播带货火爆的趋势，淘宝直播负责人赵圆圆说到，直播让“商品与人的对话”变成了“人与人的对话”。所以无论选择什么平台，在直播间不仅要为消费者推荐货物，还需要进行趣味交流，建立情感关系，才能长久的保持直播热度。

　　待疫情消散，也许大多客流还是会回归线下，但是企业已经尝到直播的便捷性，并通过首次直播，摸索出了直播的流程与搭建，想必家居建材行业的直播会成为一种常态。目前，直播已然从“卖货”升级到“卖货+品牌+体验互动+打造个人标签”，单是依靠饥饿营销不能长久的留住流量，想要在直播平台长久的获得一席之地，更应该打造专业的团队，抓住每一阶段的变化，顺势而上，对于家居建材行业来说，专业性显得尤其重要。(源自：家居热线/周荣荣)