灯饰照明行业招商对策：快+准+狠

【中国建材家居网】灯饰照明发展多年，集中性尤其明显，东部的浙江嘉兴和南部的广东为两大主要的阵地。随着市场的蔓延以及灯饰照明产品在消费者心中被认可，灯饰照明行业亟需扩散到全国各地。为此，各大品牌需要加强自己的招商力度，迅速的将渠道铺展开，占据发展先机。

一、目前灯饰照明企业招商主要渠道及发展现状

根据企业发展的不同阶段，招商的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力;二是建立新网络，开辟新市场;三是打击竞争对手，扩大市场占有率;四是巩固老市场，增加竞争力。而当前灯饰照明企业的招商渠道普遍表现在项目洽谈会、项目发布会、经济技术合作交流会、投资研讨会等各项会议上，传统的招商形式的确给家居企业带来了飞速发展，而且成就了成千上万的灯饰照明企业，然而诸多企业在招商问题上还是面临着招商难的困扰，究其原因：

1、产品定位无差异化，无特色产品。事实上，很多灯饰照明企业只是简单的一味模仿知名品牌，即所谓的“山寨文化”。每当一个品牌成功后，就会有众多的小企业快速简单模仿，从近年家居展会可以看出，许多企业“暗中”派人拍产品照，回来自己加工生产成为自己产品，这样的产品拿出来招商，稍微理性的经销商都会“嗤之以鼻”。

2、品牌影响力不够。即使中小企业认认真真的做产品，但由于企业没有名气，产品没有品牌力，虽然价格、政策上有优势，但市场推广力度不够，产品信息无法传达到经销商手中，在竞争日趋白热化的市场大环境下，招商仍然是相当艰难。

3、无系统的渠道布局规划。很多企业在推出产品后并没有认真的仔细思考渠道如何布局，而是只要能找到客户，只要打款发货就可以，结果很多市场由于没有人员跟进服务指导，很多经销商只是“一单即死”，再次启动市场时却遗留问题众多，网络拓展更加艰难。

4、无成熟的营销团队。由于企业规模小，各方面条件不成熟，很难招到业内优秀的市场销售人员，很多乡镇中小企业派出的销售人员只是经过简单训练，专业性不够强。

5、市场政策不具备吸引力。由于中小企业一般都没有专业的市场部门更请不起咨询公司，所以很难有真正专业、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案。

6、后期企业对经销商的维护不到位，新旧产品的更新和替换无法做到协调销售，经销商出现“挂羊头卖狗肉”的现象，影响品牌口碑，经销商流失，对今后的招商更加困难。

从以上几点可以看出，当前灯饰十大品牌企业的诸多不成熟导致招商难的问题一直不能解决，在竞争激烈的今天，传统的招商模式已经不能满足的家居建材市场的需求，如果只满足于现状，企业将在未来的发展中举步维艰，如何开拓和发展新的招商渠道成为企业追寻和研究的话题。

二、如何有效解决传统招商渠道难题?

1、产品应追求创新理念。衡量产品是否有竞争力的根本不在于是不是品牌，而在于产品能否满足消费者独特的消费需求，尤其是80、90后消费者更注重时尚，品质和个性，产品的个性化优势更加突出。同时，经销商的年龄向80、90后群体转移，因此中小企业招商的首要任务就是要让自己的产品有足够的差异化，才能让自己的产品吸引更多的眼球。

2、让经销商对产品有信心。品牌不是一朝一夕能够建立起来的，品牌的打造是一个系统化的工程，中小企业的产品虽然没有品牌力，但要有一整套的品牌推广方案，要让经销商切实的感受到，若干年后，你的产品能够成为品牌，当然这套方案不是凭空的设想，而是在充分考虑企业现有资源的情况下一步步切实可行的推广方案。

3、科学规划渠道布局。以企业所在地的市场为大本营，将企业的现有资源充分聚焦后，在局部市场形成竞争优势，建立“革命根据地”快速做成当地有影响力的品牌，同时不断把市场扩大，确保开发的市场尽可能的成功!

4、打造稳定优秀的营销团队。招到人才、留住人才一直是困扰中小企业的大问题，企业应根据人才需求制定富有竞争力的薪酬体系、让优秀的人才看到企业未来的愿景、打造企业的“和谐”文化等制度，好的制度环境是一个企业良性发展的根本，真正一流的企业都是企业文化特别好的企业，留出人才的根本不是薪水，不是职务而是企业的文化。同时不定期的开展培训交流活动，既提升了人才的专业技能，也培养了团队的凝聚力。

5、让你的招商政策具备吸引力。无论是品牌愿景的描述还是企业发展愿景的描述，对经销商来说起到的作用只能算是让其“心动”，而真正让经销商决定和你合作的还是企业具体的招商政策。因此企业前期设定的合作门槛不要太高，同时提供些成功的样板案例，解决经销商的后顾之忧。这样做的好处在于既减轻其“怕”的心理恐惧，同时也树立经销商的合作信心。

三、企业招商渠道应转型升级

国内建材家居市场正在经历一场品牌化变革，数以万计的不同规模的企业争先恐后抢滩内需市场，招商日益成为这些企业的重要课题。传统招商模式投入大、周期长、范围窄、性价比相对较低。第十四届亚太经济论坛暨华中产业城项目推介会亚太传媒骆合理先生提到：“家居建材的“辛亥革命”大概三年后全面爆发，爆发以后，经营模式会发生变化，那就是O2O加线上，O2O加前店后厂工商业模式是砍掉经销商环节、砍掉物流成本、砍掉沿海涨价部分，降低成本，让消费者能用更低廉的价格买到更高档次的商品。未来出口量继续下降，工程单更加难接，招商将越来越难”。灯饰照明作为建材家居企业渠道创新升级模式的网络招商和代理招商是通过整合内外招商资源，利用信息传播快、受众面广、管理成本低的网络宣传优势，实现线上线下关于广告发布、会员服务、专业培训和技术输出等营收的赢利模式。

网络招商：与传统的报刊、广播、电视广告及近来备受垂青的户外广告相比，网络招商具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒体战略的重要部分。互联网广告招商的独特优势逐渐表现出来。

1、成本低廉：在杂志和报刊做很小一块面积的平面广告的一天费用就可以在互联网发布几个月。传统媒介成本太高，网上成本较低，在其他媒介上招一次可以在网上招商一个月或一年;优惠而合理的价格，横向和纵向比较其它传媒载体更实惠，更有针对性，这就大量的节省了费用。

2、灵活、成本低：在传统媒体上做广告，发布后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而在网络上做招商广告能按照需要及时变更发布内容，当然包括改正错误。这就使经营决策的变化可以及时地实施和推广。

3、到达率高：中国互联网络信息中心(CNNIC)今日发布《第33次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2013年12月，我国网民规模达6.18亿，互联网普及率为45.8%。可见网络招商的优势。

4、时效性强：网络是全天候24小时的服务，其他媒介时效性太差，而网络可随时随地查阅及发布招商加盟信息。

5、互动性强：通过网络可以引导观众来到产品或服务的介绍网站，观看产品或服务的演示实例。让观众真正参与到其产品或服务中来，这在其他传统的广告形式中是根本无法实现的。

6、针对性好：网络广告目标群确定，由于点阅讯息者即为有兴趣者，所以可以直接命中潜在客户，并可以为不同的受众推出不同的广告内容。尤其是行业电子商务网站，浏览用户大都是企业界人士，网上广告就更具针对性了。

7、覆盖面广：全天候在线，动感展示，在其他媒介难以详细展示的产品资料，网上可以非常详细地介绍需要招商的产品;网络信息覆盖面极为广泛，不论您身处何处，只要能上网就能轻松地在网上获取信息。

8、感官性强：网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，可以使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息，让顾客如身临其境般感受商品或服务。

代理招商

选择好的经销商就等于销售成功了一半，但众多企业，尤其是中小型企业往往在企业招商方面存在这样那样的困惑。为什么众多企业频繁参加各地大小展会，动则花费几十万甚至上百万，但招商效果却很一般。当前，许多企业在资金和人力上匮乏，企业没有过多的精力去拓展渠道。招商渠道的局限加上公司的精力有限，故引申出了代理招商这一模式。相比之下，代理招商其含义是把公司的招商渠道委托给专业的公司做代理招商，采用招商外包的企业，能将大部分时间投入到各种高价值的策略性工作中，代理提供诸如免费广告推广、关键词推广、SEO优化等，企业可以选择性的自己进行招商，通常是按照招商效果支付相应的费用，同时还通过外包达到招商效果，这样企业不仅节约了招商成本，同时也在为企业的品牌做推广，一旦市场环境发生变化，能够迅速地调整与招商外包服务的合作关系，所耗费的成本是非常低的，无需考虑人员、劳资政策等因素。从而达到双赢的效果。

信息整理：中国十大建材品牌网