家具企业市场营销策略

家具企业市场营销策略。纵观南京这半年的家居市场，虽然趋于平淡，但家居市场上却出现了很多新变化，给平淡的家居市场抹上一道彩色。

金陵晚报家居研究中心为你盘点今年上半年市场上的五大关键词。

只要是节日，只要到周末，家居卖场、建材单品和装饰公司就有铺天盖地的促销优惠活动，这是今年装修者的一个普遍印象。

总结2012年上半年，家居卖场的销售可以说是不温不火。虽然中国十大品牌销量不如传统的促销节点，优惠力度也没有传统节点大，但母亲节、清明节等不是传统促销时间的节日也成为今年卖场做活动的时间节点，而且每个周末基本也有大小不一的促销活动。如何在淡季市场里汇聚人气、提高销售，成为南京各家居卖场思考的命题。另外，为了提前抢占市场份额，遇到像3·15，五一劳动节这样的传统节日时，各卖场将促销提前进行，也比较明显。例如3·15的优惠活动，一些卖场早在2月23日时就已经打出一部分优惠政策了。

　　除了卖场活动频率更高之外，几家同品牌卖场连锁起来做活动也成为一种新的趋势，一家卖场的负责人告诉记者：“以往卖场三店联动只会在五一、十一等时间节点才会进行，由于对今年的市场预期，我们卖场今年做了一些调整，卖场优惠力度不但更大，而且形式也更为丰富，旗下卖场的联动将持续以‘组合拳’的形式展现出来。”

　　精准营销

　　当每月必出的打折、满减送等“杀手锏”，变成让消费者司空见惯的常规手段，被作用到极限时，吸引人气拉动消费的能力必然越来越弱。所以今年上半年，一些精准营销方式出现在家居市场。

　　高端家居品牌进中高端小区团购；在楼盘交付前，装饰公司出炉该新楼盘全套户型设计图；针对消费者货比三家的消费习惯，一些行业抱团营销……

　　今年上半年，扎堆抱团精准营销已经成为眼下家居行业的杀手锏。淡季锁定目标小区，将家居产品直接送到业主家门口，而且优惠力度不输五一等大节点，是目前比较受欢迎的。

　　全包风行

　　“装修套餐”、“大全包”、“菜单式精装”……这些家装的新模式，其实说简单一点就是全包模式。记者发现，一直以半包装修为主的装修市场，今年上半年刮起了全包装饰风潮。

　　“毫无疑问，中国十大家具品牌全包将成为装修市场的主流消费方式。”业内人士说，这不仅是消费者的需求，将繁琐的家装变得简单化，省心省事，同时这也是家装公司的需求，因为简单的装修施工已经没有利润可言，装修公司迫不及待地希望通过整合主材采购来获取利润，维持装修公司运作。

　　据了解，今年上半年，南京很多家装公司纷纷转型，不少主打半包的装饰公司今年开拓了全包业务，而以前一直主打全包模式的装修公司，全包和半包的比例已经达到7:3，而且在全包模式上不断完善和细分，比如实创装饰的套餐模式，面对面的“大全包”模式，为客户提供更多的装修便利。

　　逆市扩张

　　今年的家居市场，一些建材品牌为避寒关闭部分门店，但出人意料的是，今年逆市开店的建材品牌和装饰公司也有不少。

　　比如，今年刚来到南京的实创装饰，下半年还将计划在南京的江北、江宁等地再开三家分店，目前已经在选址；志邦厨柜正在大规模招代理商，预计全国开千店；南京正大石木整体橱柜刚刚在万达金街开店。再追溯到4月份，衣柜品牌博克曼在卡子门红星美凯龙开业，诗科尼尼橱柜品牌在红星美凯龙开业……

　　记者发现，这些新开业的建材品牌和装饰公司，除了部分品牌如志邦厨柜是全国布局，大部分是刚刚进入南京市场，或者在南京只有一两家店。

　　服务升级

　　无论是家居卖场，还是装饰公司，今年主要抓的是服务。“淡季练内功”得到了普遍的认同。

　　据了解，目前有一些重视小区客户的建材企业，光是小区的销售人员就有20多人。“这些人员同时负责10多个小区的销售工作。通过挖掘小区客户，许多业主在刚拿房的时候就已经成了我们的意向客户。之后，门店的销售人员会持续跟进服务，等到有优惠活动时，再通知意向客户前来签单。”业内人士这样说，“我们每年还有固定的免费上门检测维修服务，保证客户对我们的服务满意。这种方式，给客户省了不少事，也比传统的坐销模式成单率高出9倍。”

　　“虽然今年上半年的市场较淡，但淡季也有市场，此时多为刚需消费者，更加关注产品的价格和质量。把握好这部分刚需消费者，淡季也不会太难过。”业内人士这样说。

　　降价促销、加大折扣和团购活动力度是往年各家建材企业拼杀淡季市场的利器，由于受到市场影响，今年大力度降价促销的情形可能很难再现。

　　“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，淡季或许意味着咨询量减少，但市场总量并不会发生变化。越是淡季，企业越要不断创新，坚持特色经营和差异化经营，才能感染和打动消费者。建材企业从小区渠道想办法，加大对小区客户的拓展，将触角伸向周边城市，扩大范围寻找市场需求也是一个不错的办法。

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