帝牌卫浴，行销十年 ——专访帝牌卫浴山西总代理童慧英

【中国建材家居网】从一个彩花瓷工艺生产作坊，到如今发展成为具有自己独立品牌的工厂，帝牌卫浴凭借着潮州独特的瓷土资源和不断提升的生产技术，产品质量精益求精，在市场上享誉良好的口碑，与其合作的经销商也是与日俱增。近日，新理念传媒团队采访了帝牌卫浴山西总代理童慧英，了解在当下市场低迷的环境下，她怎样与厂家齐头并进，攻克难关，进而提升产品销量。

小编：您好，卫浴的品牌有很多，而您当初选择帝牌卫浴这个品牌，主要是从哪些因素进行考量？

童总：当初选择帝牌卫浴，主要是从以下这几方面考虑：厂家的实力、品牌的成长空间、产品的结构、价格、质量、款式。最重要的还是厂家对我们和消费者的售后和服务。 

小编：今年大家普遍反应市场行情冷淡，太原现在的十大洁具品牌市场状况如何？您认为应如何去应对这种状况？

童总：由于受大的经济环境和房改政策以及互联网的冲击，太原乃至山西省在卫浴行业发生了激烈的品牌竞争，在这样的压力下，会有更多的同行进行实力比拼、产品比拼、营销模式的改变。我认为，在这样的一个环境中厂家和代理商如何去面对和破解，寻找发展之道，是一个问题。因此更希望厂家和我们代理商逆势而为，资源众筹将成为下一步的经菅之路，接下来我们山西地区会依据帝牌卫浴产品结构进行开发多种经营形式，包括：市内联锁店、地区代理商、社区体验店、区域网络店等，提升帝牌卫浴在山西地区的影响力，延伸服务内容，使每一位购买帝牌卫浴的顾客成为我们忠实的客户，形成帝牌卫浴消费粉丝人脉圈。用一句流行语对我们的经销商说：你若选择帝牌卫浴，我会陪你一起成长！对每一位购买帝牌卫浴的顾客说：选择帝牌卫浴，您身边的卫浴专家”。

小编：在这样严峻的市场环境和经营压力下，厂家是如何给予你们信心呢？

童总：在2015年初，帝牌卫浴苏总亲自来到了太原，考查了山西市场以后和我们共同制定了破解山西销售困局方案，厂家下决心大力度支持我们山西省总代理商并实施三个改变和提升，第一：改变过去单一的供应产品形式，又新建了帝牌卫浴五金厂、浴柜厂，以整体卫浴的配套形式进入市场。更多的和我们经销商一起研究市场，调整产品结构。提升产品竞争力；第二：由厂家支持改变我们每个地区经销商的终端形象，提升展示效果、提升团队综合经营能力，厂家和经销商一方面共同开展多渠道销售，另一方面支持和配合我们代理商进行分销的开发和扩展。并且厂家协助代理商给分销商进行促销活动，和我们经销商绑定在一起，资源共享、利益分享、风险共担的多形式沟通和服务，因此在厂家的大力扶持下，我们经销商也让客户和我们成为朋友。举办各种销售活动及公益活动，例如：在店内开展《家庭大客堂》讲座，开展体验式销售模式等，并且和多个社区在周六日建立长期的公益卫浴服务站活动，让客户成为帝牌卫浴忠实的朋友，形成帝牌卫浴良好的口碑；第三：改变由过去的被动服务改变为主动服务，我们在销售的每一件产品中放一张爱心服务卡，并在每一次售后中维修免费，配件价格明示让客户监督签字，还要进行回访，提升服务质量和服务品质，今年我们的销售不仅没有下滑，而且还有了较大的提升。

在这里非常感谢小编对帝牌卫浴的关注，借这个平台我想感谢帝牌卫浴的苏总给予我们代理商大力的支持。感谢大家辛勤的努力和付出，更感谢每一个购买帝牌卫浴的顾客，我们一定会做好每一次售后服务，让你们感受到帝牌卫浴的品质和关爱！

小编：谢谢童总对我们小编的大力支持！帝牌卫浴在太原的销售状况如何？要提高销量，应该加强哪些环节的工作？

童总：在市场连续低迷不景气的大环境下，帝牌卫浴逆势而上，稳步发展，以每年无论从客户开发还是总体销售都提升40%，成为山西卫浴行业具有影响力的品牌。 要提升销量，首先要把脉市场具有核心竞争力产品，例如：产品性价比之外，在使用功能和外观设计上要有符合现代市场购买主力的特点，如70后的实用性，80、90后的时尚、简约、个性风。 

小编：卫浴产品的淡旺季如何界定？旺季时厂家会采取哪些激励方法？淡季呢，哪些方法对你们最有吸引力？

童总：卫浴产品根据消费习惯确实有淡旺季。旺季：3.15、5.1、10.1、元旦。淡季：7一8月、11-12月。

在销售旺季时厂家不是一味的让我们代理商压库存，而是根据市场消费趋势，把畅销产品和配套产品合理搭配，并且在供货方面无论从价格还有结算周期方面都给予支持，使我们代理商即保证了旺季销售产品的库存又减轻了资金压力。在淡季时工厂会对我们经销商推出新品和特价产品拉动我们的销售。

小编：旺季时你们会对消费者采用哪些促销方法？淡季呢，哪些方法对销售最有帮助？

童总：销售旺季时，无论对我们的分销商还是零售客户，我们都会把厂家的支持政策让利给各县市的分销，并且对零售的新老客户都能够享受到优惠的价格和更完善的服务。在淡季时，山西所有帝牌卫浴分销商会统一联动，推出新品，吸引顾客眼球，多方面的提高产品和顾客见面率，并采取《帝牌大客堂》《新品新体验》《设计师推荐会》《大联盟》等多形式、多渠道活动拉升人气，提高销售量。

小编：您认为卖场布置对消费者影响力如何？您认为哪种卖场布置最能吸引消费者？

童总：卖场是我们和客户沟通的场所，更是销售的主战场，终端产品展示不仅要生动化，更需体验式人性化，让每一位客户在我们的卖场感受到帝牌的卫浴文化，体验到帝牌时尚健康的卫浴产品，享受到帝牌卫浴的人性化服务！我们在卖场设置帝牌体验区、接待区、特价区，满足不同层次的客户消费需求。 

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