人物专访：爱丽舍肌理壁膜海南经销商蔡秀华

　　“我代理爱丽舍肌理壁膜可以说是天时、地利、人和”，爱丽舍肌理壁膜海南经销商蔡秀华面对采访时谦虚说道。但随着交流深入，能感受到退休后的蔡总付出的艰辛，当然也能体会到这份新事业带给她的欣慰。

爱丽舍肌理壁膜海南经销商蔡秀华（右）与搭档李秀（左）

　　蔡总退休前是福建省南平市供电系统职工，每天与电表计量打交道，枯燥却也充实。但对于上了半辈子班的蔡总来说，退休后赋闲在家的日子是十分难熬的。后来，蔡总与丈夫到海南购房定居，空闲时间也曾经在海口从事过餐饮行业，打发时间。

　　理想与现实的碰撞

　　一次偶然的机会，蔡总回福建老家看到了爱丽舍肌理壁膜体验馆，其环保的特性、细腻的手感、丰富的纹理，都深深吸引了她。蔡总曾经从事过家装，对色彩较为敏感，看到爱丽舍肌理壁膜，马上意识到这是一个潜力巨大的商机。海南楼盘众多，客户消费群体大，并且消费水平较高，拥有广阔的市场前景。同时，爱丽舍肌理壁膜环保无味、可擦洗、耐磨、防霉、防潮、花色品种多，避免了传统乳胶漆和硅藻泥的诸多弊端，特别适合海南的地理环境和气候，适合走中高端市场路线。

　　说干就干，出于爱好和对市场的敏锐判断，行事果断的蔡总跟搭档李总就这样选定了自己代理的第一个涂料品牌。2015年6月，她们在海口注册成立“海南秀秀美涂装饰有限公司”，并在“海航城”小区租下一个四房两厅的套房作为样板间，开启了创业之路。

　　理想很丰满，现实很骨感。作为新型装饰壁材，爱丽舍肌理壁膜虽然优势明显，但是在海口市场的认知度不高，甚至很多装修公司的专业人员都不知肌理壁膜为何物，市场拓展难度极大。面对生意困难，产品不被接受，也许是每天与电表计量打交道磨练出的性格使然，也许是对肌理壁膜抱有信心，蔡总并没有表现出任何急躁的情绪，反而沉下心来分析市场、分析消费者，从失败的教训中寻找市场最佳切入点。

　　多管齐下，终获市场认可

　　为了开拓市场，不急不躁的蔡总决定从最基础的市场普及工作做起，首先要让业主知道肌理壁膜、了解肌理壁膜。为此，主抓业务的李总采取了很多推广宣传措施，包括到小区地推，通过朋友介绍等，甚至亏本接单帮客户施工，只希望客户能够认识爱丽舍这个品牌，认识肌理壁膜这一产品。

　　功夫不负有心人，辛勤的汗水终于换来回报。在蔡总和李总的艰苦努力下，海口消费者逐渐知道了爱丽舍肌理壁膜这样一款新型环保的艺术壁材，生意终于逐步打开了局面。从无到有、从亏本接单到开始盈利，仅用一年时间便基本收回了第一期的投资。

　　蔡总的团队没有止步于此，为了乘胜出击，扩大影响，拓展市场，经过数次评估之后，他们选择入驻海口最高端的“喜盈门国际家居建材广场”，租赁一个200平方的商铺作为爱丽舍肌理壁膜海南旗舰店、展示厅。2016年9月底，爱丽舍肌理壁膜喜盈门旗舰店开业期间就接下38单，创下历史新高。并且依托喜盈门这一强势家居品牌，蔡总积极参加门店组织的各项营销活动，多次夺得喜盈门同类产品月销量冠军。如今海南爱丽舍肌理壁膜经营状况良好，施工服务人员不断增加，经营业绩稳中有进，并且在代理的2年时间里先后发展了4家区、市加盟商。爱丽舍肌理壁膜已经成为海口装饰壁材领域一块响当当的招牌。

　　肌理壁膜成硅藻泥之后的新宠儿

　　随着消费者对室内装饰材料环保性与健康性的关注度提升，墙面装饰材料从统治多年的乳胶漆，逐渐向多元化方向发展。硅藻泥就曾抓住这一机遇，替代乳胶漆、壁纸等墙面材料，成为海南尤其是海口市场的宠儿。硅澡泥虽然环保性能优异，但印花效果较差，手感粗糙，更大的缺点是易脱层、耐污性差，这成为海南硅藻泥用户心中最大的痛。

　　随着爱丽舍肌理壁膜进入海南市场，竞争格局迅速发声了变化。肌理壁膜不仅环保性能不输硅藻泥，同时具有耐水防霉、附着力好、经磨耐擦等硅藻泥不具备的优点，并且墙面污渍可用水洗也可用刷子刷洗、无接缝整体感强，漆膜细腻平滑，防火效果也不错，使用寿命在十年以上。同时，肌理壁膜色彩、纹理、图案丰富，极大的满足消费者的个性化需求，逐渐取代硅藻泥成为海南市场的新宠儿。

　　目前，蔡总的爱丽舍术肌理壁膜体验馆经营着肌理壁膜-布格、仿古艺术漆、珍珠绒、肌理壁膜-压花、金箔银箔、水晶布艺漆、艾尔米纳等多个系列的肌理壁膜产品，已经在海南中高端家装市场中占据一席之地。

　　占据市场，不是秘密的秘密

　　谈到销售心得，蔡总有些兴奋，难掩心中的激动。她总结爱丽舍肌理壁膜能够迅速闯出名气，主要有三方面的因素。一是进驻大型品牌家居建材城，展示产品优势，吸引消费群体;二是发展业务员队伍，依靠业务员到各小区招揽业务，实现店家与业务员双赢;三是掌握消费者心理，运用营销策略和手段，折让与赠送相结合。其实这些都是显而易见的基础营销手法，但海南爱丽舍肌理壁膜依靠良好的团队协作和强有力的执行，简单的事情重复做、重复的事情用心做，最终换来了消费者的青睐。

　　蔡总总结的六个成功原因：

　　一是看准市场前景;

　　二是选对合作伙伴;

　　三是真诚善意待客;

　　四是善于沟通包容;

　　五是乐于吃苦奉献;

　　六是团队齐心协力。

　　面对消费理念、购房装修政策的新变化、新挑战，蔡总仍然对2017年充满信心。海南涂料市场的蛋糕很大，只要保持创新思维，灵活采取多变的营销措施，同时加强业务员队伍建设，加强工人师傅的培训，不断提升产品质量，爱丽舍肌理壁膜一定能站稳脚跟，并稳步前行，成为海南消费者首选的装修壁材。