连续3年逆市增长60％!迪欧办公家具是如何做到的?

　　全球经济下行、国家政府采购削减，中国商用家具行业连续6年增速下滑;国家环保标准提升，全国上万家中小厂家倒闭……

在此背景下，迪欧办公家具却逆市向上：

　　连续3年逆市增长60%

　　与京东商用签约商用家具达成独家战略合作伙伴

　　行业首次百亿广告投放，率先开启品牌之路

　　作为行业的变革创新者，迪欧这几年高歌猛进!它是如何成功突围“行业囧境”的?又是如何发展成为办公家具的第一品牌?

　　洞察办公家具市场本质

　　产品竞争必将进入品牌战场

　　中国办公家具行业经过近30年的发展，仍处于产品驱动、关系营销的初级竞争阶段，呈区域化、分散化的“蚂蚁市场”。

　　趋势一：集中化——蚂蚁市场进入大象时代

　　尽管行业规模已超3000亿，但在数千家企业中前三名企业规模综合不足30亿元，占比1%左右。经过充分竞争后的市场，办公家具的终极战场也必然走向集中化。如同美国办公家具市场，三大巨头即占50%的市场份额。

　　趋势二：品牌化——产品竞争进入品牌战场

　　在产品同质化的大环境下，办公家具的核心痛点——客户信息不对称，面对同质化的产品，客户选择极其困难。与此同时，在行业日益规范、环保升级的背景下，品牌、技术、服务成为核心竞争力。办公家具的下半场，必将进入品牌竞争时代，不断规范的市场，需要针对市场及市场的需求深耕。

　　产品聚焦，专注爆款模式

　　迪欧制胜的关键是极致的性价比

　　面对办公家具产品同质化、信息不对称等行业现状，迪欧大胆革新，采用“爆款思维”，即聚焦单品，不再一昧盲目进行品类扩张。通过“单聚品、多品牌、全营销”的品牌战略，以“大规模制造，总成本领先”的差异化优势，做到了行业公认的“高性价比”，可以说，迪欧的这一差异化打法，帮助它在产品竞争的时代完成了短跑领先，也打造了行业难以撼动的优势。

　　组织变革，应用阿米巴模式

　　带动内部自驱力，赋能企业转型发展

　　迪欧引用日本“经营之圣”稻盛和夫的“阿米巴模式”，组织随着外部环境变化而不断改变，不断调整到最佳状态，灵活适应市场的快速变化。

　　(一)内部组织变革，激活个人潜能

　　阿米巴模式下，实现内部组织变革，激活个人潜能。通过把大集体划分为小集体，下放权、责、利，通过对小集体的独立核算，实现利润最大化。

　　在此模式下，迪欧所有员工一改被动，主动追逐效率，主动创新，主动思考如何盈利，为企业创富。

　　(二)内部市场化，全员营销

　　迪欧的内部市场化也是激发组织积极性的关键所在。其主要变现为：“全员采购、全员研发、全员营销”的经营法则。即所有人都能开发供应商，所有人都能参与研发评审，所有人都能参与营销，从企业内部实现市场化，激活员工的积极性。

　　率先开启品牌战场

　　建立办公家具第一品牌认知

　　做品牌就要做第一，第一才能成为用户的选择。办公家具的品类并无清晰的品牌认知，用户没有明确的制定品牌，正是品类霸位的关键时机。

　　(一)霸位办公家具品类，建立第一认知

　　迪欧品牌的战略定位——帅先霸占办公家具品类，迅速树立用户“办公家具=迪欧”的品类认知。

　　(二)高品质，真不贵，传递核心竞争力

　　基于用户追求高精品质和性价比的核心需求，及迪欧“精品实价”的差异化战略匹配，迪欧超级话语“高品质，真不贵”，简单直接快速地引导并提示用户选择迪欧品牌，打通用户对行业的信息选择。

　　品牌战略关键点落地

　　稳抓落地关键的牛鼻子

　　用100%的力量去干5%，才能实现120%的效果。把企业有限的资源，朝着一个阵地、一个城墙口冲锋，解决牛鼻子问题，其他问题都迎刃而解!

　　关键点一：建立品牌资产

　　打造一年一度“迪欧订货狂欢节”

　　每年3月份的国际展会是办公家具行业的关键性节点，是行业新品及经销商订货的重要时机。迪欧抓住办公家具行业最关键的节点，打造一年一度的超级战略发布会和订货会，将迪欧总部打造为行业第二展会，让经销商每年3月份来迪欧看展，成为类似天猫双11的行业性超级节日。

　　“大国品牌，中国迪欧”迪欧品牌战略发布暨订货狂欢节，吸引行业1000多位经销商参加，现场经销商超90%现场订货，盛况空前!

　　迪欧订货狂欢节暨总部落成典礼

　　关键点二：广告投放战略

　　过亿广告费用，“高铁+机场”关键资源覆盖

　　找到了突破的关键点，用压倒性的投入进行饱和攻击。聚焦核心人群的触媒习惯，堵劫企业精英差旅必经要地，聚焦广州、上海高铁站、机场，辐射办公家具流量核心市场，覆盖人群超4亿。

　　让B2B的迪欧办公家具首次进入广大用户的市场，率先发动行业品牌认知争夺战，抢占时间窗口!

　　关键点三：抢占数字化机遇

　　独家战略合作京东企业购，实现跨越式发展

　　在“互联网+”趋势及国家的政策推进下，数字化采购已成趋势，存在巨大的空间。线上采购平台当中，京东企业购以51.2%的份额占据企业级电商市场首位，是中央、省政府、500强企业等众多指定采购。

　　迪欧与京东商用签订战略合作协议，成为商用家具行业唯一与京东确定战略合作关系，这不仅是迪欧，更是整个商用家具行业的里程碑，与京东企业购的合作，将为迪欧在品牌化时代实现跨越式增长的跳板，未来空间巨大!

　　同时，针对京东企业购，迪欧成立29家城市运营中心，打造行业最优势的服务体系，点亮全国运营中心新版图。

　　迪欧集团全国运营中心成立仪式

　　迪欧办公家具的营销启示

　　迪欧办公家具连续3年逆市增长60%，不论从品牌布局、产品战略还是组织架构上都值得行业学习，开辟属于迪欧的“成功密码”。总结迪欧办公家具的成功，我们总结了以下成功的特点——

　　①要有清晰战略，建立差异化品牌价值点。企业的品牌战略价值何在?很多品牌无法建立认知，往往就是没有自身的品牌定位，“没有差异的品牌是没有消费者市场优势的”，还是拿迪欧的例子来说，尽管办公家具行业的本质是B2B采购，但品牌所带来的影响力，在招投标时就是平衡决策的最后一根稻草。

　　②产品战略是企业的关键也是核心。迈克尔·波特讲企业竞争的三种战略之二，即低成本战略及总成本领先战略，企业的产品战略制定应结合企业资源做关键配称，制定符合自身的企业产品战略。

　　③企业的发展核心基于人的动员。华为销售铁军所提倡的则是狼性文化，具备三大特点。第一：敏锐的嗅觉。嗅觉决定机会，能够将不可能化为可能。第二：锁定目标，本能地扑上去。第三：团队协作作战，是一只有分工、有合作、共同参与战斗，共享胜利成果的群狼。

　　④关键点落地，用100%的力量去干5%。企业在落地的过程中，本质是找到制约企业增长的核心问题，聚焦决战的战场，让企业的有限资源，能够朝着一个阵地、一个城墙口冲锋，并且坚持重复，最终撕开一个口子，建立起消费者认知。

　　结语：

　　小米的联合创始人刘德讲过：“对任何一个领域而言，如何认定它的本质，非常重要。”我们做任何行业，只有真的了解了一场商业战争的本质，才能掌握住节奏，你才有可能打赢它。不同的企业发展有其固有的“基因”，只有抓住发展本质，结合企业关键资源配称，制定符合企业发展的品牌差异化战略，踩在时代的脉搏上，企业才能做强做大。