吴氏建材董事长吴贤洪:经销商的最大战略难点在精装房

　　从整装到精装的兴起，对国内一二线城市的建材市场影响非常明显，对三四线城市的影响也正在逐步扩大。现在三四线城市的精装房比例还不大，但是整装市场份额最少已经达到30%以上，而且这个份额还在扩大。

　　传统的瓷砖批发、零售市场受到巨大冲击，渠道的变革、经营模式的变革正在急剧发生。

　　吴氏建材连锁集团董事长吴贤洪

　　整装依然是相对传统的渠道

　　精装房才是经销商最大的战略难点

　　在终端零售渠道，最直接的变化就是进店的人流量急剧下降，在座的经销商朋友们应该都感受到这个情况。另外，我们批发的渠道，主要就是依靠一些下面的分销商，现在分销商的销量下滑，批发销量也跟着下降。在我们的流通行业，发展好的可能还要持续扩大自营的比例。

　　如果依靠传统的零售渠道，经销商很难应对新的渠道布局。新的渠道带来新的经营机会，但也带来新的经营风险。比如说精装回款风险高，结账周期长;整装公司的倒闭破产，对我们经营者也会带来很大的风险。不过，一旦运营得好，可以扩大销量、加快资金流动，分摊我们的经营成本。

　　整装应当还属于我们经销商经常接触的渠道，而精装房是经销商目前最大的战略难点。精装房对品牌知名度、资金实力、团队服务力都有非常高的要求。动则上亿的资金垫付，经销商不仅面临巨大的资金的压力，还有团队的打造。吴氏建材集团为了服务好上市房企，专门抽了骨干力量，组织了十几支的专业团队。

　　目前，经销商面临的是一场淘汰赛，重点布局哪一个渠道需要深思，因为每一个渠道都有对应的经营方式。

　　建立多样化的渠道

　　团队化是经营调整的当务之急

　　经销商应该如何适应零售市场的新形势?

　　我们的家装渠道，应该很多经销商都能应对。不过，零售还是要走多样化的经营路子。现在的零售不像以前那么好做，从2013年到2015年，大家坐在店里都有忙不赢的生意，而且轻松就产生盈利，日子过的轻松自如。随着整个行业的变化，变革的推进，以前的经营模式肯定会不适应。

　　而要建立多样化的经营渠道，团队化的经营是当务之急。经销商要有团队架构，有团队激励，有个人上升空间的组织机制。很多大咖都说到用人制度的变化，这是经营者要做的首要转变。

　　吴氏建材能做到今天的成绩，应该就是得益于早期就开始的团队化设计和布局，连锁经营模式的推动机制，还有股份机制，把整个人的工作能力、成长动力、工作态度都调动起来。

　　在经营方式的转变中，经销商要根据自己的情况做出适当的调整，避免盲目扩张所造成的风险。

　　家装、工装市场仍然很大

　　就看我们敢不敢去主动拥抱

　　经销商市场的洗牌、小型经销商的减少，造成了批发量不可逆转的下降，这是批发商经营的痛点、难点。但是我们用不着悲观，因为市场需求是在客观存在的，只是经营的方式发生了改变而已。

　　现在的家装、工装市场仍然很大，就看我们敢不敢去拥抱它，愿意不愿意对过去的经营方式做出一些改变。随着时间的发展，部分批发商逐渐有了自己漂亮的批发展厅，从单纯的批发商转为批零兼顾、转为服务商。在服务中低端消费群体上，批发商还是占据了很大的优势。

　　未来很长一段时间，终端经销商应该不断提升产品展示效果。以吴氏建材为例，每年都有上万平方米的展厅在装修。通过提高展示效果，让消费者获得更好的产品体验。

　　经销商的产品在升级、展示在升级，反过来陶瓷企业对产品品质的稳定性、花色工艺的开发、产品结构的丰富雅瑶同步，为经销商提供产品支持。合作共赢，这是未来陶瓷企业和经销商共同发展的必然趋势。