“大鱼吃小鱼”愈发频繁，中小商家的春天在哪?

　　最近，笔者调研走访海南省各大照明市场，其中包括文昌市、琼海市、万宁市、三亚市、东方市、儋州市、海口市，七大站点的照明市场。

　　据了解，目前海南照明市场最为明显的市场表现为“大鱼吃小鱼”，市场上留下的大多是有一定实力的大品牌专卖店，而一些以杂牌为主的小商户多数已到达走投无路的处境，出现了转行、关店等情况。到底实况如何，接下来，随着笔者一起走进海南照明市场，深入了解。

　　文昌市:流通类产品较热卖

　　文昌市正在全面发展中，其中新建一个大型的建材城———文昌喜盈门建材市场。文昌喜盈门建材城定位是高档的建材城，其中进驻喜盈门建材市场灯饰区的品牌店有雷士照明、欧普照明、欧特朗照明、松伟照明、安琪儿灯饰等五家大店。

　　其中雷士照明专卖店的经营面积最大，拥有650平方米，装修展示效果也是最好的;其次是欧普照明、欧特朗照明，经营面积有600平方米;松伟照明经营面积500平方米;安琪儿灯饰经营面积400平方米。这5家灯饰店店里挂的花灯样品风格大多是现代灯、中式灯、欧式水晶灯、简约轻奢玻璃灯、新中式花灯居多。

　　文昌市共有17家灯饰店，大多都是临街铺面，面积不大，主要分布在文建路、文蔚路。因为文昌市早期的城市发展是以文建路为中心路发展，所以文建路已成为文昌市的主干道。

　　文建路在城区人流量大，老的灯饰店相对较多，早期的照明市场也位于这区域。分布在文建路上的灯饰店开店时间大多都有6年到8年之间，店面面积一般在100平方左右，店里销量较好的产品多是吸顶灯、灯管等流通类产品，花灯类销量会少些，且都是一些相对便宜的花灯。雷士照明、欧普照明、佛山照明、欧特朗照明等大品牌在文昌市深受广泛消费者认可，影响力比较大，这4个品牌的产品在文昌市销量也是最好的。

　　当前文昌市经销商的进货渠道主要还是在海口，只有一小部分是从古镇进货。大多数经销商表示，虽然在海口拿货会相对贵一些，但能有效解决经销商压货与资金的压力，单件商品也会发物流，速度也很快，所以大多数经销商都会选择在海口拿货，多数选择的物流是新锋和中正物流。

　　琼海市没有一个正规大型的照明市场

　　琼海市与文昌市对比发展会好得多，街道宽大、干净、整洁。但是琼海市没有一个正规大型的照明市场，灯饰店大多分布在临街。琼海市灯饰店大概有15家左右，而且分布较为集中在兴海路。

　　其中店铺较大的有安琪儿灯饰(欧普照明)店，两个铺面，有上下两层，大概有500平方米，安琪儿灯饰(欧普照明)是琼海市灯饰行业中店面门头做得最大，店内装修最新，整体效果最好的一家店。

　　在琼海市还有一家大店叫远安灯饰。远安灯饰也是临街店铺，面积大概是400平方米，装修相对安琪儿灯饰(欧普照明)老旧一些，目前代理三雄极光、西门子开关等品牌。琼海市的经销商们大多是通过厂家业务员地推、参加各大展会了解厂家信息。目前也是大多从海口进货。

　　三亚市市县经销商基本不自备库存

　　本次主要到了津海建材市场、荣兴建材市场进行调研。通过走访了解到，津海建材城有12家灯饰店，消费群体定位为相对高端的客户群体，津海建材城内基本都是一线大品牌，因此店面也比较高端。进驻津海建材城的品牌有飞利浦照明、三雄极光、迴龙灯饰直营店、罗格朗灯饰等。

　　本豪照明代理的品牌有欧特朗和松下，其中欧特朗照明的展示区约300平方米，松下开关照明展示区约250平方米，店面装修豪华，产品陈列效果较好，经营品类齐全。飞利浦照明经营面积在150平方米，店内展示样品有欧式水晶类吊灯、家居照明类。

　　迴龙灯饰的经营面积在150平方米，店内的产品主要以工程类、流通类照明产品为主。由于全是工程类照明，所以对装修要求不是很高。罗格朗2016年进驻津海建材城，经营面积约250平方米，店面装修格局相对高，整体氛围很好，能展示出产品的效果。美丽家园灯饰也是2016年进驻津海灯饰城，目前专门做花灯产品，店内展示面积约800平方米，整体氛围很不错，装修相当豪华。

　　目前经销商们的进货渠道主要是通过三亚当地的渠道经销商、海口渠道经销商、古镇厂家等，很少会自行备货，一般都是客户选中的产品在找渠道进货，主要选择的物流是南海、新锋、中正物流。

　　东方市高额店租、线上销售影响甚大

　　东方市的照明店分布比较分散，品牌店也不多，没有正规大型的建材市场，照明店都以临街店铺居多。在东方市能找到的品牌只有雷士照明、欧普照明、佛山照明、欧特朗照明。

　　根据商家所提供的市场信息了解到，东方市的临街店铺租金十分高，主干道东方大道、市区内路段繁华临街店铺一间不到80平方米的店面租金高达7000至9000元，约90元/平方米。

　　此外，方便快捷的网购对实体店的影响也不容忽视，新一代消费群体拥有新的消费观念“用坏了就换，不需要售后”，以至于分流了实体店近50%的客户。

　　高额店租、线上销售两座大山压得经销商喘不过气。一些选择转型，或是与工程公司、装修公司合作、开辟新渠道的经销商得以幸存下来，而没资源、没渠道，只靠散客的灯饰店最终只能选择关门。东方市从两年前，十几家灯饰店骤然缩减到现在5家左右，在东方市能把灯饰做好的店面只有东方灯饰城和雷士照明。

　　东方灯饰城位于二环北路，代理佛山照明、欧普照明、欧特朗照明。店面总面积在400平方米，佛山照明的展示区面积最大有200平方米，欧普和欧特朗则掺杂在一起，面积共200平方米，每月销量在5万元，店面租金约1.2万元。二环北路除了这三大品牌驻守还有2家灯饰店经营低端杂牌并且是掺杂卫浴、五金等的综合性商店。租金、店面面积约80平方米。

　　雷士照明店面位置位于市区东海路，只有一个门头，但是店面总面积将近350平方米，每月租金在2万左右。经营灯饰店已经有10个年头，积累的客户群体相当庞大，每年营业额近230万，主要以工程为主。

　　万宁市欧式、中式大行其道

　　万宁市的灯饰店基本都分布在万宁的老街区———红专路，相对繁华。红专路一共有10家左右的灯饰店，最小的店面面积约60平方米，最大的面积有600平方米。其中比较突出的店有：高正建材城、万宁永能阳光经营部、万家灯火灯饰店、金湾本色灯饰城。

　　高正建材城是万宁市最大的灯饰店。代理欧普照明，灯饰展示区有两层，面积有600平方米左右，展示效果极佳，经营品类齐全，能承接别墅大单，一年销售额达300多万。万宁永能阳光经营部则代理阳光照明，店面面积在150平方米，装修比较简单，店里以吸顶灯和一些流通类产品为主，花灯产品不多，也没有很好的展示效果。

　　万家灯火灯饰城有两层，是一家新开的店，产品展示效果较好，经营的品类相对齐全，经营的产品价位相对平民化，因此以零售和批发居多。

　　金湾本色灯饰城代理的品牌是三雄极光，同时也在做灯网体验店，经营面积在100平方米左右，店内经营的产品品类是家居照明，展示一些吸顶灯和筒灯、射灯等流通类的光源产品。

　　万宁市当地的经销商主要通过品牌渠道运营、网络信息、行业媒体等了解厂家信息，主要会到海口、三亚等地进货，多数选择南海物流、中正物流。

　　据走访了解到，当地经销商都有共同的观点，由于当地中端消费者都比较认可欧普照明、三雄极光、雷士照明、阳光照明等大品牌，他们的品牌意识很强，一般家装都会统一选择一个品牌的产品。因此，当地经销商大多都代理大品牌产品，目前，市场销量最好的品类有欧式灯、中式灯等。

　　儋州市三大分区三足鼎立，各分市场

　　儋州市属地级市，城市广发展建设速度非常迅速。儋州市照明店主要分布在西部建材市场居然之家、琼西建材市场、文化北路临街商铺。若以儋州市政府为中心，则以北是文化北路，以东是琼西建材城，以东南是居然之家建材市场，形成了三足鼎立，各分市场。

　　文化北路临街照明店：文化北路向南是市中心主干道，向东北是北部湾大道，文化北路是儋州市最先发展起来的地方，周边配套齐全，商场已成规模。文化北路临街店铺租金大约在30-35元/平方米/月。在文化北路上零零散散分布了10家左右的灯饰店，没有正规的建材市场，非常的不集中，而且停车也不方便。这也许也是临街商户的一个优势，客户选择进一家店挑选产品就不会想费周折到下一家店进行对比。

　　经了解，文化北路上的灯饰店多数在2014年开始经营。目前较大的形象店有欧普照明、三雄极光、美的照明、宇果照明、阜光灯饰。其中，阜光灯饰为厂家直营店，在古镇有自己的工厂。而生意最好的当属欧普照明，欧普照明有上下两层铺面，每层有150平方米，一楼为欧普专卖店，二楼则卖一些花灯类产品。月租金加上水电费在1万元左右，现在淡季销量依然能突破10万，旺季最高峰将近20万的销量。

　　西部建材城居然之家：儋州西部建材城居然之家位于兰洋路，居然之家到老城区也非常的方便，商场门口有大型停车场，总建筑面积约6万平方米，经营范围包括家具、建材、照明。家居建材馆在2015年底正式开业，最初灯饰区位于建材馆2楼中间位置，大约5000平方米，现在灯饰区迁移到一楼，而且已经没有明显的区域划分。

　　居然之家持乐观态度的商家表示：

　　市场正往高端、形象店发展，客户选择产品的观念已经从临街铺面转向大型建材市场，一站式采购，相信未来客户会越来越多。持消极想法的商家则认为，现在市场招商差，市场入住率低不够兴旺，租金还较高。

　　目前，入住居然之家的灯饰品牌有欧普照明、欧特朗照明、佛山照明、三雄极光、德力西、松下等品牌店。

　　据了解，欧特朗和欧普同属于一位老板经营，月租金加上水电费费用在1.5万元左右，月销量6-8万元，年底销量会好一些。而三雄极光、佛山照明等店面面积约为150-200平方米，租金7000-8000元/月，店面负责人反应生意大不如前两年，现有些店面处于亏损，或持平状态。

　　琼西建材城：儋州市琼西建材城位于中兴大街和北部湾大道交汇处，位于儋州市政府的东边。琼西建材市场是儋州市第一家建材市场，经营范围有建材，钢材、瓷砖、卫浴、照明等，齐全的建材产品能满足客户的一站式采购。灯饰区分在R栋，位于进门右手边，缺点是露天铺面。总建筑面积为8万平方米，灯饰区划分面积在1万平方米左右，其中灯饰区商家在2011年正式入住，其中灯饰品牌有雷士照明、佛山照明、欧普照明、欧特朗照明、千泰照明、名木世家红木艺术灯等。

　　经营雷士照明的商家向笔者抱怨道，现在电商对实体店的冲击实在太大，分走了不少客户资源，今年上门的客户越来越少。不过生意是靠人经营的，广告推广好，充分发挥实体店优势的商家生意依旧有声有色。

　　经销商连线

　　欧普照明经销商覃海剑

　　今年合同准备到期，明年租金预计会上调每月多1500-2000元。对于灯饰行业来说，今年面临的问题确实不少，首先是政策的影响，本地人自建房不允许报建，限制外地人买房;其次是精装房的冲击;再则是互联网的冲击，价格更加透明，展厅受面积限制，而网上有更多的款式，更诱人的价格;最后是实体店的弊端：运营成本的增加，产品价格低，运营成本高，今年生意更难做了。

　　今年与去年相比销售额相差很大，去年这时候基本上每天忙个不停，单子一单接一单，客户一波接一波。今年空闲的时间更多些，谈行业发展、论灯饰瓶颈，大多人表示今年做灯基本看不到钱，赚到的钱一部分给了房东，一部分压在货里，剩下的只够日常生活。

　　儋州雷士照明总经理庄歆在

　　在广东省惠州市从事灯饰行业也有11年，到儋州开雷士专卖店基于机缘巧合下，前两年我都有到海南全省各地考察过，都没碰到好的铺面和品牌。今年无意中从微信上看到雷士的联系方式，于是对雷士在海南发展的情况进行详细了解，发现雷士照明在海南非常受大众认可。

　　刚好儋州这边撤掉一个雷士经销商，于是顺势决定在儋州居然之家开一家雷士的专卖店。从选市场、挑店铺、全国经销商会议挑产品，到把店开起来，前前后后花了2个多月时间，投资了100多万。

　　现阶段经营店面的瓶颈很多，首先要组建一个团队;其次要从低端产品销售模式转型到适应品牌产品营销方式方法;最后需花时间了解儋州市场。此外，还与另一位雷士经销商达成协议，阻止恶性竞争。