公牛、欧普、阳光、木林森大举进攻，谁能掌控五金渠道话语权?

　　近年来，知名照明品牌都特别重视五金渠道，主要原因是五金渠道网点密集、数量庞大、贴近客户、品牌曝光度强，并且有效解决了“最后一公里”的服务问题。无论是省会城市还是地县镇村，星罗密布的五金店随处可见，店内日杂产品应有尽有，家门口的贴心服务，这是互联网电商平台都难以做到的。

　　另外，五金店基本上都是本乡本土人经营街坊熟人生意，市场比较稳定，外来商家难以进入。街头巷尾随处可见的店招广告，最接近也最容易影响客户购买，对于品牌推广可谓事半功倍。如今，五金渠道已经成为独立于KA、专业市场之外的“第三渠道”，尤其对于企业打造区域性品牌更是无往而不利。

　　当然，五金渠道也是一个让照明企业殚精竭虑、绞尽脑汁、爱恨交加的渠道，这是由其自身特点决定的。

　　首先，五金店是一个“杂货铺”。电线、水管销售占比最大，开关、插座等电工类产品次之，LED照明产品所占的销售份额仅有15%-25%，对于有一定要求的客户买照明、灯饰类产品还是会到专业市场。

　　其次，五金店规模小，辐射范围和服务半径有明显的区域限制，难以像专业照明渠道那样实行“一县一镇一代理”的政策，往往是在同一区域内多家五金店代理同一品牌的同类产品，竞争激烈、窜货严重、价格难以把控。

　　再次，由于单个五金店照明类产品销售额有限，为了拿到厂家的支持政策，往往会选择两三个不同档次品牌的优势产品，既不会容纳过多的同类品牌，也不会受制于某一个品牌做其全品类产品，无法给客户提供品牌化产品体验。

　　最后，由于国家政策限制农村建房，消费需求下降，全国将近一半的五金店销售照明产品的能力在下降，五金店的数量也在减少。

　　知名品牌倾力介入五金渠道，有利于终端五金店产品品质、运营体系、店面形象和服务体系的快速提升。那么，如何才能做好五金渠道呢?

　　▲ 首先，照明企业要量力而行，尽可能找区域市场已经拥有大量五金店网点资源的经销商合作。五金渠道虽然进入门槛很低，但是市场竞争异常激烈。目前，做五金渠道的照明企业，往往投入巨大，利润微薄，单靠一己之力难以持续支撑。

　　▲ 其次，要制定长期经营战略和严格的产品、市场、价格管控体系，确保各级加盟商能够持续盈利。

　　▲ 再次，要建立技术、销售、配送、安装等专业化培训体系，给代理商和分销商提供充分支持的同时，督导其服务、安装队伍进一步提升专业化服务水平。

　　▲ 最后，要树立“标杆市场”，引导五金店精耕细作，主动“走出去”，深入社区搞活动，建立完善的终端网点和服务体系。

　　总之，五金渠道是一个注重品牌、品质、服务和性价比，可以打造口碑的渠道体系，需要长期的服务和沉淀，任何妄图凭借一时之力占领市场和渠道话语权的行为都是不理智的，短期付出就想取得高额回报也将难以如愿，这或许就是它的渠道生态吧!