雷士徐进：渠道分化，品牌家居照明企业何去何从

　　当前行业处于快速发展的过程中，中国城镇化率保持中快增长，目前中国的城镇化率大概不到50%，尤其是具有城镇户口和有自主居住房子的居民相对较少;而随着经济的发展，中国人均GDP快速增长，尤其是城市人均GDP，很多地方的人均GDP已经达到一些发达国家水平，这表明中国家居照明行业仍然有非常大的发展空间。

　　1、当前渠道分化的现状

　　家居照明行业也受到了多方面的冲击，迎来渠道分化，主要受这几大方面的影响：

　　■ 房地产政策对家居照明行业产生较大影响。由于国家房地产政策的调整，尤其是近两三年房地产的增速放缓，房地产政策对家居照明行业产生较大影响。从品牌家居照明企业自身的销售，经销商的情况以及照明行业发展中都可以看出，与房地产相关的产业增速均在放缓，这是目前一个新的市场经济环境。尽管经济增速有所放缓，但在可见的未来，中国依旧是世界上增长最快的消费者市场之一。

　　■ 大品牌都在积极进入照明领域。如今传统消费者对家装行业的关注集中在通用需求，家居照明领域的市场分流与竞争越来越激烈，大多数顾客对灯具行业的品牌关注度非常低。随着近些年，大品牌都积极进入家居照明领域，如欧普、雷士、木林森、阳光照明、佛山照明等，大家都看到了家居照明领域的产品越来越受到消费者欢迎，且此领域的利润空间还是很诱人的。因此在未来三到五年内，照明行业的品牌关注度将会越来越高。

　　■ 新一代消费群体价值观与消费观的改变。实际上，消费者对品牌关注度变化以及大品牌积极介入家居照明领域，都基于一大背景，当下主流消费群体已从60后、70后转变为85后、90后，出身于互联网时代下的消费群体，他们的价值观与消费观已发生改变，他们更向往有故事的品牌，更加注重自我体验、社交属性增强、追求实用、生活品质。

　　2、传统零售变革所带来的变化

　　由于时代的变化、品牌的变化、消费群体的变化，导致了行业从传统零售往新零售过渡，以往的传统零售是技术引领生产变革，生产变革引导消费方式变革;而互联网时代下，人工智能、物联网等的兴起，带动了新零售的发展，形成了消费方式逆向牵引生产变革的新零售格局。

　　以往靠传统建材市场作为主流渠道的时代已经过去，新零售下家居照明渠道碎片化十分严重。品牌代理模式、工程模式、直营模式、传统电商模式等传统营销模式已不足以应对当下复杂多变的市场，与此同时互联网家装模式、网红社群模式、O2O模式、微商模式、跨界营销模式等新兴营销模式应运而生，形成了营销模式的多元化，也促进渠道的多元化、竞争程度加剧、费用越来越大，而这也必将促进市场格局两级分化——大企业将占据更高的市场份额，小企业将加快清出市场。

　　随着传统经销商渠道销售占比由过去的80%，到2018年已下降为50%，另外的50%已经被家装公司、电商、精装房、设计师渠道等分化，因此很多经销商能直接感受到行业十分难做，市场份额断崖式下降。有些小型企业面临无足够能力应对渠道分化做出相应的调整，若不转型，将会导致大批经销商关门倒闭。

　　3、家居照明行业未来竞争的三大聚焦点

　　未来，家居照明行业将进入一个快速整合的阶段，行业竞争将更加激烈，但能预测，在家居照明行业未来的主要竞争方向将聚焦在产品能力、现代制造能力、获取用户的营销能力上。

　　● 产品能力。技术研发与产品成本才是体现产品能力的关键，技术研发才是产品创新、延伸企业生命力的根本，同时也能大大降低生产成本;而目前家居照明企业所面临的不只是款式问题，而是成本差异的问题，企业间的成本差异将会越来越明显。未来产品发展方向应该往风格化、智能化、健康化、性价比这四大方面形成主要的竞争领域。

　　● 现代制造能力。目前家居照明行业基本上是作坊式的组装工厂，而且大多都是手工制作，如果整个家居照明行业基本实现现代化制造，成本至少下降50%以上。在产品款式、品质同质化的时代下，价格将是一大竞争点，当然降低成本的前提是改变现有手工组装的生产模式。

　　● 获取用户的营销能力。首先要接触更多的用户，其次是抓住更多的用户，再者是服务更多的用户。当然这对很多中小企业来说是一个比较痛苦的事情，即便有十几种营销模式，但没有专业人员去落实，那么产品就无法接触到更多客户，不能在更多地方出现，更无法赢得市场份额。

　　4、家居照明企业路在当下

　　从其他行业的发展规律可判断出家居照明行业也将进入一个整合的阶段，那么未来品牌家居照明企业该如何去做?

　　未来家居照明行业头部企业，如雷士、欧普、木林森等企业的发展方向必然是做品牌。未来打动顾客的只有品牌，因为品牌背后是品牌、资金、人力资源以及营销能力等一连串实力的支撑。因此这类企业必须要有用户思维，打造闭环的业务场景;其次积极推动产品技术创新，引领行业标准;另外头部企业还要引领整个行业进入现代制造，做好低碳环保绿色发展;同时，加快“走出去” 步伐，积极参与国际竞争。

　　而家居照明行业中小企业发展方向更多是了解自我、清晰定位。无论是“专”，专业、专注以零售、贴牌、工程定制等方向发展;还是“精”，以产品少而精，价格低于大牌一半赢市场;或是“细”，发力细分领域，借助淘宝、京东、EDS等平台。只要结合自身情况，做自己擅长的事情，每个企业都有自己生存之道，但无论采取那种发展模式，都必须要做好两件事情：一是把产品做好、做精;二是降低成本。做好自身定位，相信中小企业仍然可以过得很滋润。